¿Qué es el efecto halo y cómo aplicarlo a tu negocio?
El efecto Halo hace referencia a lo que sucede en la primera impresión sobre una persona, objeto u organización. Por ejemplo, cuando conocemos a alguien, se pone en funcionamiento un proceso cognitivo en el cual nuestra experiencia e intuición determinan que esa percepción sea positiva o no.
Para conocer más sobre este tipo de sesgo mental, preparamos este artículo en el que explicaremos qué es el efecto halo y cómo funciona el efecto halo en marketing.
Comencemos. 🧠
¿Qué es el efecto halo?
En psicología, el efecto halo o aureola es la primera impresión o proyección de cualidades en personas o cosas de manera inconsciente. Se trata de un sesgo cognitivo, es decir, un efecto mental que distorsiona la percepción individual de la realidad.
Frederic L. Wells fue el primero que estudió este efecto en el año 1907. Sin embargo, el término con el cual se conoce hoy fue acuñado por el psicólogo estadounidense Edward Lee Thorndike en 1920.
El efecto de halo describe esa primera impresión que, ya sea positiva o negativa, no se ajusta a la realidad. Por lo tanto, es la predisposición de cualquier persona a proyectar cualidades sobre otro individuo o sobre un objeto.
Cabe recordar que existen distintos tipos de sesgos. Por ejemplo, los sesgos conductuales —que hacen referencia a las creencias y decisiones que se toman—, así como el sesgo social y el de memoria.
El cerebro almacena las emociones y percepciones de experiencias anteriores. Por ejemplo, la sensación de una primera vacuna. Si hubo dolor o temor, es probable que en las próximas ocasiones se repita esa respuesta, basada en aquella primera impresión.
Así es como los sesgos cognitivos afectan nuestra percepción de la realidad, nuestros recuerdos, pensamientos y juicios construidos. Esto se va acumulando a lo largo de toda la vida para que podamos procesar la información recibida, tomar decisiones y cambiar el rumbo que tomamos, si es necesario.
De todas formas, el comportamiento está en constante evolución y los datos que se obtienen al procesar la información no quedan fijos, es decir, cambian en el tiempo.
Como suele suceder con estas áreas de estudio, el concepto ‘efecto halo’ se trasladó a la psicología del consumidor, el marketing, las ventas y las estrategias de promoción, para capitalizar su influencia en la interacción de las personas entre sí y con los objetos.
¿Cómo funciona el efecto halo?
Cuando conocemos a alguien, es probable que contemos con poca información sobre esa persona. Sin embargo, de manera inconsciente, sentimos la necesidad de construir una imagen de su personalidad.
Este proceso se lleva a cabo de manera rápida y está basado en la intuición, aquello que nos da la pauta sobre cómo comportarnos. Se trata de una observación y evaluación veloces.
Es por esta razón que el efecto halo puede resultar útil para convocar y liderar un equipo de trabajo, elegir a un proveedor, entender a tu cliente o, simplemente, conocer a alguien.
El efecto halo aplicado al marketing y a las ventas
El efecto halo suele tener una duración de largo plazo, lo cual puede ser tanto una ventaja como un problema. Por esta razón es importante para el marketing, ya que esa primera impresión puede permanecer durante un buen tiempo.
Por ejemplo, si la primera impresión de un producto o servicio fue positiva, pero la experiencia posterior fue negativa, el consumidor puede seguir recordando esa primera impresión durante mucho tiempo debido al efecto halo. Lo mismo puede suceder a la inversa. Por ello, el efecto halo puede ser muy eficaz si se dirige de manera favorable.
En la comunicación y el marketing de un producto, el objetivo es impactar al consumidor de manera significativa: ofrecer una experiencia única que influya en su comportamiento y permanezca en su memoria.
Ya sea en la venta presencial o indirecta, la marca tiene como objetivo generar un sentimiento positivo en el cliente, destacando las virtudes de un producto o servicio. En este sentido, se busca crear un efecto halo, generando una aureola positiva alrededor de la característica que se quiere resaltar.
En el marketing B2B (es decir, business to business, que significa “de negocio a negocio”) se trabaja la aureola del potencial cliente. El objetivo es crear esa primera impresión eficaz, que es la que durará mucho tiempo y podrá aprovecharse.
En ocasiones, este efecto se aplica a un producto de tal manera que puede extenderse a toda una marca. Un claro ejemplo del efecto halo es el marketing de productos Apple, donde la percepción positiva de un producto puede influir en la imagen general de toda la marca y su branding.
Tipos de sesgos que se utilizan en el marketing para aplicar el efecto halo
El efecto halo en marketing puede conjugarse con otro tipo de sesgos para funcionar de forma más eficiente:
Sesgo de la ilusión de verdad
Aparece cuando una información que se ha escuchado en varias ocasiones es considerada verdadera, aunque no tenga justificación. La persona que recibe esa información en el tiempo tiende a creer que es cierta y se basa en ella para tomar decisiones.
Se trata de un mensaje simple, fácil de comprender, que se repite muchas veces, como el slogan. Esta repetición en diversas publicidades hace que el mensaje se asocie de manera duradera con la marca.
Un ejemplo claro es Coca-Cola y su conexión con la felicidad: el eslogan ‘Destapa la felicidad’ se utiliza en distintas campañas, reforzando constantemente la conexión entre la marca y el sentimiento positivo en la mente del consumidor.
Sesgo de autoridad
Así como un médico es la voz autorizada para hablar sobre tratamientos para enfermedades o un abogado sobre leyes, la autoridad se le entrega al especialista en el tema. Si es un profesional quien brinda la información, es probable que condicione al consumidor.
Este es el caso de las publicidades de pastas dentales o alimentos, donde un odontólogo o nutricionista explica los beneficios del producto. También es usual en las ventas de cursos especializados.
De esta forma, se busca no solo persuadir a los clientes potenciales, sino también brindarles seguridad y fortalecer la confianza en la marca entre los consumidores habituales.
Sesgo endogrupal
Este sesgo viene de la psicología social y explica el favoritismo hacia los integrantes de un grupo en comparación con los que están fuera de él. Esto se debe a que la necesidad de pertenecer a un grupo es parte fundamental de nuestra naturaleza social.
Por otro lado, la autoestima y la identidad social se refuerzan a través de la interacción y las relaciones en grupo. Es así como se busca crear una ‘tribu’ o camaradería en torno a un producto, como ocurre con la saga de Harry Potter o las películas de Star Wars.
Este enfoque, conocido hoy como ‘crear comunidad’ en redes sociales, aprovecha el sentimiento de pertenencia para fomentar el consumo y la difusión de la marca por parte de los consumidores.
Sesgo de anclaje
Este sesgo es uno de los más utilizados en marketing porque influye directamente en la toma de decisiones. Se conoce como el ‘ancla’ y se refiere a la primera información que se presenta sobre un producto o persona.
Por ejemplo, el primer dato que se exhibe de un producto, como su precio, actúa como un ancla, afectando la percepción y la decisión de compra.
En la actualidad, las publicidades y los estímulos son abundantes. Por ello, para generar resultados, es necesario trabajar el anclaje, ya sea a través del precio o información valiosa de tu producto: el rasgo distintivo que hará que resalte en el mercado.
No debe confundirse este con otro sesgo, el del presente, en el que las personas valoran más los beneficios inmediatos. En este caso, el consumidor tiende a elegir un producto que ofrece una recompensa rápida en lugar de uno similar de la competencia. Tal vez, optar por un producto más grande o pagar un artículo caro en varias cuotas.
Impulsa tus estrategias de marketing
Existen otros tipos de sesgos que pueden ser utilizados, pero describimos los más usuales y fáciles de aplicar. Lo importante es comprender cómo el efecto halo trabaja en los sesgos cognitivos para que tu emprendimiento se destaque.
Generar el efecto halo o aureola debería ser una parte integral de tu estrategia de branding para captar y fidelizar clientes, evitar una comunicación errónea y construir equipos de trabajo y relaciones duraderas con tus compradores. De este modo, tu negocio podrá evolucionar con el tiempo y alcanzar mejores resultados.
Para aprovechar al máximo el efecto halo en tus estrategias de marketing, considera empezar a vender en línea. Te invitamos a crear una tienda online en Tiendanube, con la que podrás transmitir de manera efectiva la imagen y los valores de tu marca. ¡Comienza hoy y haz que tu negocio brille!
