¿Qué es el comportamiento del consumidor y cómo aprovecharlo?

Cada vez que hacemos clic en un producto, agregamos un artículo al carrito de compras o finalizamos una compra, estamos dejando una huella digital que revela mucho sobre nuestros deseos, necesidades y preferencias. Comprender este complejo entramado de decisiones y motivaciones es fundamental para cualquier negocio que quiera vender en internet.

En este artículo, exploraremos el comportamiento del consumidor y los principales factores que influyen en su conducta, de manera que puedas aprovechar la información para optimizar tus estrategias de marketing y ventas.

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¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Se denomina comportamiento del consumidor a todas aquellas acciones que realizan las personas para resolver sus necesidades al momento de adquirir un producto o servicio.

Este involucra todo el proceso de consumo, desde las decisiones previas de adquisición, hasta la compra y el uso. El comportamiento del consumidor final también se ve atravesado por factores como la empresa con la que se vincula, el posicionamiento de esta en el mercado y la percepción que se tiene de la marca.

En otras palabras, el comportamiento del consumidor hace referencia a cómo un individuo hace uso de diversos medios para satisfacer sus necesidades. Con medios, nos referimos a los recursos que tiene a su alcance, como pueden ser tiempo, dinero y esfuerzo.

Para ayudar a tu marca a crecer es importante que puedas definir tu buyer persona, cuáles son los tipos de clientes que están interesados en tu marca y cómo se comportan. Otros aspectos fundamentales serán entender la experiencia de usuario y cómo se constituye el funnel de ventas.

📘Leer más: ¿Qué es la psicología del consumidor y cómo influye en cada compra?

Origen del comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor se desprende de la rama conductista de la psicología. Esta perspectiva teórica sostiene que el estudio de la mente humana es imposible. Ahora bien, lo que sí se puede estudiar son los comportamientos y las reacciones de las personas frente a diferentes estímulos.

Científicos sociales como Iván Pávlov, John B. Watson y Burrus Frederic Skinner trabajaron el comportamiento humano a través de diferentes experimentos. Skinner introdujo el término “condicionamiento operante”.

¿Te preguntas si estas investigaciones tienen algo que ver con la conducta del consumidor? La respuesta es sí. La disciplina del marketing usa estos descubrimientos para analizar cómo se comportan las personas al momento de consumir un producto o servicio y los factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

¿Cómo compran los clientes? ¿En qué basan sus decisiones? ¿Cómo reaccionan ante determinada publicidad? Todas estas preguntas y muchas más pueden ser analizadas gracias a las investigaciones de base sobre el origen del comportamiento humano.

¿Por qué es importante conocer cómo se comportan los clientes?

Conocer y entender el comportamiento del consumidor online es clave si tienes un negocio o quieres potenciar tus ventas. Estos son algunos de los beneficios de conocer el comportamiento del consumidor:

• Delimitar con mayor precisión a tu buyer persona.
• Generar un vínculo más sólido con la audiencia.
• Crear estrategias de marketing más efectivas.
• Implementar un mejor seguimiento post venta.
• Optimizar la atención al cliente.
• Mejorar la retención de clientes.
• Aumentar el alcance del negocio.
• Incrementar el posicionamiento de la marca.
• Hacer una lectura más acertada del mercado.
• Llevar la ventaja a la competencia.

¿Cuáles son las características generales de un consumidor?

Analicemos las características generales de los consumidores actuales:

• Hacen foco en las soluciones: el proceso de compra está determinado por el problema que la persona necesita resolver y cómo ese producto o servicio lo ayudaría.
• Analizan las opciones disponibles: gracias a la posibilidad que brinda internet de tener todo al alcance de la mano, los consumidores comparan marcas, calidad, servicios y precios.
• Buscan lo inmediato y lo seguro: ante la agilidad de los tiempos actuales, los clientes exigen soluciones prácticas, confiables y dinámicas.
• Evitan la publicidad: los anuncios invasivos generan un efecto negativo en los usuarios. Las marcas que quieren posicionarse deben buscar nuevas y más creativas maneras de publicitar.
• Se inclinan por la personalización: los clientes quieren sentirse únicos, por eso se inclinan ante las marcas que invierten tiempo en un servicio de atención 1 a 1.
• Eligen marcas con valores: los consumidores, eligen comprarle a marcas comprometidas que destinan parte de las ganancias a la protección del medioambiente y trabajan por la equidad social.

Tipos de comportamientos del consumidor

Ahora que tienes un panorama general de las características generales de un consumidor en el 2024, veamos entonces los 4 tipos de comportamientos del consumidor:

1. Habitual
2. Complejo
3. Comparativo
4. Impulsivo

Profundicemos en cada uno de ellos, para que no queden dudas, ¿te parece?

1. Habitual

Se trata del comportamiento del consumidor más frecuente. Es el comprador regular que consume marcas específicas y conocidas, además de seleccionar los productos o servicios con los que está familiarizado.

2. Complejo

Esta conducta del consumidor se caracteriza por la investigación previa. ¿Por qué? Porque en general son conductas asociadas a la adquisición de productos de lujo o que requieren una inversión alta. Por ese motivo analizan las opciones de manera minuciosa antes de tomar la decisión.

3. Comparativo

Quienes aplican este comportamiento del consumidor basan sus decisiones de compra en el precio del producto y en sus características. De modo que contrastan precios y equiparan las cualidades entre productos para poder tomar una decisión estratégica.

4. Impulsivo

Como podrás inferir, los factores que influyen en el comportamiento del consumidor impulsivo responden a estímulos inesperados y sin mucha premeditación. Se trata de personas que compran motivadas por las emociones y el contexto del momento, sin realizar un análisis exhaustivo previo.

📘Leer más: 21 tipos de clientes según su personalidad y cómo gestionarlos

¿Cuáles son las etapas del comportamiento del consumidor online?

Para comprender el recorrido del cliente tienes que conocer las etapas del comportamiento del consumidor online. ¿Sabes cuáles son? Te las detallamos a continuación:

1. Reconocimiento
2. Búsqueda de información
3. Evaluación
4. Decisión y acción
5. Consumo y evaluación

Entremos a detalle para conocer cada una de estas instancias.

1. Reconocimiento

Es el momento en el que la persona identifica que tiene una necesidad o un problema que necesita solucionar.

2. Búsqueda

En esta fase del comportamiento del consumidor online, la persona comienza a investigar y buscar información. Lee las reseñas de otros usuarios, las recomendaciones de sus familiares, blogs, tutoriales, redes sociales, recomendaciones de expertos, entre otras.

3. Evaluación

La instancia del análisis es aquella en la que el cliente potencial coteja los datos obtenidos durante la búsqueda de la información. Esta etapa del comportamiento del consumidor online implica comparar de acuerdo a diversos aspectos,30 tales como el precio, la calidad, el modo y costos de envío, la garantía y demás.

4. Decisión y acción

En este momento del recorrido, el cliente potencial se convierte en real. Es cuando lleva a cabo el acto de comprar el producto o servicio que necesita para satisfacer su necesidad.

5. Consumo y evaluación

La última etapa del comportamiento del consumidor online sucede cuando la persona está usando el producto o servicio. Es decir, el momento en que evalúa el producto y analiza el nivel de satisfacción, basándose en si la compra que realizó resuelve su problema y cumple con sus expectativas.

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Hablemos ahora de los principales factores que ejercen influencia en el comportamiento del consumidor. Algunos de ellos tienen que ver con aspectos personales, psicológicos y sociales, como la edad, la profesión, el modo de vida y la cultura.

1. Edad

Como sabemos, los intereses y las necesidades varían de acuerdo a los distintos grupos etarios. La edad es determinante al momento de comprar.

2. Estilo de vida

Los diferentes tipos de clientes organizan sus actividades cotidianas basándose en múltiples instancias. Por ejemplo, sus intereses, la región en donde viven, si tienen hijos, el nivel socioeconómico, entre otros.

3. Calidad del producto

No todo se trata del precio, para algunos consumidores los estándares de calidad son un elemento clave. Esto influye decisivamente en el comportamiento del consumidor online.

4. Costo

Dependiendo del tipo de cliente, la inversión que requiere la adquisición del producto cobra mayor o menor relevancia.

5. Valoración de la marca

La forma en que las personas perciben la marca es muy importante. Por lo general, los consumidores le compran a las empresas que los hacen sentir especiales y cuyos valores, filosofía y cultura están en sintonía con los personales.

6. Reseñas de otros clientes

El comportamiento del consumidor está fuertemente atravesado por las opiniones que dejan otros usuarios. Es fundamental que implementes estrategias eficientes para pedirle valoraciones a tu audiencia.

7. Accesibilidad de la tienda online

Si la plataforma digital no es ágil, responsiva e intuitiva las personas se irán en busca de otra marca. Por eso es crucial que, al momento de elegir tu plataforma de e-commerce, seas exigente, la estructura digital de tu marca es sumamente importante.

Por suerte, con Tiendanube puedes ofrecer un servicio de excelente calidad sin la necesidad de ser un experto en programación o marketing digital. De esta forma, brindarás una experiencia de usuario satisfactoria y convertirás clientes potenciales en regulares.

¿Cómo entender el comportamiento del consumidor online?

Pararse del lado del cliente es fundamental para entender el comportamiento del consumidor online. Para eso puedes hacerte preguntas como:

• ¿Quién consume mis productos?
• ¿Qué necesidad resuelve con ellos?
• ¿A través de qué plataforma los compra?
• ¿Con qué regularidad los busca?

Este tipo de análisis sobre tu propia marca y lo que ofreces te servirá de guía para conocer mejor a tu buyer persona. Además, te permitirá implementar estrategias para atraer y captar nuevos clientes. Así como comprender cuáles son las etapas del proceso de compra que tu audiencia atraviesa.

¿Cuáles son las principales métricas para medir el comportamiento del consumidor?

Establecer métricas para evaluar la conducta del consumidor es importante ya que permite entender sus acciones, preferencias y motivaciones; y así tomar mejores decisiones en un negocio.

Estas son algunas de las más importantes si tienes una tienda online. ¡Tómalas en cuenta!

• Tráfico web: considerando visitas, sesiones, páginas vistas por sesión, tasa de rebote, entre otras.
• Conversión: la tasa de conversión, el costo por adquisición (CPA) y el retorno de la inversión (ROI) son algunas de las métricas más relevantes para evaluar la rentabilidad de tus estrategias.
• Engagement: el tiempo promedio de visita en el sitio, la tasa de clics (CTR) y los shares en redes sociales pueden ser grandes KPI de medición.
• UX: para esta métrica, evaluar el Net Promoter Score (NPS) y la tasa de carrito de compras olvidados será clave.
• Producto: la tasa de conversión por producto y el valor promedio del pedido (AOV) o valor del ticket promedio pueden ayudarte a tener mayor claridad en este parámetro.

¿Qué nos dicen estas métricas?

• Comportamiento de navegación: cómo los usuarios se mueven por tu sitio web.
• Interés en productos: qué productos son los más adquiridos y generan mayor atracción.
• Eficacia de las campañas de marketing: si tus campañas están generando los resultados esperados y son efectivas.
• Experiencia del usuario: si tus usuarios están teniendo una buena experiencia en tu sitio y la experiencia de navegación es satisfactoria.
• Oportunidades de mejora: en dónde puedes mejorar tu tienda online y tus estrategias de marketing.

📘Leer más: 6 métricas de e-commerce que deberías seguir en tu tienda online

¡Aprende a leer el comportamiento de tu consumidor!

Ahora ya sabes en detalle cómo impacta el comportamiento del consumidor en tu marca y qué tipos de conductas es necesario saber leer para tomar mejores decisiones de negocio que incentiven las ventas.

Es el momento de implementar una estrategia que te permita posicionar tu marca y sacarle ventaja a la competencia mediante una campaña eficaz y tu propio sitio web de ventas a la medida.

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