Cómo usar el poder de negociación de los proveedores a favor
Un proveedor es aquella persona o empresa que suministra materiales, productos o servicios a otra persona o negocio. Como ofrecen todo lo necesario para crear productos o comercializar algo, es importante estudiar el poder de negociación de los proveedores.
Los proveedores son un factor determinante para el éxito de un negocio. Y no solo eso, el poder de negociación de los proveedores es una de las 5 fuerzas que Michael Porter desarrolla en un extenso análisis para comprender los agentes que afectan en la rentabilidad de una empresa.
En este post vamos a profundizar sobre el poder de negociación de los proveedores, contarte qué significa y darte algunos tips para negociar con proveedores. ¿Comenzamos?
¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores?
El poder de negociación de los proveedores es una de las 5 fuerzas de la teoría económica sobre el modelo competitivo que desarrolló Porter. En pocas palabras, este poder es la capacidad que tienen los proveedores para negociar el precio de los insumos o servicios que ofrecen con las empresas a las que suministran.
Por lo general, un proveedor busca ofrecer menor calidad o trasladar costos a sus clientes para aumentar su margen de ganancias, lo que encarecerá el producto de la empresa o comercializadora final.
Cuando la influencia de los proveedores es mayor, los clientes tendrán desventaja a la hora de negociar los costos o condiciones comerciales. Por esta razón, es importante que los negocios realicen un análisis para conocer sus ventajas y desventajas frente a sus proveedores.
El poder de la negociación de los proveedores se puede determinar mediante un estudio y debe considerarse antes de abrir un negocio o, en caso de que ya exista, previo a crear un plan de negocios o estrategia de marketing.
Cuando un proveedor ofrece un producto del que no existen sustitutos o tiene poca competencia en el mercado, tiene mayor poder de negociación. En cambio, si el producto que ofrecen es fácil de reemplazar o cuando el proveedor depende de la industria a la que vende, su influencia disminuye.
Relación entre el poder de negociación de los clientes y proveedores
El poder de negociación de los proveedores es un agente que afecta la rentabilidad de los negocios, de igual manera el de los clientes y las demás fuerzas de Porter. Pero, ¿cómo se relacionan?
El poder de negociación de los clientes presiona a las empresas a reducir el precio final de sus productos o servicios, porque los consumidores comúnmente buscarán pagar menos.
En este caso, si los proveedores tienen la fuerza para aumentar los costos de un insumo que encarecerá el producto y los clientes finales la influencia para demandar un precio más bajo, la empresa tendrá menos ganancias y correrá el riesgo de convertirse en una empresa no rentable.
Esta relación existe no solo entre estas dos fuerzas, sino entre las 5 fuerzas de Porter. De ahí su importancia para la creación y el manejo de una empresa. Los resultados de este estudio se pueden llevar al análisis FODA ―también conocido como DAFO― de la compañía para catalogarlos dentro de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter y para qué sirven?
- Poder de negociación de los clientes
- Poder de negociación de los proveedores
- Amenaza de nuevos competidores
- Amenaza de nuevos productos
- Rivalidad entre los competidores
Las fuerzas de Porter son parte de un modelo económico desarrollado por Michael Porter para determinar las variables competitivas con las que generalmente se enfrenta un negocio en cualquier mercado.
Con esto, hace hincapié en que una empresa no solo se enfrenta con sus competidores directos, sino también con una serie de agentes que son representados por estas fuerzas.
Michael Eugene Porter es profesor en Harvard Business School (Academia de Negocios de Harvard) y dirige el Instituto de Estrategia y Competitividad en la misma universidad. Sus enseñanzas permearon la planificación estratégica y la economía a nivel mundial.
¿En qué consisten las 5 fuerzas de Porter? A continuación, una breve explicación de cada una:
1. Poder de negociación de los clientes
Cuando existen muchos proveedores o productos sustitutivos, los clientes tienen un alto poder de negociación porque pueden comprar a quien ofrezca mejores precios. Eso crea una influencia en las empresas y deben reducir su valor.
Por otro lado, cuando el consumidor solo puede comprar a un único proveedor, su capacidad de negociación disminuye y el poder está en el proveedor.
2. Poder de negociación de los proveedores
¿Los proveedores tienen la capacidad de influir en las decisiones y acciones de la empresa que les compra?
En un ejemplo, si los agricultores hacen una huelga para exigir el pago justo de sus cosechas y dejan de suministrar lechugas, la oferta disminuye y los precios se elevan para satisfacer la demanda. En este mismo caso, una empresa que vende ensaladas no puede permitirse una huelga de este tipo, así que la fuerza de negociación está en los proveedores.
3. Amenaza de nuevos competidores
Un negocio tiene mayor fuerza cuando tiene menor número de competidores y cuando lidera el mercado. Por esta razón, los pioneros tienen una gran ventaja competitiva frente a las empresas que se unen al juego para arrebatar el monopolio.
4. Amenaza de nuevos productos
Esta fuerza no solo contempla los productos o servicios parecidos, más bien involucra los productos o servicios que atacan una misma necesidad y la innovación es un aliado de esta fuerza.
Por ejemplo, en una empresa que vende autos, los productos sustitutivos podrían ser las motocicletas o bicicletas eléctricas.
5. Rivalidad entre los competidores
Quizá una de las fuerzas más conocidas, ya que, mientras exista mayor competencia y rivalidad, la contienda por captar esos clientes se vuelve más agresiva entre las empresas.
De esta manera, las estrategias para diferenciarse en el mercado disminuyen, dejando la reducción de precio como principal arma de competencia y con esto la calidad toma un segundo plano.
📌 Nota: analizar estas fuerzas te ofrece información sobre el contexto que rodea a tu negocio, pero los resultados por sí solos no representan una respuesta o estrategia.
Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores
- Pocos ofertantes: cuando el sector está dominado por pocas compañías o empresas que proporcionen un producto o insumo el poder de negociación de los proveedores aumenta.
- Compradores fragmentados: en un mercado donde hay muchos competidores que ofrecen lo mismo y, también, muchos compradores, el poder de negociación disminuye porque los proveedores no tienen la capacidad de afectar el precio y deben enfocarse en calidad y producto.
- Falta de productos sustitutos: cuando en la industria no existe un producto sustituto al que una empresa ofrece y además la demanda es alta, la influencia de los proveedores aumenta.
- Importancia de la industria: si un proveedor vende a empresas de diferentes industrias, la de menor importancia tendrá menos posibilidades de negociar y dependerá del proveedor.
- Producto clave para la industria: si el producto de un proveedor es clave para un mercado, las empresas no pueden hacer mucho al respecto, más que adaptarse a las condiciones y precios de sus proveedores.
- Productos diferenciados: existe la posibilidad de competir con rivales que ofrecen lo que otro proveedor, si los productos no compiten contra los de otros proveedores por una característica que los hace diferentes a los demás.
Poder de negociación de los proveedores: ejemplos
Llegamos a la parte más relevante de este tema, los ejemplos del poder de negociación de los proveedores, tanto alto como bajo.
Ejemplo de bajo poder de negociación de los proveedores
En una clase magistral impartida por Porter en el IEB España, el autor pone el ejemplo de los proveedores de Apple, quienes tienen poca fuerza de negociación ante el gigante que representa esta empresa de equipos electrónicos.
¿Cómo podemos saber esto? Porque “lo que ellos hacen es aplazar el pago a sus proveedores más que el tiempo que tarda en llegar a ellos el dinero de sus consumidores”. De esta manera, los proveedores absorben el gasto de Apple y la compañía opera con capital negativo, lo que le da más valor en el mundo bursátil.
Ejemplo de alto poder de negociación de los proveedores
Los procesadores Intel son utilizados por la mayoría de compañías que venden computadoras.
La capacidad de negociación que tiene Intel como proveedor de hardware tiene mucha influencia sobre las empresas que suministra ya que, desarrollar el producto, requiere tecnología, conocimientos e inversión que muchas veces es difícil de sostener o podría poner en riesgo la calidad del producto final.
Tips para negociar con proveedores
1. Construí una relación
Una relación profesional pero cordial es una de las mejores estrategias para poder negociar con un proveedor porque no será muy complicado llegar a acuerdos.
Crear vínculos mediante el respeto, la comunicación y la atención a las mutuas necesidades es la base de cualquier relación comercial.
2. Buscá más proveedores
Realizar una investigación de los diferentes proveedores para conocer precios, calidad de productos y atención te permite tanto elegir al mejor proveedor, como también negociar con argumentos más sólidos.
Además, esto da la pauta al proveedor de que tomás decisiones inteligentes, lo que evitará que busque aprovecharse.
💡 Tip: una manera de romper el hielo con esta información es resaltando las cualidades del proveedor con el que querés trabajar y con esto eliminar la tensión de forma amigable.
3. Investigá a sus clientes
Otra parte importante de tu investigación debe consistir en encontrar quiénes son (y fueron) los clientes de este proveedor para revisar si podría existir conflicto de intereses con los actuales.
Asimismo, contactar a los clientes pasados te permite conocer el trato que recibieron y el nivel de satisfacción que tuvieron para decidir si trabajar o no con un proveedor.
4. Calculá el precio real
Conocer el precio aproximado de producción del producto o precio de operación del servicio que buscás adquirir es muy útil en la mesa de negociación. Cabe decir que hay que evitar que el proveedor se sienta acorralado porque podría ser contraproducente.
La idea es que puedas mostrar que conocés el mercado de tu proveedor y esto te convierte en un cliente interesante.
5. Conseguí un precio por volumen
El precio por mayor o volumen es uno de los principales beneficios de contar con un proveedor. Solicitá el mejor precio a ese proveedor y jugá tus cartas para obtener un buen valor sin afectar los márgenes de ganancia del vendedor.
💡 Tip: para conseguir un mejor precio podés proponer un contrato a largo plazo que asegure las ventas del proveedor por un tiempo determinado.
6. Ofrecé un anticipo
Un anticipo siempre hace las cosas más sencillas porque transmite confianza. Reservá una cantidad para presionar en el momento ideal de la negociación. Cuando estés cerca de conseguir el mejor precio o las condiciones que te favorezcan, cerrá el trato con el anticipo.
💡 Tip: es normal que los proveedores pidan el 50% de anticipo. Podés ofrecer un poco más para que la oferta sea más atractiva.
7. Sé empático
Identificá los intereses de la empresa mediante un estudio de sus valores, misión y visión. Esto te permite analizar los objetivos que comparten y generar empatía. De esta forma, es más sencillo negociar sin afectar los intereses de ambas empresas.
8. Buscá el bien común
Cualquier relación comercial se desarrolla mejor cuando ninguna de las partes busca aprovecharse de la otra. Pensar que si a tu proveedor le va bien a vos también, es una gran manera de mostrar con el ejemplo.
9. Practicá tu poker face
No muestres mucho entusiasmo ni demasiada indiferencia. Es importante transmitir interés en la propuesta, en la empresa y los detalles de la relación, pero mantener la discreción puede darte una ventaja al intrigar al proveedor.
Mantené la calma en la mesa de negociación y hablá sobre la investigación que realizaste sin dar información sobre tus principales opciones. Esto va a evitar estropear la conversación y alcanzar tus objetivos.
Conclusión final
¡Llegamos al final de este contenido!
Ahora sabés cuáles son las 5 fuerzas de Porter, principalmente la fuerza relacionada con el poder de negociación de los proveedores, cómo afectan la rentabilidad de una empresa y su importancia en la toma de decisiones para la creación y estrategia de tu negocio.
Ya que conocáés los principales aspectos a analizar en una estrategia de competitividad empresarial, te invitamos a dar el paso para transformar tu negocio al mundo digital.
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- ¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores?
- Relación entre el poder de negociación de los clientes y proveedores
- ¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter y para qué sirven?
- Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores
- Poder de negociación de los proveedores: ejemplos
- Tips para negociar con proveedores
- Conclusión final
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