Precios psicológicos: tipos y ejemplos para aplicar en tu negocio
Los precios psicológicos son estrategias de fijación de precios, que tienen en cuenta la forma en que las personas perciben y responden a los valores monetarios de los productos o servicios que venden las empresas.
Seguramente al ir de compras te has encontrado letreros que dicen “Oferta de $999” u “Oferta de $999,99”, precios que sin duda llaman la atención. Esto se debe a que los consumidores lo perciben como un producto más barato comparado con uno que dice $1.000
A esto se le llama estrategia de precios psicológicos y algunas de sus técnicas son el uso de precios terminados en impares, la comparación de precios, el uso de centavos y más, todo con la intención de motivar a los clientes a realizar la compra.
¿Quieres conocer más sobre estas estrategias? En este artículo te contamos todo sobre ellas, qué son, cómo usarlas en tu empresa para vender más, los tipos de técnicas que existen, así como algunos ejemplos que te ayudarán a comprenderlos mejor.
¡Toma nota!
¿Qué son los precios psicológicos?
Los precios psicológicos son una estrategia utilizada en marketing basada en la percepción subjetiva de los clientes sobre el valor de un producto o servicio.
Esto quiere decir que, en lugar de fijar un precio pensado únicamente en los costos de producción o la competencia, los precios psicológicos se establecen considerando cómo afectan las emociones y la psicología del consumidor, haciendo que parezcan más atractivos o accesibles.
Si tenemos en cuenta que el 95% de las decisiones de compra las toma nuestro subconsciente (esto de acuerdo a un estudio de Harvard), es de esperar que exista una estrecha relación entre el neuromarketing y los precios psicológicos, ¿no?
En esta relación se intenta comprender cómo funcionan los procesos mentales y emocionales de los consumidores para influir en sus decisiones de compra (ojo, hablamos de influir, no de manipular).
Por ejemplo, gracias al neuromarketing, y especialmente a la investigación realizada por Manoj Thomas y Vicki Morwitz, sabemos que los precios terminados en números impares como 5, 7 o 9, concretan más ventas que el resto.
En el próximo apartado vamos a hablar sobre cómo funcionan los precios psicológicos y de qué forma los sesgos cognitivos que tenemos los seres humanos contribuyen. Conocerlos te ayudará a plantear estrategias de venta exitosas, teniendo en cuenta el factor psicológico del precio.
¿Cómo y por qué funcionan los precios psicológicos?
Para entender mejor la estrategia de precios psicológicos, primero debemos comprender el funcionamiento del cerebro humano. Está dividido en 3 capas y cada una se centra en una acción en específico:
- Neocortex o cerebro nuevo, el cual se encarga de analizar, razonar y entender los hechos y datos.
- Límbico o cerebro medio, con enfoque a la gestión de emociones y sentimientos.
- Cerebro primitivo o reptiliano, encargado de procesar lo que se transmite en los cerebros anteriores. Aquí se encuentran nuestros instintos más básicos para nuestro bienestar y supervivencia.
Las tres capas aportan para la toma de decisiones, pero al comprar nos solemos guiar por nuestras emociones e instintos. Aquí es donde entran en juego los sesgos cognitivos.
Sesgos cognitivos y precios psicológicos
Los sesgos cognitivos son las interpretaciones rápidas que hacemos de la información que recibimos, pueden ser influenciados por nuestras creencias, experiencias y aprendizajes. Estos llegan a afectar diversas áreas de la vida, incluidas las decisiones de compra.
A continuación, te contamos cuáles son los sesgos cognitivos relacionados con el factor psicológico de los precios.
Anclaje
Ocurre cuando tus clientes se basan en un número inicial o “ancla” al evaluar un precio.
Por ejemplo, si tu producto se presenta inicialmente con un precio de $19.999 y luego se reduce a $17.999, los compradores pueden percibir el precio rebajado como una buena oferta en comparación con el valor inicial, incluso si el descuento es mínimo.
Relación precio-calidad
Entre los precios emocionales a pagar, esta estrategia implica la creencia de que un precio más alto está asociado con una mayor calidad del producto o servicio.
Tus clientes pueden estar dispuestos a pagar más si creen que el precio refleja una mejor calidad, independientemente de si esa percepción es real o no.
Disponibilidad
Cuando las personas basan sus decisiones en la información que es más fácilmente accesible o que está más presente en su mente, hablamos del sesgo de disponibilidad.
Por ejemplo, si un potencial cliente ve anuncios de tu producto frecuentemente, aunque el precio sea más alto que el de tu competencia, puede percibir a tu costo aceptable, solo porque esa información está más disponible en su memoria.
Señuelo
El efecto señuelo es una estrategia de fijación de precios que funciona al introducir un tercer producto en la oferta que, aunque tenga características menos atractivas o un precio más alto que otro producto similar, hace que el producto original parezca una mejor opción en comparación.
Esto se debe a que el tercer producto, el señuelo, crea un punto de referencia que influye en la percepción de valor de tus potenciales clientes.
Aversión a la pérdida
Se refiere a la tendencia de los consumidores a valorar más el hecho de evitar una pérdida que obtener una ganancia equivalente.
Por ejemplo, si ofreces promociones como “50% de descuento” en lugar de “A mitad de precio”, tus compradores pueden percibir a la primera como una oportunidad para evitar una pérdida de dinero (el uso de la palabra “descuento” es muy poderosa), a pesar de que el beneficio sea el mismo en ambos casos.
Escasez
¡Uno de los más usados en las fechas especiales del e-commerce! Se trata de un sesgo que se produce cuando los consumidores valoran un producto o servicio en el momento en que perciben que es limitado en cantidad. A esto se le denomina principio de escasez.
Por ejemplo, si promocionas tus artículos como “Edición limitada” o “Disponible solo por 24 h”, tus potenciales clientes pueden estar dispuestos a pagar un precio más alto para asegurarse de obtenerlo antes de que se agote.
Regla de tres
¿Sabías que las personas solemos dividir mentalmente los precios en unidades más pequeñas? Esto lo hacemos para facilitar la comparación y la evaluación.
Por eso, es probable que una suscripción a un club por $10.000 al año pueda parecer más atractiva si se presenta como “Menos de $1.000 por mes”.
Encuadre
Este sesgo cognitivo se refiere a cómo las personas reaccionan de manera diferente a la misma información, dependiendo de cómo se presente.
Un ejemplo de sesgo de encuadre sería el siguiente: supongamos que vendes ropa por internet y lanzas una promoción para la categoría “vestidos”. Estadísticamente, vas a tener más éxito si las promocionas con el copy “Compra 2 y llévate el tercero gratis” que “33% de descuento en todos los vestidos”.
Si tu potencial cliente compra 3 vestidos, el valor que va a pagar es el mismo en ambos casos, pero lo percibe de forma diferente por cómo encuadra los precios (y promociones) en su mente.
Arrastre
Estos precios psicológicos funcionan cuando los compradores ajustan sus decisiones para coincidir con las normas sociales o las opiniones de los demás.
Por ejemplo, si un grupo de amigos elogia un producto con un precio más alto que otro de la misma categoría, una persona puede sentirse presionada a aceptar esa percepción y estar más dispuesta a pagar ese precio para encajar en el grupo.
Durabilidad
Los consumidores evalúan el valor de un producto en función de su propia percepción de durabilidad.
Es decir, si un artículo se vende a un precio mayor que su competencia, pero el cliente lo percibe como más duradero, puede estar dispuesto a pagarlo debido a la percepción de un mayor valor a largo plazo.
Estos son los principales sesgos cognitivos que pueden influir en la percepción de los consumidores sobre los precios y afectar sus decisiones de compra, dando lugar a los precios psicológicos.
En este video te compartimos más estrategias relacionadas con este tema para que apliques en tu negocio:
Estrategia de precios psicológicos: 8 opciones infalibles
Entendiendo cómo funciona la mente y los sesgos cognitivos, generar una estrategia de precios psicológicos es más sencillo. Aquí te compartimos 8 tipos de precios psicológicos que te ayudarán a aumentar tus ventas, apuntando a las emociones e instinto de las personas.
Los 8 tipos de precio psicológicos más efectivos para utilizar en tu estrategia son:
- Redondo
- Impar
- Habitual
- Relativo
- Prestigio
- Por paquete
- Dinámico
- Descremado
Te explicamos más de cada una de ellas.
1. Precio redondo
Con el objetivo de evitar las dudas “racionales” del consumidor, la idea es colocar un número redondo a los productos.
En este caso, el uso de $1, $5, $10, $400, $5.000, por dar unos ejemplos, sería lo ideal para incentivar la compra rápida de productos o servicios.
2. Precio impar
Es una de las más utilizadas y evoca al sesgo de aversión a la pérdida, sumado a que nuestro cerebro lee de izquierda a derecha, generando la percepción de que un número impar es más barato.
En este caso, podemos usar números impares redondos o decimales que terminen en 9. Para nuestra mente es más barato 57 a 60 o en el caso de decimales, es más efectivo usar 999,99 que 1.000.
3. Precio habitual
Va más enfocada en aquellos productos o servicios de consumo habitual, como el pago de internet, la suscripción a alguna plataforma o periódico. La idea es simplemente no tocar el precio que se maneja habitualmente, pues esto podría generar algún tipo de confusión, si no existe un aviso previo.
4. Precio relativo
Al fijar el costo de un producto es importante revisar la competencia y de allí seleccionar un precio relativo, que permita visualizar uno similar a la de la competencia, pero que al mismo tiempo nos permita utilizar el sesgo de encuadre, donde el precio final lo coloquemos como un descuento.
Te compartimos un ejemplo para dejarlo más claro. Imagina que vendes un lipstick el cual en promedio cuesta $400, pero tú lo vendes en $280. Para presentarlo, puedes colocar tu producto con el precio de $400 rayado y un recuadro que señale un 30% de descuento. Te lo ilustramos a continuación:
5. Precio de prestigio
Para aquellas personas que deciden a través del sesgo de relación precio-calidad, optar por precios mayores a la competencia es una gran estrategia, pues permite que sus consumidores los perciban como productos o servicios de mejor calidad.
6. Precio por paquete
Busca ofrecer diferentes productos o servicios en un mismo paquete a un precio determinado, dándole la sensación al comprador de que si lo consume por separado, el costo puede llegar a ser mayor.
Esto funciona bien al ofrecer paquetes de desayuno en restaurantes o kit de productos determinados.
7. Precio dinámico
Utilizado principalmente en aquellos negocios que ofrecen productos o servicios de temporada. El objetivo es establece precios flexibles, competitivos y a demanda de los usuarios.
8. Descremado de precio
El objetivo es ofrecer productos antiguos y nuevos en un mismo mensaje, esto a través de un precio de inicio que puede ir aumentando dependiendo el tiempo, tipo o características.
La palabra ”desde” es fundamental. Un ejemplo son la venta de teléfonos celulares que señalan un precio inicial y conforme se van agregando funcionalidades o elementos, puede ir aumentando su precio.
Precios emocionales a pagar: ejemplo de marcas conocidas
Ahora vamos a analizar 3 casos de marcas populares que hacen uso de los sesgos cognitivos y la estrategia de precios psicológicos, ejemplos que te ayudarán a aterrizar mejor cada uno de los conceptos vistos anteriormente.
Starbucks
Desde hace varios años, esta famosa cadena de cafeterías estadounidense tiene una oferta basada en tres tamaños de bebida: Alto (350 ml.), Grande (470 ml.) y Venti (600 ml.).
Si estos fueran los precios reales de sus productos, ¿cuál elegirías?
Si elegiste la opción intermedia, estás entre la mayoría de los consumidores. Es que el sesgo de señuelo, que presenta un tercer producto para lograr que solo una de las opciones parezca ser la mejor, está más que presente en este ejemplo.
Best Day
Esta empresa ofrece paquetes y descuentos para viajes a diferentes partes del mundo. En este ejemplo observamos un paquete de hotel y viaje con descuento incluido. Al ver un 70% en grande, de inmediato nuestro cerebro lo relaciona como una superoferta, pero no solo es eso, también incluye un “gratis” al hospedarse con niños.
Sin duda, esta estrategia de precios psicológicos alude completamente a lo emocional.
3. Carrefour
El gigante francés Carrefour se destaca por la cantidad de promociones semanales que lanza en cada una de las sucursales en diferentes países. ¡Seguramente esta la viste! ¿Qué sesgo piensas que está presente?
Sí, ¡el sesgo de aversión a la pérdida! Ese por el cual valoramos más evitar una pérdida que obtener una ganancia equivalente.
Utiliza la estrategia de precios psicológicos para impulsar tu negocio
Al comprender cómo tus consumidores y potenciales clientes perciben y procesan la información relacionada con los precios, puedes crear estrategias para influir en sus decisiones de compra, aumentando tus oportunidades de venta.
Por eso, te sugerimos que revises cómo estás comunicando tus precios hoy y, a partir de ahí, crees una estrategia de fijación de precios que te ayude a hacer tu negocio más rentable.
Puedes hacerte preguntas como:
- ¿Mis precios y promociones son claros?
- ¿Estoy prestando atención a los sesgos cognitivos?
- Los precios que tengo hoy, ¿aumentan la percepción de valor de mis productos?
Ese análisis no se hace solo una vez y para siempre, sino que conviene realizarlo periódicamente para detectar mejoras y ajustarte a la demanda del mercado.
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