¿Qué es funnel o embudo de ventas y cómo aplicarlo? + Ejemplo

El embudo de ventas, también conocido como funnel de ventas, es un modelo que describe el proceso por el cual pasa un cliente desde que toma conocimiento de un producto o servicio, hasta que realiza una compra.

Comprender qué es un embudo de ventas y cómo aplicarlo, es esencial para cualquier negocio que desee optimizar su proceso comercial. Así que si quieres maximizar tus oportunidades de convertir prospectos en clientes fieles, ¡sigue leyendo!

A continuación te explicamos cómo funciona, sus ventajas, las etapas que lo componen y el paso a paso para implementarlo con éxito. Además, te proporcionaremos un ejemplo para que puedas comprender mejor cómo aplicarlo en tu propia estrategia.

¡Empecemos! 🚀

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas o funnel de ventas, es una representación de las etapas por las que atraviesa un cliente, desde que conoce una marca o producto, hasta que realiza una compra. Es un modelo que mapea los momentos clave en el flujo de captación de clientes —desde el primer contacto hasta la conversión final—.

El embudo de ventas sirve principalmente para optimizar las estrategias de marketing y ventas, porque permite identificar oportunidades de mejora, resolver las dudas y objeciones de los prospectos, y guiarlos de manera efectiva hasta concretar la compra.

Se visualiza como un embudo porque comienza con una gran cantidad de prospectos que, a medida que avanzan en su proceso de compra, van disminuyendo hasta que solo algunos se convierten en clientes.

¿Cuáles son los beneficios del embudo de ventas?

Si ya tienes más claro cómo funciona el funnel de ventas, es momento de saber cuáles son las ventajas de implementarlo con efectividad. ¡Veamos!

• Aumenta la productividad de tu negocio.
• Ayuda a detectar oportunidades de mejora.
• Permite conocer mejor a tus clientes.
• Brinda información para desarrollar nuevos productos.
• Facilita la captación de clientes.

Aumenta la productividad de tu negocio

Diseñar un embudo de ventas ayuda a identificar lo que ya tienes y lo que te falta en tu estrategia comercial.

Al mapear el recorrido de tus clientes potenciales, puedes controlar mejor las acciones de promoción que implementes y las que aún necesites hacer. Esto te permite priorizar lo más importante, o sea, invertir más tiempo en lo que realmente agrega valor a tus usuarios y dejar de lado lo que ya está cubierto o puede esperar.

Recuerda que la productividad se mide por el tiempo invertido y las ganancias obtenidas.

Ayuda a detectar oportunidades de mejora

Otra de las principales ventajas de implementar el funnel de ventas es que brinda la posibilidad de identificar oportunidades de prospección de clientes y venta.

Tal vez tu marca sea reconocida, pero tus clientes tarden en concretar la compra. Con el embudo de ventas puedes enfocar tus esfuerzos en obtener mejores resultados en la etapa de conversión.

Permite conocer mejor a tus clientes

El embudo de ventas te ayudará a prestar atención a las objeciones que puedan surgir antes de la compra, así como lo que motiva a tus clientes a dar el siguiente paso.

Podrás identificar si los descuentos o el envío gratis son un factor motivador, si prefieren el prestigio de tu marca o los beneficios de tu producto. Además, te permitirá establecer una relación de confianza, mejorando la interacción, el engagement y la percepción de tu negocio.

Brinda información para desarrollar nuevos productos

El funnel de ventas también te da la oportunidad de desarrollar nuevos productos o servicios para tu negocio, porque al conocer mejor a tus clientes potenciales y entender qué los motiva, puedes decidir si te conviene lanzar nuevas líneas o más versiones de lo mismo.

Por otro lado, si el precio es una objeción recurrente o está deteniendo a tus prospectos, también puedes encontrar soluciones relacionadas con tu oferta que eviten sea un obstáculo, como ofrecer una versión más económica con otros materiales.

Facilita la captación de clientes

El embudo de ventas guía a los prospectos de manera estructurada, a través de todas las etapas del proceso de compra.

Al persuadirlos e influir en sus decisiones en cada fase, puedes identificar los momentos en los que se requiere más esfuerzo de promoción o seguimiento, lo que te permite optimizar recursos y mejorar tu tasa de conversión.

¿Cuál es la diferencia entre embudo de ventas y embudo de marketing?

Antes de profundizar más en el tema, es importante que sepas que aunque el embudo de ventas y el embudo de marketing son similares en el nombre, no funcionan igual.

Mientras que el embudo de marketing está orientado a atraer y calificar prospectos, el embudo de ventas se enfoca en convertir esos prospectos calificados en clientes mediante estrategias que impulsan la decisión de compra.

Cada uno gestiona etapas diferentes:

• Embudo de marketing: se centra en atraer y generar interés en los prospectos. Se encarga de crear conciencia —utilizando estrategias para captar la atención—, educar sobre la marca o producto y motivar al cliente a avanzar en su recorrido de compra.
• Funnel de ventas: recibe a los prospectos calificados generados por el equipo de marketing, es decir, a esas personas que mostraron interés real en la solución de la marca y que se encuentran en la etapa de consideración o intención de compra. Incluye tácticas de seguimiento y personalización, enfocándose en cerrar la venta y fomentar la fidelización del cliente.

Para entenderlo mejor, revisa este cuadro comparativo entre embudo de ventas y embudo de marketing:

¿Quién inventó el embudo de ventas?

Respecto al creador del embudo de ventas, este fue Elias St. Elmo Lewis, un publicista estadounidense nacido en el siglo XIX.

En 1898, Lewis formuló el primer modelo conocido como AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), el cual puede considerarse como el precursor del funnel de ventas moderno. Y, aunque fue un concepto que no utilizó el término “embudo” como tal, su enfoque fue el primero en segmentar el proceso de compra en distintas etapas.

El modelo AIDA fue una innovación en su época, sin embargo, con el paso de los años el funnel de ventas ha evolucionado considerablemente para adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor y al avance de las tecnologías digitales. Por eso, hoy incluye más etapas que permiten conocer con más profundidad a los clientes.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Las etapas del embudo de ventas o funnel de ventas son:

1. Conciencia
2. Interés
3. Consideración
4. Intención
5. Conversión
6. Fidelización

Ahora analicemos las etapas y el objetivo a alcanzar en cada una.

1. Conciencia

En esta primera etapa, los prospectos son conscientes de un problema o necesidad y empiezan a investigar posibles soluciones.

🎯 Objetivo comercial: captar la atención del público objetivo, proporcionando información relevante que los motive a querer saber más de tu marca, producto o servicio.

2. Interés

Aquí, el prospecto ya sabe que existen varias opciones para resolver su situación y empieza a buscar información más específica sobre cada una.

🎯 Objetivo comercial: educar, generar engagement y confianza, demostrar cómo el producto o servicio puede satisfacer esa necesidad específica, y mantener el interés.

3. Consideración

En este punto, los prospectos comparan el producto o servicio con el de la competencia, evaluando características, precios, testimonios y toda la información que les ayude a tomar la mejor decisión de compra.

🎯 Objetivo comercial: persuadir al potencial cliente de que tu oferta es la solución más viable, resaltando cómo soluciona su problema de manera efectiva.

4. Intención

En esta etapa del funnel de ventas, los potenciales clientes suelen interactuar de manera directa con la oferta y muestran señales claras de que tienen la intención de comprar.

🎯 Objetivo comercial: motivar a dar el paso final y realizar la compra, resolviendo dudas y brindando incentivos adicionales (descuentos, promociones, etc.).

5. Conversión

En este momento, el prospecto realiza la compra del producto o servicio y se convierte oficialmente en cliente.

🎯 Objetivo comercial: proporcionar una experiencia de compra sencilla, fluida y sin fricciones. Y reforzar el valor de lo adquirido para hacerle saber al cliente que tomó la mejor decisión.

6. Fidelización

La última etapa del embudo de ventas se enfoca en mantener a los clientes satisfechos y fomentar la repetición de compras.

🎯 Objetivo comercial: mantener una relación con el cliente a través de seguimiento, soporte postventa, programas de fidelización y ofertas exclusivas.

📌 Importante: conocer las objeciones de los clientes y lo que les impide concretar sus compras en cada etapa del funnel de ventas, es crucial para diseñar acciones específicas que los impulsen siempre a dar el siguiente paso.

Ahora bien, ¿cómo se puede aplicar todo esto en un negocio?

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Implementar un embudo de ventas requiere una planificación cuidadosa y la creación de contenido específico para cada etapa del proceso. Estos son los pasos a seguir para aplicarlo con éxito en tu empresa:

1. Definir a la audiencia objetivo.
2. Establecer estrategias por cada etapa.
3. Medir y optimizar el rendimiento.

¡Vamos con los detalles!

1. Definir a la audiencia objetivo

El primer paso para crear un funnel de ventas es conocer, investigar y segmentar a tu público objetivo. Esto consiste en identificar sus características demográficas, intereses, necesidades y puntos de dolor (los problemas que tu producto o servicio puede ayudar a resolver).
Algunas preguntas que deberías hacerte sobre tu cliente son:

• ¿Cuántos años tiene?
• ¿En dónde vive?
• ¿A qué se dedica?
• ¿Qué tipo de contenido consume en internet?
• ¿En qué canales consume contenido?
• ¿Con quién se identifica?
• ¿Qué toma en cuenta para elegir un producto sobre otro?
• ¿Qué le hace desistir de una compra?
• ¿Cuáles son sus necesidades al comprar?
• ¿Cuáles son sus hábitos de compra y cómo lo hace?

2. Establecer estrategias para cada etapa

El siguiente paso para adoptar el embudo de ventas e integrarlo a tus prácticas comerciales, es determinar las estrategias a aplicar. Aquí te dejamos algunas ideas:

Conciencia

✅ Estrategias efectivas:

• Marketing de contenido: publicar artículos de blog, contenidos en redes sociales y videos que conecten con las problemáticas de la audiencia.
• SEO: optimizar tu página web de ventas con palabras claves relevantes para que sea fácil de encontrar a través de motores de búsqueda como Google.
• Publicidad pagada: invertir en plataformas como Google Ads y redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn) para llegar a más personas.

Interés

✅ Estrategias efectivas:

• Marketing de contenido: hacer transmisiones en vivo, artículos de blog, infografías, podcasts, recursos descargables (e-books, guías, checklists, etc.) y publicaciones en redes sociales que aborden problemas de tu industria.
• Suscripción a newsletter: activar la suscripción a contenidos gratuitos y relevantes para que los usuarios los reciban cada cierto tiempo (novedades del sector, lanzamientos, promociones, etc.).
• Lead nurturing: enviar correos electrónicos personalizados que resalten los beneficios específicos de los productos o servicios en los que se tenga interés.

Consideración

✅ Estrategias efectivas:

• Marketing de contenidos: difundir casos de estudio, testimonios y webinars donde se aborde la solución que proporciona tu producto o servicio.
• Demostraciones de producto: regalar muestras de producto o brindar acceso a períodos de prueba gratis, antes de contratar un servicio.
• Colaboraciones con influencers: lanzar una campaña con influencers para recomendar tu producto o servicio.
• Contenido generado por usuarios: compartir fotos, videos o reseñas de clientes reales usando tu producto o servicio.

Intención

✅ Estrategias efectivas:

• Promociones para primera compra: ofrecer cupones de descuento y envío gratis.
• Tácticas de urgencia y escasez: introducir ofertas por tiempo limitado y reducir la disponibilidad de productos: “solo nos quedan # unidades”.
• Remarketing: invertir en anuncios de remarketing para que se muestren tus productos o servicios con base en el comportamiento previo del prospecto.
• Primer contacto: contactar de manera proactiva a los prospectos que han mostrado interés, con una llamada telefónica o mensaje personalizado por correo electrónico.

Conversión

✅ Estrategias efectivas:

• Garantías de satisfacción: ofrecer garantías de cambio de producto (en caso de defectos) y procesos sencillos de devolución de dinero (en caso de ser necesario).
• Múltiples opciones de pago: brindar diversos métodos de pago (tarjetas de crédito, débito, efectivo, pagos digitales, etc.), para adaptarse a las preferencias del cliente.
• Acompañamiento: dar atención en tiempo real para resolver dudas durante la compra.
• Resaltar ventajas: cerrar la venta enfocando los mensajes en que lo que se comprará justifica la inversión, resaltando calidad y beneficios.

Fidelización

✅ Estrategias efectivas:

• Seguimiento post-venta: contactar al cliente después de la compra para asegurarse de que esté satisfecho y ofrecer ayuda adicional.
• Programas de lealtad: crear un sistema de puntos, recompensas o descuentos acumulables por compras recurrentes.
• Contenido exclusivo: ofrecer acceso a contenido o eventos premium a clientes recurrentes.
• Encuestas de satisfacción: solicitar feedback para mejorar tu producto o servicio y demostrar que se valora la opinión de los clientes.

3. Medir y optimizar el rendimiento

Una vez que las estrategias del funnel de ventas estén en marcha, será necesario evaluar su efectividad durante períodos específicos, para:

• Identificar cuellos de botella (momentos en que la conversión se ralentiza o detiene).
• Determinar cuál es la duración de un ciclo de ventas completo.
• Medir la tasa de conversión de cada etapa.
• Calcular la tasa de retención de clientes.

Con esta información, podrás identificar en qué puntos los prospectos tienden a estancarse o abandonar el proceso. Para luego, ajustar las estrategias o poner nuevas en marcha.

Implementar un funnel de ventas no es un proceso estático, sino dinámico y en constante evolución. Su éxito dependerá de qué tan bien entiendas a tu audiencia, ofrezcas valor en cada etapa y estés dispuesto a adaptarte a las necesidades cambiantes del mercado.

¿Te parece si damos un último repaso? No te pierdas este video con el resumen: 👇

Embudo de ventas: ejemplo de aplicación en e-commerce

Si bien entender qué es un embudo de ventas y cómo implementarlo es fundamental, verlo en acción es lo que realmente te permitirá apreciar su poder y efectividad. ¡Acá un ejemplo!

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Herramientas clave para tu funnel de ventas

¡Ya casi llegamos al final del artículo! Pero no nos podemos ir sin antes compartirte las herramientas esenciales que te ayudarán a diseñar y optimizar las estrategias de tu funnel de ventas:

• Blog
• Tienda online
• CRM
• Software de e-mail marketing

Blog

Un blog es una herramienta fundamental para atraer tráfico y generar interés en las primeras etapas del embudo. A través de contenido educativo y relevante, permite que los prospectos encuentren tu marca en internet, conozcan mejor tu producto o servicio e identifiquen a tu empresa como una autoridad en su industria.

Tienda online

Actualmente, internet es el canal principal donde los clientes realizan las compras. De hecho, América Latina es el hogar de aproximadamente 300 millones de compradores digitales, y se prevé que esta cifra crezca más del 15% para 2027, según datos de Statista.

Por esta razón, tener una tienda online es una herramienta esencial para la fase de conversión del embudo. Te permitirá responder a este comportamiento de compra y ofrecer una experiencia digital fluida y optimizada que maximice las conversiones.

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CRM

Un CRM o sistema de gestión de relaciones con clientes es útil para almacenar, organizar y gestionar información sobre los contactos. Facilita el seguimiento del progreso de cada prospecto a lo largo del embudo de ventas y ayuda a personalizar la comunicación según cada etapa.

Software de e-mail marketing

Esta tecnología ayuda a mantener el contacto y nutrir a los prospectos en las etapas de interés y consideración. Permite enviar campañas personalizadas, automatizar correos según el comportamiento del usuario y reforzar la relación para acercarlos a la conversión.

¡El funnel de ventas es vital para el crecimiento!

Ahora que tienes mejor idea de qué es un embudo de ventas y los pasos a seguir para diseñarlo, es hora de poner en práctica lo aprendido: analiza, ajusta y perfecciona cada etapa de tu funnel para incrementar tus ventas y fortalecer la relación con tus clientes

Además, no olvides que en un mundo cada vez más digital, crear una tienda online puede ser el complemento perfecto para tu estrategia. Una plataforma de e-commerce como Tiendanube amplía tu alcance y te permite automatizar y medir con mayor precisión cada estrategia ejecutada en tu funnel de ventas. ¡Ponla a prueba!