Seguidores: Cómo atraerlos y convertirlos en clientes
El objetivo ideal de los seguidores de una marca es llevarlos por un camino donde el resultado final sea convertirlos en clientes. ¿Cómo hacerlo? Eso es lo que vamos a ver hoy.
Anteriormente estuvimos hablando sobre qué significa tener una audiencia propia para tu negocio, te recomendamos distintas fuentes para hacer crecer ese público, analizamos los canales de difusión más importantes y vimos algunas estrategias para sumar potenciales consumidores a tu audiencia.
Es hora entonces de preguntarnos… ¿Cómo lograr mantener el interés de tus seguidores lo suficiente para generar un vínculo y convertirlos en clientes? ¡Vamos por ello!
Agregá valor con cada mensaje
En una época en donde vivimos saturados de mensajes, es importante marcar una diferencia y ofrecer algo que valga la inversión del tiempo que tu público le va a dedicar a tus mensajes.
Básicamente, tenés que hacer que valga la pena abrir ese mail o leer ese post en las redes. Si no lográs esto, lo más probable es que ignoren tus próximas comunicaciones.
Esto no quiere decir únicamente ofrecer descuentos y promociones. Aunque estos últimos son súper válidos y con un índice de éxito alto, es importante que también envíes otro tipo de comunicaciones a tus seguidores.
La realidad es que los consumidores le compran a marcas o negocios en los que confían. Una de las formas de ganarse esa confianza es a través de la estrategia del marketing de contenido.
Esto es, crear contenido de calidad que ofrezca información de valor a tu público, mientras que te posiciona en un lugar de autoridad del tema que estás tratando.
Por ejemplo, si vendés productos de cuero, podés hablar sobre tips para su cuidado: cómo limpiarlo, cómo guardarlo para que dure más, qué cosas evitar (como contacto con el agua, tintas o aceite), cómo combinarlo, etc.
Entonces, no se trata siempre de un ángulo de venta en cada comunicación: no sólo hay que hablar de los productos. Incluir también en tu planificación este tipo de mensajes va a hacer que tus seguidores tenga acceso a contenido exclusivo por pertenecer a tu público y se genere una relación más allá de la compra/venta.
Mantené la identidad de la marca, siempre
Para mantener el interés de tu audiencia, es importante que en cada mensaje que comuniques, mantengas la identidad de tu marca para transmitir una visión coherente entre tus distintos canales de comunicación y venta.
Por ejemplo, si vas a enviar una campaña de mails es importante que tenga la misma estética que tiene tu tienda. Mandar un mensaje “casero” o sin un objetivo claro es peor que no mandar nada. Por eso es importante una planificación.
Cuidar el diseño es fundamental. Tanto para los emailings (que tienen más libertad de diseño) como para los posteos en redes sociales (donde uno depende de las limitaciones de esas plataformas) es importante mantener un diseño profesional de acuerdo a la marca.
Además, en una época donde los dispositivos móviles son el principal medio de navegación, esto implica también asegurarse que tu público tenga una buena experiencia consumiendo estos mensajes desde el celular.
Generá un vínculo más allá de la compra
Otra manera de mantener el interés de tus seguidores como estrategia de venta es extendiendo la relación con tu marca más allá de la compra. Hablamos de esto con la oferta de valor adicional a través del marketing de contenido, pero hay formas de ir todavía un paso más lejos.
Las redes sociales dieron lugar a una posibilidad de conexión entre marcas y audiencia inigualable, ¡es importante que aproveches esto!
Por ejemplo, algunas formas de generar este vínculo más “humano” son:
- Mostrar el backstage de la marca: el día a día, la entrega de mercadería, cómo hacen las producciones de fotos, hasta parte del proceso de producción. Instagram (y sus Historias) son el canal ideal para esto.
- Mostrar a los clientes reales usando tus productos: una forma de lograr esto es invitar en tus redes a tus consumidores a sacarse fotos con tus productos y mandarlas o subirlas con algún hashtag en particular. Podés hasta ofrecer un regalo a la foto con más “me gusta” o comentarios o hacer un sorteo entre todos los que participen.
Estas acciones hacen que el seguidor se conecte con la marca de una manera diferente, dándole más autenticidad a la relación.
La realidad es que por más que creamos que a la hora de comprar somos racionales y objetivos, las decisiones que tomamos son hechas en base a emociones, son estas las que tienen la palabra final para concretar la compra.
Es por esto que es tan importante construir esa relación a largo plazo. Cuanto más “involucrados” estén con tu marca, menos van a considerar irse a otro lado a la hora de querer comprar.
Llevá tráfico a tu tienda
No hay nada mágico en este punto. Si querés que cada vez más personas de tu audiencia se transformen en clientes, es importante que enfoques estrategias de venta para llevar tráfico a tu tienda.
Esto quiere decir que en la planificación de los mensajes vas a tener que incluir campañas más comerciales que apunten a convertir.
Algunas formas para hacer esto son:
1) Segmentá a tu público para obtener mejores resultados
Es importante aprovechar las herramientas con las que hoy contás para conocer a tu público. Si para las acciones de emailing usás una plataforma de envíos como MailChimp o Doppler, podés ver el historial de cada persona: quién abrió cada mail, quién hizo clic, etc. En el caso de las redes sociales, existe información sobre la audiencia de seguidores que podés usar para conocer más a tu público.
Toda esa información te va a permitir segmentar a tu público y generar contenido más personalizado. El ejemplo más claro es parece el de diferenciar entre personas que ya te compraron y las que no.
Las que todavía no te compraron, van a tener una necesidad de conocer otros aspectos de tu marca para terminar de convencerse. Tal vez saben los que quieren y ya hicieron algo de investigación (por algo llegaron a suscribirse en tu emailing o seguirte en las redes). Lo que hace falta ahora es que les des ese empujón final y puedas convencerlos, a través de tus mensajes, que tu producto es el que va a saciar su necesidad.
Por otro lado, las personas de tu audiencia que ya son clientes van a esperar otro tipo de mensaje. Para mantener su interés, tus comunicaciones tienen que estar más relacionadas a novedades de producto, tips de uso y backstage de la marca.
2) Armá acciones especiales para cada canal con objetivos claros
Cada canal de comunicación es una oportunidad para generar tráfico a tu tienda y convertir seguidores en clientes, lo importante es dejar en claro la acción que querés que tu audiencia haga después de ver el mensaje.
En el caso de los envíos de mail, esto es más sencillo porque con un botón + link podés dejar en claro cuál es el camino que el usuario tiene que seguir. Pero en el caso de las redes sociales, no siempre es tan fácil.
Con Facebook este camino es más directo porque permite poner links que lleven a la tienda online, sea a la página de algún producto en particular o a la página principal.
¿Pero qué pasa con Instagram? Esta red que creció tanto en los últimos años y que tiene un índice de interacción más alto es una mina de oro para la conversión. Aunque no puedas poner un link directo en cada posteo que hagas, podés poner un enlace en tu biografía y usar las famosas stories.
Si te tomás el trabajo de producir, sacar y subir imágenes increíbles de tus productos, aprovechá la interacción que va a generar ese posteo y tomate también el tiempo para armar un buen texto que lo acompañe. Y que ese texto incluya los pasos para conseguir ese producto (¡así te ahorrás las consultas que te iban a preguntar justamente eso!).
3) Planificá campañas para fechas conmemorativas
Las fechas especiales (como el Día del Niño o de la Madre) tienen un impacto muy fuerte en el aumento de las ventas en Argentina. A esto se le suman los eventos clave del mundo online como CyberMonday y Hot Sale donde todos los ojos están puestos en las tiendas online y los descuentos que ofrecen.
Estas son oportunidades de conversión (y excelentes estrategias de venta) que no podés dejar de aprovechar. Tus seguidores van a estar más abiertos a recibir comunicaciones por esas fechas y con un mensaje atractivo que agregue valor (como mencionamos más arriba) vas a tener altas posibilidades de conversión.
Mirá el calendario completo de las próximas fechas especiales del ecommerce en Argentina.
Conclusión
Como podés ver, es importante generar mensajes que, manteniendo la identidad de tu marca, le generen valor a tus seguidores y que logren crear también un vínculo emocional para que cuando llegue la hora de comprar, no exista otra opción más que tu marca. 😉
La clave es encontrar la manera de generar un interés continuo por parte de tu audiencia, por más que no esté comprando.
Ese interés es el que va a hacer que la relación que generes se mantenga a lo largo del tiempo y eventualmente logren ser no sólo parte de tus seguidores sino que se conviertan en clientes. ¿Estás listo para empezar?
