6 métricas de e-commerce que deberías seguir en tu tienda online

Es verdad que los números no mienten, pero también hay que admitir que muchas veces dan fiaca. Para qué negarlo, ¿no? Te entiendo que no sea la parte más divertida de tu negocio.

Pero para que tu negocio siga creciendo es importante que te hagas casi mejor amigo de tus números. No sólo por un tema de orden y control, sino porque realmente pueden convertirse en una de tus principales herramientas para tomar mejores decisiones y enfocar tu tiempo y plata donde más resultados vas a conseguir.

Ahora, para no volverte loco y tratar de analizar todo, te quiero compartir 6 de las métricas más importantes que deberías seguir en tu tienda online.

1) Tráfico de calidad

Si la gente no llega a tu tienda, nunca va a comprar. Pero si llega la gente incorrecta, tampoco va a ser muy diferente.

Cantidad no es sinónimo de calidad. Mucho tráfico no significa que vas a tener muchas ventas. Por ejemplo, de nada te sirve que entren miles de mujeres a tu tienda si lo que vendés son artículos de bebés y sólo te interesan las mujeres con hijos de 1 a 3 años.

Así que, además de conocer y seguir la cantidad de personas que ingresan a tu página por mes (tráfico), es importante que también analices estas dos métricas:

1. Bounce Rate

También conocido como la tasa de rebote, es el % de personas que no pasan de la primera página. Es decir, son personas que llegan a tu tienda a una determinada página, pero no siguen navegando por otras.

Lo que puede mostrar esta métrica es que la persona que llegó no tiene nada que ver con tu target. Por ejemplo, si una mujer sin hijos llega a una página de ropa de bebés, probablemente se vaya rápido y sin pasar a ver otras páginas.

2. Tiempo en el sitio

Es la cantidad de minutos promedio que una persona pasa dentro de tu tienda.

Lo que puede mostrar esta métrica es que tu tienda no tiene contenido lo suficientemente interesante o no invita a seguir viendo más cosas, lo que hace que la gente se vaya rápido.

Todas estas medidas las podés ver con Google Analytics.

Recomendaciones para mejorar la calidad del tráfico

• Conocer muy bien quién es tu cliente ideal. Si no sabés a quién querés atraer entonces vas a atraer a cualquiera.
• Segmentar muy bien las publicidades que hagas en función de todo lo que sepas de tu cliente ideal: Facebook es una gran herramienta para hacer esto y no sólo por edad o género, por intereses, gustos, otras páginas que siguen, nivel de educación ¡y mucho más!
• Compartir contenido relacionado con el tema de tus productos: Si agregás un blog, por ejemplo, donde escribas de temas relacionados, vas a filtrar mucho mejor el tipo de personas que te llegan. Después les podrías mostrar la publicidad de tus productos sólo a esas personas que ya visitaron tu blog y que ya sabés que están interesadas en el tema. Usás tu contenido para hacer un filtro previo.

2) Suscriptores a tu lista de emailing

Esta es una de las métricas más importantes que deberías seguir. “Cerca del 96% de las personas que ingresan por primera vez a tu web no están listas para comprar” (Fuente: HusbSpot). Con lo cual, si hay UNA ACCIÓN que deberías lograr es que esas personas te dejen su mail antes de irse.

De esta manera, vas a tener la oportunidad de seguir en contacto y no perder todo el esfuerzo que hiciste (en tiempo y plata) para llevarla hasta tu tienda.

La medida que te recomiendo que sigas todos los meses es la cantidad de personas que se suscriben a tu lista de mails sobre la cantidad de personas que entraron. Es decir suscriptores sobre tráfico. Por ejemplo: Si te dejaron el mail 50 personas y el tráfico de ese mes fue de 5,000 personas, entonces tenés un 1% de captura de mails.

La idea es que vayas haciendo acciones y midiendo que ese % sea cada vez más alto.

Quizás ofreciendo algo más atractivo a cambio de ese mail o pidiendo el mail en más lugares y no sólo en la página principal de tu tienda.

3) Conversiones

Ésta por supuesto es una medida clave y la razón por la cual tenés tu negocio, ¿no? Es la cantidad de ventas sobre la cantidad de personas que entran a tu tienda.

Si por ejemplo tuviste 100 ventas durante ese mes y el tráfico a tu tienda fue de 5,000 personas; tu conversión fue de 2%.

Algo interesante para que analices cuando veas esta métrica es la conversión de cada fuente de tráfico. ¿Cuántas personas compraron de las que vinieron por tus newsletters? ¿Cuántas compraron de las que vinieron por tus anuncios de Facebook? ¿Cuántas de las que vinieron por búsquedas en Google?

Así vas analizando la efectividad de cada uno de tus esfuerzos de marketing y podés tomar mejores decisiones de dónde ir poniendo el foco.

Si por ejemplo ves que las conversiones de las personas que vienen por tus newsletters son el doble que las que vienen por Facebook, entonces puede ser una muy buena razón para enfocar más esfuerzos en aumentar tu lista de mails.

Hay muchas cosas que se pueden hacer para mejorar la conversión. La primera y principal como vimos al principio es llevar tráfico de calidad. Si la gente que está llegando no tiene nada que ver con tu target, entonces tus conversiones van a ser bajas.

Si el tráfico que está llegando es de calidad, pero igual las conversiones siguen siendo bajas, entonces es hora de mirar qué cosas mejorar internamente:

• ¿Las descripciones de los productos están bien completas?
• ¿El proceso de compra está claro?
• ¿Las fotos se ven bien?
• ¿Tus precios son los correctos?
• ¿Tu tienda inspira confianza?

4) Ticket promedio

Otra medida importante para seguir es el ticket promedio de venta. Es el total de facturación de ese mes dividido el total de pedidos. Si facturaste por ejemplo $10,000 y la cantidad de pedidos fueron 50, entonces tu ticket promedio es de $200.

Algunas ideas para ir aumentando este número:

Ofrecer productos complementarios

La vieja y conocida estrategia de Mc Donalds de “¿Querés agregar papas con tu pedido?” que llevada al mundo online sería “Otros productos que te pueden interesar” o un Chat Online donde recomiendes más personalizadamente en función de lo que está viendo.

Kits con varios productos juntos

Otra forma de aumentar tu ticket promedio es armando Kits. Quizás un Look completo por estilo o por ocasión (ej: verano, comienzo de clases, etc) o por uso (ej: la cámara de foto, con el estuche, con un lente extra).

Abajo hay un ejemplo que me encanta. Es una tienda online que vende productos para armar huertas urbanas y armaron diferentes Kits de productos pero además incluyendo guías para enseñarte a hacerlas vos mismo. Esos Kits no sólo les aumentaron su ticket promedio, sino que se convirtieron en uno de sus diferenciales versus sus competidores, porque ofrecen toda la solución completa. ¿Qué Kits podrías armar vos pensando en simplificarle la vida a tus clientes?

Regalo o envío gratis por compra superior a $XX

Otra estrategia para aumentar el ticket es ofrecer incentivos de precios, beneficios o regalos por la compra de más de determinado monto o cantidad.

5) Carritos abandonados

Esta medida es clave en los negocios online y suele ser uno de los dolores de cabeza más grandes. Ver que alguien agrega algo al carrito, comienza el proceso para pagar y abandona ahí, genera una desesperación interesante.

Algunas cosas a tener en cuenta para disminuir este número:

– Que no haya sorpresas de último momento en el checkout: que la gente no se entere recién ahí que el IVA o el envío no estaban incluídos en el precio. A nadie le gusta ver como el precio de lo que estaba por pagar de repente sube exponencialmente.
– Que el proceso de compra sea claro: explicar cada paso y que queden muy claros los tiempos de envío y entrega. A nadie le gusta estar por dar clic en “comprar” y tener la incertidumbre de no saber muy bien qué va a pasar después.
– Que tengas un chat online para responder cualquier duda de último momento.

6) Costo de adquisición y valor de cada cliente

Estas dos medidas pueden sonar un poco más complejas, pero la lógica detrás es sencilla. La idea es saber si la ganancia que te va a traer cada nuevo cliente es mayor al costo por conseguirlo.

Porque si el costo es mayor entonces lo que estás haciendo de marketing para atraer a ese cliente no está siendo eficiente y tendrías que hacer algunos cambios.

Costo de adquisición:

Cuánto te cuesta conseguir cada cliente. Imaginemos que hacés una publicidad en Facebook donde gastás $5,000 y conseguís que 10 personas compren gracias a esa publicidad, entonces el costo de adquisición de esos clientes fue de $500 cada uno.

Valor del cliente (“lifetime value”):

Es la ganancia neta que te da un cliente durante el tiempo en que es tu cliente. Es una métrica un poco más “teórica” de calcular, pero te permite tener un indicio si lo que estás invirtiendo para adquirir cada cliente tiene sentido o hay que ajustar algo. Existen muchas formas de calcular este número, pero una sencilla es: ticket neto promedio x cantidad de veces promedio que un cliente compra en un año x cantidad de años promedio que un cliente permanece en tu negocio.

Entonces si tu ticket promedio es de $1000 y tu costo promedio es de 60%, podemos decir que el ticket neto promedio es de $400. Es lo que te queda de ganancia de cada venta.

Asumamos que por tu tipo de negocio en promedio cada cliente compra 2 veces al año y que cada cliente permanece en tu negocio por 3 años; entonces el valor promedio de tu cliente es de $400 x 2 x 3 = $2400.

Hay algunos negocios donde estos números son más fáciles de saber. Si por ejemplo, tenés una tienda de ropa para recién nacidos, sabes que cada cliente no va a permanecer más de un año. Para otro tipo de negocios vas a tener que asumirlo y después ir comparándolo con la realidad a medida que tengas más historia para analizar.

Lo importante es que la ganancia que te trae cada cliente sea siempre mayor al costo de adquirirlo. De esta manera vas a poder ir analizando el retorno de la inversión de diferentes acciones de marketing y ver cuál es la que más te conviene. O cuando te llega alguna propuesta de marketing, hacer un primer check de si tiene sentido o no.

Conclusión

Aunque no tengan la mejor fama del mundo, los números pueden ser uno de tus grandes aliados a la hora de aumentar tus ventas, tomar mejores decisiones y hacer crecer tu negocio.

Esto aplica para cualquier tipo de negocio, pero en el mundo online es mucho más cierto porque la cantidad de información a la que podemos acceder es increíble.

Así que hay que aprovecharla, para ir ajustando lo que no funciona tanto y ¡explotando al máximo lo que sí!