¿Qué es un cliente potencial y cómo convertirlo en real?
El cliente potencial es la persona que está interesada en lo que ofrece tu marca, pero todavía no realizó ninguna compra. Identificar los potenciales clientes te permitirá definir estrategias para convertirlos en consumidores regulares y asegurar el flujo de ventas de tu emprendimiento. ¡Sigue leyendo!
Los consumidores son determinantes para el éxito de un negocio. Si la experiencia de usuario no es satisfactoria desde el momento inicial, se van a ir en busca de una marca que les ofrezca un proceso de compra que se adecúe a lo que esperan.
El cliente potencial forma parte de un recorrido de compra que comienza mucho antes de adquirir tu producto o servicio. En este artículo, vamos a analizar la importancia de los clientes potenciales, dónde buscarlos y cómo retenerlos a través de estrategias, para que se conviertan en compradores reales.
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¿Qué es un cliente potencial?
Un cliente potencial es la persona que mostró interés por realizar una compra y convertirse en comprador de un producto o servicio.
El cliente potencial cumple con todas las características del buyer persona. Es decir, reúne los atributos y las cualidades del target al que está dirigido tu producto o servicio, pero todavía no concretó ninguna compra.
Este tipo de clientes se encuentra en la primera etapa del proceso de compra. Por lo general, llegan a una marca cuando todavía no están seguros de lo que van a comprar. Incluso muchos todavía ni siquiera saben que necesitan adquirir el producto que ofrece tu negocio.
Un ejemplo de cliente potencial es una persona que se suscribe a los newsletters o descarga material de una marca, visita la tienda online con frecuencia, completa los formularios de contacto para conocer las novedades y envía su correo electrónico.
Todas las personas, antes de convertirse en clientes, consumidores o usuarios, han sido clientes potenciales.
¿Cuál es la importancia de un cliente potencial?
Un cliente potencial es importante para los emprendimientos porque puede convertirse en un cliente real. Conocer a tus clientes potenciales te ayudará en la creación de estrategias de contenidos de marketing y redes sociales.
En lugar de gastar recursos en audiencias genéricas, enfocarás tus esfuerzos en personas que ya tienen un interés real.
Además, identificar clientes potenciales permite mejorar la tasa de conversión, ya que estos usuarios ya han mostrado señales de interés, como búsquedas en internet, interacción con anuncios o visitas a páginas de productos.
Si bien los clientes potenciales todavía no generan ingresos para tu emprendimiento, son de suma relevancia para asegurar la rentabilidad de tu negocio a mediano y largo plazo.
Clientes potenciales calificados en marketing (MQL)
Un cliente potencial calificado en marketing (MQL, por sus siglas en inglés de Marketing Qualified Lead) es una persona que manifiesta interés genuino y deliberado en una marca a través de acciones concretas.
A partir de esa interacción con la marca, demuestra que está disponible para establecer contacto y recibir más información.
¿Qué hace un MQL? Estos son ejemplos de las típicas acciones de los clientes calificados en marketing:
- Descargar un e-book
- Suscribirse a un newsletter
- Completar un formulario online
- Utilizar herramientas o recursos gratuitos de una marca
- Solicitar más información de un producto o servicio
- Hacer clics en anuncios de la marca
- Visitar con frecuencia un mismo sitio web
- Agregar artículos al carrito de compras
Es importante diferenciarlos de los clientes no calificados en marketing, que también reúnen las características del buyer persona pero, a diferencia de estos, todavía no han tomado la iniciativa de establecer contacto con la marca.
Son potenciales clientes que se encuentran en la etapa inicial del trayecto de compra, también conocido como customer journey. Incluso, muchos de ellos seguramente todavía no llegaron a tu marca, aunque cumplen con el target de tu público objetivo.
Un cliente potencial calificado por marketing (MQL) no es un cliente garantizado, sino alguien interesado en tu marca. Si esa persona llegara a estar evaluando una compra, entonces se convierte en un cliente potencial calificado por ventas (SQL, por sus siglas en inglés de Sales Qualified Lead). El SQL tiene interés en comprar, no solo en conocer productos o servicios.
Un MQL podría compararse con una persona que entra a una tienda de ropa solo a mirar, mientras que un SQL es, en ese mismo ejemplo, la persona que entra y se dirige hacia una sección específica a buscar su talla.
Tipos de clientes potenciales
Es importante que puedas identificar cuál es tu cliente potencial para así potenciar tu emprendimiento y, al mismo tiempo, entender si tiene potencial para convertirse en un comprador real de tu marca. Estos son los tipos de clientes potenciales:
- Según su frecuencia de compra
- Según su volumen de compra
- Según su grado de influencia
Veamos cada uno en detalle.
1. Según su frecuencia de compra
Estos clientes potenciales se definen según cada cuánto compran en distintas marcas. Es decir, su definición depende de sus hábitos de compra. Así, se encuentran los siguientes tipos:
- Frecuentes: son aquellos que compran regularmente, por lo que tienen el potencial de generar muchos ingresos. Por ejemplo, un hombre que compra café en la misma tienda online todos los meses.
- Ocasionales: son aquellos que de forma esporádica, generalmente por necesidad o impulso. Por ejemplo, una mujer que solo compra zapatillas deportivas para reemplazar unas rotas.
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2. Según su volumen de compra
Estos clientes potenciales se determinan por la cantidad de productos o servicios que adquieren en cada compra. La escala se divide en tres:
- Alto volumen: consumen en grandes cantidades. Por ejemplo, un supermercado que compra bebidas directamente de un distribuidor.
- Volumen medio: aunque no compran grandes cantidades, sí son una buena fuente de ingresos. Por ejemplo, una familia que hace la compra mensual en un supermercado.
- Bajo volumen: su consumo es pequeño, pero frecuente. Por ejemplo, un empleado que siempre compra una porción de tarta antes de llegar a la oficina.
3. Según su grado de influencia
Estos clientes potenciales pueden tener un bajo volumen o una baja frecuencia de compras, pero son importantes para un negocio porque influyen en las decisiones de otros. Hay dos tipos:
- Referenciadores: generalmente se trata de influencers, blogueros, críticos, famosos o personalidades públicas. Sus opiniones influyen en los individuos. Por ejemplo, un influencer de tecnología que recomienda un modelo de smartphone a su audiencia.
- Decisores: son aquellos que tienen la autoridad para elegir la compra, ya sea para ellos o para una empresa. Por ejemplo, un gerente de compras que elige qué proveedor de insumos contratar para su fábrica.
¿Cómo captar clientes potenciales y convertirlos en reales? 10 estrategias
Es momento de planificar la estrategia para buscar los clientes potenciales y definir a través de qué canales vas a captarlos. Para eso, hay algunas acciones que te ayudarán:
Brindar material de calidad
Cuando llegues a esta instancia en la que estés indagando cómo buscar clientes potenciales, no pases por alto el contenido descargable. El material atractivo, significativo y de valor es absolutamente necesario para conectar con más personas.
Para que el cliente potencial te brinde su información de contacto, tienes que ofrecerle algo a cambio. Con base en el conocimiento del buyer persona de tu negocio, puedes crear material de valor gratuito. Ofrece materiales como:
- E-books
- Plantillas
- Planillas
- Tutoriales
- Informes
- Checklists
Además de ayudar a posicionar tu marca como voz de referencia, los clientes potenciales querrán compartir sus datos, para recibir material y estar al tanto de las novedades de tu emprendimiento.
💡 Tip extra: si estás buscando qué tipo de materiales ofrecer a tu audiencia, inspírate en el Centro de Recursos de Tiendanube.
Ofrecer promociones y descuentos
Comprarte será siempre un riesgo para un cliente potencial, ya que nunca tiene la certeza total de que se van a satisfacer sus necesidades. Por eso, ofrecer promociones y descuentos no solo hará más atractiva tu oferta, sino que también minimizará el riesgo de quien decide apostar por tu negocio.
Conectar en redes sociales
Las redes sociales son otro de los canales imprescindibles para cualquier emprendimiento.
Los clientes potenciales se expresan continuamente a través de interacciones, como por ejemplo las encuestas de Instagram o cajas de preguntas en las historias. También mediante reacciones a tu contenido y, por supuesto, a partir de los comentarios públicos y los mensajes directos.
La responsabilidad de tu marca es generar espacios para el diálogo. Procura diseñar estrategias que te permitan llegar a esos potenciales clientes, entablar conversación y obtener información de contacto.
Cuidar a tus clientes reales
No subestimes el poder que tienen tus clientes reales. Si están conformes con el producto o servicio que ofreces, van a recomendarte, ya sea a través del boca en boca, las reseñas en redes sociales, el e-commerce o mediante formularios de puntuación.
Por eso, parte de tu estrategia de adquisición también es cuidar a tus clientes actuales: que se sientan vistos, cuidados y satisfechos.
Pide a tus clientes reales que dejen su opinión sobre los productos o servicios que vendes. El cliente potencial que está en la etapa de investigar cuál es la mejor opción, le dará mucha relevancia a los comentarios de quienes ya han consumido tu marca.
Recopilar datos de tu tienda online
Tu tienda online es una de las mejores fuentes de información para identificarlos y captarlos. Aunque los usuarios no completen el proceso de compra, es posible recopilar datos.
Por eso, analiza cuál es el recorrido de compra que realiza el cliente potencial en tu e-commerce. En qué etapa del trayecto abandonan tu tienda y si dejaron información de contacto para seguir recibiendo novedades.
Si todavía no lo hiciste y quieres ampliar el alcance de tu marca y llegar a más clientes potenciales, es el momento de abrir tu tienda online. Con Tiendanube podrás digitalizar tu emprendimiento y acceder a las funcionalidades clave que necesita tu negocio.
Hacer networking en eventos
Ya sea que se trate de convenciones, conferencias, workshops, ferias o demás, el networking es una buena forma para dar a conocer tu marca ante clientes potenciales.
Organiza un evento en donde las personas puedan interactuar entre sí y empieza a tender redes.
Estos espacios son una oportunidad para entablar vínculos estratégicos a mediano y largo plazo. No desaproveches ninguna ocasión de hallar y captar potenciales clientes.
Desarrollar una estrategia omnicanal
Este enfoque omnicanal consiste en unificar todos los puntos de contacto para lograr una experiencia interconectada a clientes y brindar una atención de excelencia en todas las instancias.
Sin importar dónde interactúe tu cliente potencial, siempre tendrá la misma vivencia y su pasaje entre los canales será fluida.
En este sentido, procura también diseñar una experiencia de usuario satisfactoria y personalizada e incluir una sección actualizada y clara de FAQ (preguntas frecuentes).
Crear landing pages
Las landing pages son una excelente herramienta para que las personas que se encuentran en la etapa de descubrimiento lleguen a tu marca.
Son plataformas sencillas e intuitivas que ofrecen información concreta y concisa sobre un producto o servicio. Es una gran opción al momento de llegar a más clientes potenciales.
Aplicar herramientas SEO
Las plataformas de análisis SEO pueden brindarte soporte al momento de investigar e identificar las palabras clave del nicho.
Te van a ser de mucha utilidad para conocer con más precisión cómo se mueve en los buscadores el cliente potencial que te interesa captar y cuáles son sus necesidades concretas.
Implementar chatbots
Las conversaciones generadas a través de IA son muy importantes para generar una experiencia de usuario personalizada y significativa para los potenciales clientes.
Los chatbots simplifican el proceso de compra, tanto para las personas como para tu emprendimiento. Además, se genera un contacto uno a uno con los usuarios y se optimiza la resolución de consultas. No dudes en incluirlos en una tienda online, son una excelente manera de captar clientes potenciales.
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Conocer la definición de un cliente potencial, su importancia y sus tipos te ayudará para elaborar tu estrategia de marketing y hará más eficiente la inversión de tu presupuesto. Así, lograrás una mayor base de clientes reales y, con eso, ¡más ventas!
Si buscas llevar tu emprendimiento al siguiente nivel, sacarle ventaja a la competencia ,ampliar el alcance de tu marca y conseguir más clientes potenciales, entonces te recomendamos crear tu tienda online con Tiendanube.
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