Copywriting: cómo escribir textos para cautivar más clientes

El copywriting es la producción de textos persuasivos para motivar al lector a realizar una acción específica, como comprar un producto o contratar un servicio.

Uno de los mayores desafíos que tienen los emprendedores que venden por internet es convencer a sus potenciales clientes de comprar la solución que ofrecen. Sin embargo, pocos saben que existe una estrategia que puede ayudarlos a alcanzar esta meta: el copywriting.

Se llama “copy” al texto que es capaz de convencer a los usuarios a realizar una acción determinada. Para conseguir este objetivo, el redactor o copywriter usa como recurso los famosos emotional triggers, es decir, disparadores emocionales.

Sigue leyendo para conocer más sobre el copywriting y cómo usar los emotional triggers a la hora de elaborar un texto.

¡Empecemos! 📝

Copywriting: ¿qué es?

El copywriting es el conjunto de prácticas de producción de contenido que tiene como finalidad convencer a un público objetivo, para que ejecute una acción específica, como adquirir un producto o servicio. Para ello, utiliza técnicas de escritura persuasiva.

Para desarrollar esta estrategia, el copywriter debe escribir textos que despierten el interés del lector. En el caso de los contenidos digitales para un e-commerce, la idea es que ese interés se transforme en más ventas.

¿Qué es un copywriter?

De acuerdo con el Diccionario de Cambridge, “un copywriter es alguien que escribe las palabras para anuncios publicitarios”. Para decirlo de otro modo, es un redactor especializado con un alto perfil creativo, pero también con un gran ojo analítico.

El copywriter es el encargado de crear textos que conquisten y generen acciones en su público objetivo. Es una profesión que ha existido desde que nació la publicidad, pero que en los últimos años ha recibido mayor popularidad —y también mayor crédito—.

Un “copy” trabaja principalmente en agencias de publicidad; sin embargo, esta profesión es tan importante que también apoya en áreas como marketing, tecnología, finanzas, educación, entre otras.

¿Para qué sirve el copywriting?

El copywriting no solo se enfoca en vender. También incluye acciones para conectar y guiar a los usuarios, como:

• Convertir a los lectores en suscriptores.
• Fidelizar a los suscriptores a través de los contenidos de newsletter.
• Crear campañas de e-mail marketing.
• Conseguir que un lector se interese en un producto o servicio mediante las publicaciones en redes sociales.
• Aumentar la base de clientes con una landing page efectiva.

Podemos concluir que, el copywriting es el arte de vender mediante el poder de la palabra escrita. Sin embargo, muchos confunden esta disciplina con el marketing de contenidos y la redacción publicitaria.

Diferencias entre copywriting, marketing de contenidos y redacción publicitaria

Si bien estos tres elementos forman parte de la estrategia de marketing digital, son conceptos diferentes. A continuación, te contamos qué caracteriza a cada uno:

Copywriting

Tal como mencionamos anteriormente, en el copywriting se producen textos a partir de técnicas de persuasión. Además, tiene como objetivo incentivar al lector a realizar una acción determinada.

💡 Por ejemplo: mira este banner que te mostramos a continuación. Esta pieza hace énfasis en la posibilidad de tener tu propia tienda online profesional. También incluye un call to action directo —Crear tu tienda—, para invitar al usuario a conocer la plataforma:

Marketing de contenido

Su foco se encuentra en atraer nuevos clientes a través de artículos para el blog, estrategias de e-mail marketing, producción de e-books e infografías.

El marketing de contenidos se centra en el customer journey o viaje del cliente, es decir, el recorrido que realiza a través de los distintos puntos de contacto con la marca. Sus resultados se perciben a mediano y largo plazo.

Redacción publicitaria

Se trata de un contenido informativo y promocional, enfocado en la construcción de la imagen de la marca, con el objetivo de conseguir que el público la reconozca. A diferencia del copywriting, la redacción publicitaria no busca que el usuario realice una acción.

A partir de esta diferenciación, podemos concluir que:

• El redactor atrae, mientras que el copywriter convierte.
• El redactor capta la atención del usuario y el copywriter invita a la acción o decisión del usuario.
• El contenido educa, pero el copy vende con pocas palabras.
• El contenido construye una comunidad, mientras que el copy consigue clientes y cierra ventas.
• El contenido aporta valor y el copy le da valor a tu negocio.

Tipos de copywriting

En este apartado te invitamos a distinguir entre los tipos de copywriting para comprender mejor el sector.

A partir de esta clasificación vamos a desmentir algunos mitos que afirman que para ser un buen copywriter hay que seguir fórmulas secretas o escribir textos “adornados” con palabras técnicas. ¿Lo has escuchado alguna vez?

De publicidad

Además de escribir textos que atraigan al lector, un copy tiene una vocación publicitaria. Su misión es crear una variedad de formatos creativos como spots, anuncios y folletos.

De marketing de contenidos

Las técnicas de la redacción comercial o escritura persuasiva se aplican en textos que se basan en las necesidades del consumidor, descubrir sus deseos y presentarles una solución.

Este tipo de copywriting se enfoca en la redacción orientada a la venta. Un buen ejemplo serían las estrategias de e-mail marketing, la creación de una landing page o los artículos para blog.

De SEO

El Search Engine Optimization o SEO copywriting, es una técnica del marketing digital. Tiene el desafío de conquistar a dos protagonistas: al usuario y a Google. Como primera regla, un texto debe despertar emociones en el lector.

Por esta razón, la escritura persuasiva va de la mano con las técnicas de posicionamiento web con la finalidad de llegar a los primeros lugares en los buscadores.

Consejos para aplicar el SEO copywriting en tu tienda online

Si, por ejemplo, tienes una tienda online de ropa para bebés y quieres lanzar una nueva colección, no basta con publicar las fotos de las prendas en internet. Sería como guardarla en una vitrina virtual sin que nadie pueda comprarla.

Para mejorar y posicionar tu sitio web, es importante evitar:

• Tener una tienda online que carezca de una estrategia de copy.
• Tener una página web de ventas que no está posicionada en los buscadores.
• Tener un negocio online sin fichas de productos optimizadas.

Para asegurarte de que tu negocio no caiga en estas malas prácticas, te acercamos una serie de consejos que te van a dar una idea más precisa de cómo aplicar el SEO copywriting en tu negocio online:

• Construir una estrategia de linkbuilding e interlinking. Esto sirve para ganar relevancia y autoridad con tu página web, mediante la construcción de enlaces externos e internos entre los contenidos de valor.
• Comunicar de forma asertiva. Gracias a la actualización del algoritmo de Google, el copywriter escribe para enamorar al usuario, pero sin olvidar las técnicas SEO.
• Investigar las palabras clave. Con las tendencias de búsqueda, vas a descubrir hacia dónde apuntar para ampliar las oportunidades de tu negocio.

Consejos sobre cómo escribir un texto persuasivo

Si consideras que el copywriting es la estrategia ideal para incrementar las ventas de tu negocio online, entonces te recomendamos seguir estos 6 consejos para crear textos persuasivos:

1. Identifica a tu público

Para tener éxito en una estrategia de copywriting, debes saber a quién le estás escribiendo. Te sugerimos identificar a tu buyer persona, es decir, la representación de tu cliente ideal. Define su edad, género, ocupación, intereses, hobbies y cualquier otra información que sea relevante para construir el perfil y el comportamiento de tu cliente.

De esta forma, puedes crear contenidos digitales cuyos estilos y lenguajes correspondan con la realidad de tus clientes.

2. Crea un buen título para tu texto

Al escribir un copy, presta especial atención al título. Después de todo, es el primer contacto que el lector va a tener con tu texto.

Un buen título debe captar la atención de las personas e incentivarlas a seguir leyendo el resto del contenido. Para eso, puedes hacer un buen uso de las técnicas del clickbait.

Te recomendamos usar números y preguntas llamativas. Lo más importante del título es que sea directo y creativo, además de incluir una acción o propósito para atraer la atención del lector.

💡 Te acercamos estas ideas:

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💡 Dato importante: los títulos deben tener una longitud de 65 caracteres como mínimo. Pero, si superan los 70 caracteres, Google por ser extenso.

3. Usa verbos en títulos y CTA

Si el principal objetivo del copywriting es incentivar a la acción, el uso de los verbos es indispensable en la redacción de textos persuasivos.

Una buena práctica es utilizar verbos en imperativo, siempre que el tono y la voz de tu marca estén alineados con este tipo de conjugación: por ejemplo, “conoce más”, “haz clic aquí”, “compra ahora”, “suscríbete”, etc.

Ubica estos verbos en los títulos y CTA (call to action), es decir, los botones que invitan al usuario a realizar una acción.

4. Incluye datos confiables e interesantes

Esta práctica va a mejorar la credibilidad de tu copy y, en consecuencia, te va a ayudar a alcanzar el objetivo de ventas. Mira este ejemplo de la plataforma de e-commerce Tiendanube:

Asegúrate de que tu contenido sea único y que los datos sean relevantes para tu buyer persona. Una recomendación es incluir estudios, informes o estadísticas de fuentes confiables para sustentar tus textos.

5. Invierte en el storytelling

El storytelling consiste en contar historias a partir de una narrativa cautivante. Esta técnica es una de las más eficaces para atraer la atención del público y aumentar el engagement, es decir, el nivel de interacción y compromiso que los usuarios tienen con una marca.

Al contar una historia, puedes evocar y conectar con emociones o recuerdos del lector, lo que se va a traducir en una conversación más cercana:

• la alegría,
• el miedo,
• la nostalgia,
• la polémica,
• el deseo.

Esa conexión que estableces con tus clientes o prospectos, gracias a los disparadores emocionales, es lo que te va a servir para tocar su fibra y persuadirlos.

Un caso de éxito se registró en el verano de 2018, cuando Coca-Cola lanzó una campaña basada en el storytelling. La marca vendió sus envases con nombres propios para que los consumidores se sintieran identificados con la bebida.

6. Enfatiza los beneficios de tu producto o servicio

Vamos a suponer que tienes una tienda online de ropa y quieres convencer a tu potencial cliente para que compre tu producto.

Lo ideal es que en la introducción del texto persuasivo le cuentes a tu audiencia cuáles son los diferenciales de tu producto en cuanto a su confección.

A lo largo del copy, haz énfasis en los beneficios que implica tener una de las prendas de tu marca y refuerza la importancia del producto en la conclusión.

6 fórmulas de copywriting para producir contenidos que sí funcionan

Ya tienes claro que el objetivo de un texto persuasivo es invitar al usuario a concretar una acción, aplicando las técnicas correctas de copywriting. En esta sección te compartimos cuáles son los métodos del copy más efectivos para vender:

AIDA

Es el acrónimo de:

A – Atención: acerca clientes calificados a tu tienda online.

I – Interés: haz que los usuarios se interesen por tu producto mediante tus contenidos.

D – Deseo: brinda una solución a tu cliente para aliviar sus puntos de dolor y necesidades.

A – Acción: guía a tu consumidor y personaliza el proceso de compra.

¿Cómo aplicar la fórmula AIDA en tu estrategia?

1. Crea anuncios que capten la atención del usuario.
2. Diseña banners o infografías que despierten el interés del consumidor.
3. Promueve ofertas que despierten el deseo de compra.
4. Crea experiencias que incentiven a la acción.
5. Difunde encuestas para conocer la opinión del cliente después de la venta.

PAS

Es el acrónimo de:

P – Problema: describe el problema real del cliente.

A – Agitación: explica en el texto cuál sería el impacto negativo de mantener ese problema.

S – Solución: muestra cuáles son los beneficios de tu producto o servicio y cómo solventa su problema.

¿Cómo aplicar el método PAS en tu estrategia?

1. Crea un copy para un e-mail que aborde una necesidad de la audiencia.
2. Elabora un segundo correo electrónico que destaque los aspectos negativos de esa carencia.
3. Habla en una tercera oportunidad de cómo tu producto o servicio soluciona esa carencia.
4. Incluye, en un cuarto e-mail, un CTA para que el usuario haga clic y compre lo que ofreces.
5. Valora la opinión del consumidor.

PASTOR

Es la “evolución” de la fórmula PAS, comienza con los mismos conceptos y agrega estrategias al final. Es el acrónimo de:

P – Problema: el punto de dolor o pain del cliente.

A – Agitación: amplifica o intensifica la situación o necesidad.

S – Solución: da a conocer la respuesta.

T – Transformación: comparte casos de éxito, son la prueba social de que la solución es efectiva.

O – Oferta: describe y destaca los beneficios del producto o servicio.

R – Respuesta: es lo que le pedimos al lector. El CTA es la clave y podemos dejar instrucciones.

¿Cómo aplicar la fórmula PASTOR en tu estrategia?

1. Identifica cada uno de estos conceptos en la propuesta de valor de tu marca.
2. Crea el copy para la web de ventas o landing page siguiendo el orden de la técnica.
3. Organiza el contenido con un diseño que promueva la lectura.

Las 4P

Es el acrónimo de:

P – Picture: representa mediante una imagen el problema.

P – Promise: explica cómo vas a solucionar ese pain.

P – Prove: transmite seguridad a tu cliente. Explica como vas a de solucionar su necesidad con tu producto o servicio.

P – Push: lleva al público objetivo a la acción.

¿Cómo aplicar las 4P en tu estrategia?

1. Crea un arte para las redes sociales, que refleje uno de los problemas más comunes de tu audiencia.
2. Conecta con el usuario a través de las emociones.
3. Redacta un copy que hable sobre las ventajas o beneficios de tu marca.
4. Utiliza testimonios, gráficos o videos para mostrar cómo funciona tu producto.
5. Transmite una sensación de urgencia e invítalos a adquirir tus artículos cuanto antes.

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BAB

Es el acrónimo de:

B – Before (Antes): haz ver el problema.

A – After (Después): ofrece una situación en donde ya esté resuelto.

B – Bridge (Puente): es la conexión entre ambos. Demuestra que tu producto o servicio resolvió el problema.

¿Cómo aplicar la fórmula BAB en tu estrategia?

1. Identifica cada paso de esta idea en el producto o servicio que vas a promocionar.
2. Redacta el copy para redes, anuncios, landing page o newsletter.
3. Mide los resultados de tu campaña.

Las 4U

Es el acrónimo de:

U – Urgente: transmite la sensación de una necesidad inmediata.

U – Único: conecta con el receptor a través de la singularidad.

U – Útil: resalta los beneficios de la propuesta que resuelven el problema o proporcionan valor.

U – Ultra específico: son los detalles particulares de esta campaña, por ejemplo, las condiciones de participación en un sorteo.

¿Cómo aplicar el método de las 4U a tu estrategia?

1. Aprovecha esta fórmula en textos cortos, centrados en la urgencia.
2. Redacta tu copy teniendo claras cada una de las etapas.

Técnicas de copywriting: 5 opciones para poner en práctica

Como la persuasión es uno de los puntos clave a la hora de escribir un copy, ahora te vamos a contar cuáles son los emotional triggers (disparadores emocionales) que puedes usar en tu texto:

1. Reciprocidad

Si tu objetivo es incentivar a un potencial cliente a que realice una acción, entregarle algo de valor antes. Por ejemplo:

• Ofrece períodos de prueba gratis de tu servicio o una muestra gratuita de producto.
• Pon a su disposición material sin costo con información valiosa (e-books, planillas, etc.).
• Juega con el factor sorpresa y darles un descuento si se suscriben a tu página web.

2. Prueba social

La opinión de otras personas tiene una gran influencia en la decisión de compra de los usuarios. El disparador de prueba social consiste en exponer cómo tu producto o servicio ayudó a otros. Para ello:

• Muestra el número de personas que compró tu producto y ya disfruta de sus beneficios.
• Publica testimonios de tus clientes.
• Difunde las historias de éxito de tu negocio online.
• Pública en tu sitio web reseñas de los productos, es decir, la opinión escrita de tus clientes.

3. Autoridad

En el copywriting, el disparador de autoridad consiste en el uso de datos o referencias para respaldar y validar lo que fue escrito.

Para poner en práctica esta técnica, cita la opinión de especialistas en el tema que estás abordando o utilizar datos de investigaciones relevantes, publicados por fuentes reconocidas y confiables.

4. Escasez

La escasez provoca una sensación de pérdida de oportunidades; por esta razón, realizamos una serie de acciones para evitar ese sentimiento. Para aplicar este disparador, puedes:

• Establecer una fecha límite para la obtención de un producto o servicio: “disponible hasta el próximo viernes”, “extendemos el servicio premium hasta mañana a la medianoche”, “solo quedan 3 cupos con 70% de descuento”.
• Destacar que pronto se termina el stock: “últimas piezas disponibles”.
• Ofrecer un bono especial: “con la compra de este producto, te damos 50% de descuento en la segunda unidad”.

5. Afinidad

Este disparador se sustenta en la creencia de que las personas tienden a conectarse con las marcas que les resultan cercanas desde el punto de vista emocional o histórico, por alguna característica particular.

Para que esta técnica sea efectiva, te reiteramos la importancia de usar el storytelling.

Buenas prácticas en el copywriting

Para escribir un excelente copy, debes dar pasos certeros. Te recomendamos aplicar estas buenas prácticas:

Buenas estrategias en el copywriting

• Produce textos emocionantes y cautivantes desde el inicio hasta el cierre.
• Redacta títulos con ganchos que motiven a hacer clic en buscadores como Google.
• Mantén un equilibrio entre el discurso 100% comercial y lo informativo, los textos principales deben priorizar los beneficios o características de lo que ofreces.
• Realiza un análisis de palabras clave con intencionalidad, investiga al buyer persona, sus pains y, en función de esto, define los términos de búsqueda más relevantes para preparar contenidos.
• Utiliza un tono natural y directo, el cliente debe sentir empatía al leer un texto y no que le “están vendiendo algo”. Una recomendación es hablar en segunda persona del singular.
• Usa el contenido multimedia, los recursos como imágenes, videos, infografías y podcasts le aportarán valor a tus artículos.

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Errores comunes al escribir un copy

Para garantizar la calidad de tus textos, te recomendamos lo siguiente:

1. Evitar el uso de contenido técnico

A menos de que tu buyer persona se caracterice por ser un especialista en el producto o servicio que ofreces, te sugerimos evitar el lenguaje técnico. Saturar los textos con tecnicismo, puede generar una experiencia al usuario desfavorable y ahuyentar a los potenciales clientes.

2. No abusar del imperativo

Te recomendamos utilizar diferentes tiempos verbales en tu texto, para que puedas ofrecer diversidad y dinamismo. Escribir un copy repleto de órdenes, es decir, usando únicamente el imperativo, puede generar fricción e incomodidad en el lector.

3. No exagerar los beneficios

El mejor consejo en este punto es ser directo. Al momento de hacer las publicidades de tu producto o servicio, trata de ir directo al grano y no te extiendas en explicaciones innecesarias.

3 ejemplos de copywriting para aplicar en la creación de contenidos

Antes de irnos, te compartimos 3 marcas reconocidas que tienen una estrategia poderosa y sirven como ejemplos de copywriting.

Spotify

Si hablamos de destacar los beneficios, este es un excelente ejemplo. Observa cómo la plataforma de audio pone en el centro de la atención su servicio: “Escuchar es todo”.

Cabify

La app de viajes y traslados, aprovecha un juego de palabras con la idea filosófica de dejarse llevar, por un lado, y la de permitir que alguien nos alcance a un lugar, por otro. También la figura del viaje y el destino están usados a favor. Mira el video completo y, como dice Cabify, “Déjate llevar”.

Trello

Su particularidad es que te cuenta las bondades de sus servicios en breves, pero contundentes líneas: “Trello unifica tus tares, compañeros de equipo y herramientas”.