¿Qué es CRO marketing y cómo maximiza los resultados en e-commerce?

Atraer visitantes a un sitio de compras es solo el comienzo de una estrategia de ventas exitosa. El verdadero desafío está en convertirlos en clientes. Y aquí es donde es crucial entender qué es el CRO marketing y cómo aplicarlo en tu tienda online.

CRO es la sigla de Conversion Rate Optimization, que en español significa Optimización de la Tasa de Conversión. En pocas palabras, esta estrategia busca influenciar a un visitante para que realice una acción deseada, como hacer una compra.

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¿Qué es CRO?

CRO (Conversion Rate Optimization u Optimización de la Tasa de Conversión) es una estrategia de marketing digital que tiene como objetivo aumentar el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una acción específica, como comprar un producto, contratar un servicio, suscribirse a un newsletter o descargar un material gratuito.

Para calcular la tasa de conversión, la fórmula consiste en dividir el número de pedidos y el número de visitantes y multiplicarlo por 100:

Por ejemplo, si una página web tuvo 18 ventas y 450 visitantes el mes pasado, su tasa de conversión es 4%.

A su vez, el CRO marketing es el conjunto de técnicas que tienen como objetivo optimizar la tasa de conversión, o sea, lograr un mayor número de acciones.

Estas técnicas van más allá de generar tráfico a una página: se centra en convertir usuarios en clientes fidelizados.

Por ejemplo, si al analizar el rendimiento de una tienda online de ropa tu equipo nota que muchos visitantes añaden productos al carrito pero lo abandonan antes de pagar, es momento de aplicar técnicas de CRO para reducir las etapas del checkout y ofrecer métodos de pago más prácticos.

Al mes siguiente, si la tasa de conversión pasa de 0,8% a 1,6%, significa que más usuarios están completando la compra, maximizando el retorno financiero de tu sitio.

Si bien puede parecer porcentajes chicos, este aumento representa un aumento del doble, es decir, el doble de los usuarios que antes ingresaban a la tienda online y solo exploraban el catálogo, ahora están decidiendo comprar.

Este ejemplo muestra cómo pequeños ajustes en el CRO pueden generar grandes mejoras en los resultados.

Tiendanube Evolución impulsa el crecimiento de grandes marcas porque brinda un asesor comercial dedicado a cada marca que acompaña en el seguimiento de métricas clave del e-commerce y una red de agencias certificadas para desarrollos a medida o soluciones específicas.

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¿Qué se considera una conversión?

En general, se habla de conversiones como acciones, porque no se trata solo de ventas. Dependiendo del contexto, ya sea una tienda online, una publicación en Instagram, un anuncio, un e-mail o un artículo de blog, entre muchos otros, los objetivos serán distintos.

Por eso, podemos considerar a una conversión como cualquiera de las siguientes:

• Realizar una compra
• Suscribirse a un newsletter con un e-mail
• Descargar un e-book gratuito
• Hacer clic en un botón
• Inscribirse a un evento
• Ver un video
• Realizar un llamado a una empresa

Todos estos son KPI (indicadores clave de rendimiento) que ayudan a las marcas a medir la performance de cada canal, entender el comportamiento de su audiencia y diseñar estrategias basadas en datos y orientadas a fortalecer determinado aspecto (ventas, cantidad de seguidores, base de contactos de e-mail, etc.)

Para robustecer la planificación estratégica en tu negocio, te invitamos a acceder a la planilla que diseñamos desde Tiendanube Evolución para sentar objetivos y metas base, definir acciones concretas, implementarlas y medir el éxito de cada una:

La importancia del CRO marketing

La importancia del CRO marketing radica en su principal objetivo: aprovechar al máximo el tráfico que una tienda online ya recibe, en lugar de depender exclusivamente de anuncios o estrategias de atracción de nuevos usuarios.

Mejora la experiencia del usuario

La experiencia del usuario (UX) es el conjunto de factores que evalúan el comportamiento del visitante al acceder a un sitio, una aplicación o una página de una marca. Es uno de los aspectos más importantes para el éxito de una tienda online.

Cuando los clientes encuentran un sitio confuso, lento o difícil de navegar, las probabilidades de abandono aumentan significativamente.

Aquí es donde el CRO actúa como una herramienta clave para optimizar la página y crear una experiencia de compra fluida y agradable.

Aumenta la competitividad

En el contexto actual del e-commerce, la competencia es alta y ya no es suficiente con tener un gran presupuesto para publicidad, por ejemplo.

Aplicando estrategias de CRO, es posible maximizar el tráfico que ya llega al sitio de tu marca y convertir a esos potenciales clientes en promotores de manera efectiva.

Personaliza la experiencia de compra

La personalización es uno de los principales beneficios que el CRO aporta a un e-commerce. En las ventas online, los consumidores esperan recomendaciones y ofertas alineadas con sus necesidades específicas.

El CRO utiliza datos del comportamiento de los usuarios para ofrecer una experiencia más personalizada y relevante, aumentando las probabilidades de conversión.

Mejora la retención de clientes

Retener clientes es tan importante como atraer nuevos. Un sitio optimizado con estrategias de CRO facilita este proceso.

Cuando la experiencia de compra es fluida y satisfactoria, los consumidores tienden a regresar, creando un ciclo de fidelización que aumenta el valor de cada cliente para el negocio.

¿Cómo aplicar CRO marketing en e-commerce?

Una estrategia de CRO marketing consiste en identificar y aplicar mejoras en un sitio web para aumentar la cantidad de visitantes que realizan una acción deseada, como comprar un producto o suscribirse a una lista.

Antes de implementar una estrategia, es fundamental comprender su funcionamiento. A continuación, te mostramos los pasos esenciales para aplicar correctamente el CRO marketing.

1. Definir objetivos claros

Toda acción debe comenzar con objetivos bien definidos. Algunos ejemplos comunes en una tienda online son:

• Aumentar la tasa de conversión: convertir más visitantes en compradores.
• Reducir el abandono de carrito: lograr que más personas completen sus compras.
• Incrementar el ticket promedio: incentivar compras de mayor valor.
• Mejorar la experiencia de navegación: facilitar la búsqueda y selección de productos.

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2. Analizar datos y comportamiento del usuario

Para optimizar un sitio, es crucial entender cómo los usuarios interactúan con él. Herramientas clave para este análisis incluyen:

• Google Analytics: analiza tráfico, tiempo de permanencia y conversiones.
• Mapas de calor (heatmaps): muestran dónde los usuarios hacen clic y cómo navegan.
• Grabaciones de sesiones: permiten observar interacciones en tiempo real.

Algunas de las preguntas que van a guiar a tu equipo en esto son:

• ¿Cuáles son las páginas con mayor tasa de salida?
• ¿Dónde abandonan los usuarios el proceso de compra?
• ¿Qué elementos reciben más y menos interacciones?

3. Identificar obstáculos y oportunidades

Con estas preguntas respondidas, el siguiente paso es identificar los puntos de bloqueo que están afectando las conversiones. Cada problema encontrado representa una oportunidad de mejora.

Algunos ejemplos comunes de obstáculos en sitios de e-commerce son:

• Proceso de pago largo y complicado: demasiados campos para completar o pasos innecesarios.
• Carga lenta de páginas: muchos usuarios abandonan un sitio que tarda más de 3 segundos en cargar.
• Falta de información esencial sobre el producto: pocas fotos, descripciones vagas o ausencia de valoraciones.
• Confianza limitada: falta de sellos de seguridad o políticas de devolución claras.
• Dificultad de navegación: menús confusos o filtros de búsqueda poco intuitivos.

4. Realizar pruebas A/B

Antes de aplicar todos los cambios en tu sitio, es importante evaluar diferentes versiones para descubrir qué funciona realmente. En este sentido, las pruebas A/B son una excelente opción.

Este es un experimento utilizado para comparar dos versiones de un mismo elemento de un sitio web y determinar cuál genera mejores resultados.

En una estrategia de CRO marketing, algunos elementos que pueden probarse son:

• Diseños de página.
• Títulos y descripciones de productos.
• Botones de llamada a la acción (CTA).
• Colores e imágenes.
• Estructura del proceso de pago (una sola etapa vs. múltiples etapas).

5. Implementar cambios y medir resultados

¿Encontraste las variaciones que demostraron ser más eficaces no solo para atraer, sino también para convertir clientes? Te invitamos a poner todo en práctica y hacer un seguimiento cercano de los resultados.

Algunas métricas clave a monitorear son:

• Tasa de conversión general y por canal de tráfico.
• Tasa de abandono de páginas específicas y del carrito de compra.
• Tasa de rebote (bounce rate).
• Ticket promedio e ingresos generados por visita.

¿Por qué contar con una agencia especializada en CRO?

Ya mencionamos que Tiendanube Evolución pone a disposición todos los recursos que las grandes marcas precisan para expandir su canal online y vender cada día más. Uno de los actores clave en ese proceso, es el de las agencias.

Como la conversión es un aspecto esencial dentro del e-commerce, los negocios suelen trabajarlo en alianza con agencias especializadas.

De acuerdo con la agencia Incremental, partner certificado de Tiendanube Evolución, implementar mejoras de CRO significa mucho más que ajustar detalles: implica experimentar estratégicamente en cuatro pilares.

• Ticket medio
• Tasa de conversión
• Margen por venta
• Frecuencia

Con su experiencia, saben que las marcas que más crecen son aquellas que continuamente testean y mejoran estos aspectos para aumentar su rentabilidad sin necesidad de mayores inversiones en paid media.

La agencia Incremental trabaja con marcas que venden a través de Tiendanube Evolución, como Enotek y Bonjour Lulu.

Los principales beneficios de trabajar con una agencia especializada en CRO son:

• Experiencia técnica y visión estratégica: especialistas en UX/UI, análisis de datos y copywriting persuasivo.
• Mejor aprovechamiento del tráfico: más conversiones sin tener que aumentar la inversión en captación de clientes.
• Pruebas continuas e iterativas: decisiones basadas en datos para encontrar lo que realmente funciona.
• Experiencia de usuario (UX) mejorada: interfaces más intuitivas que reducen barreras y hacen más fluido el proceso de compra.

Para aprender más sobre nuestras agencias especializadas en CRO marketing (y cualquier otro aspecto del e-commerce), te invitamos a hacer clic a continuación:

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Ejemplos inspiradores de CRO marketing

Antes de irnos, te acercamos algunos de los ejemplos emblemáticos de CRO marketing, que incluimos en nuestro e-book.

Recomendaciones personalizadas mientras el usuario navega

Una estrategia de CRO muy efectiva es mostrar piezas con colores y modelos similares, especialmente si se trata de una marca de moda, o recomendar productos que coincidan con algún artículo y así componer un kit.

Te aconsejamos implementar esta estrategia de CRO con nuestra solución nativa de Recomendación de productos que impulsa la conversión con recomendaciones personalizadas: muestra productos complementarios en el momento de la compra y aumenta el valor del carrito con artículos relevantes para el cliente.

Se activa desde la página de producto, en “Producto Relacionado”:

• La opción “Alternativo” permite agregar productos similares a lo que el comprador seleccionó.
• En “Complementarios” están las opciones de producto que combinen con el producto seleccionado.

Pilar Justina recomienda sumar el Pack Selena y el Bufandon Amanda como productos relacionados al superar determinado monto en el carrito de compras.

Gatillos mentales para dar sensación de urgencia

Los disparadores o gatillos mentales son estímulos que influyen en las personas para que tomen una decisión, en este caso, la conversión. Existen diferentes tipos de disparadores y uno de los más efectivos es el de urgencia.

Algunas formas de crear urgencia en las páginas de productos son:

• Mostrar el número de visitantes que ven un artículo en ese momento.
• Ofrecer entrega garantizada el mismo día o al día siguiente.
• Incluir alertas sobre disponibilidad de stock (por ejemplo, “Solo queda 1 artículo” o “Últimos 2 en stock”).
• Mostrar una fecha de vencimiento para la oferta.

Con nuestra solución de e-commerce, es posible integrar

• Oferta Relámpago para mostrar tus ofertas
• Luker para generar sensación de urgencia
• HurryApp que muestra en tiempo real cuántos usuarios están visualizando el producto
• Counti que implementa temporizadores con cuentas regresivas para acelerar la conversión

Pintos Home genera sensación de urgencia incluyendo estos pop-ups que aparecen en la esquina inferior izquierda indicando la compra de otra persona, junto con los detalles del producto.

Gamificación en la tienda

Existen ventanas emergentes o pop-ups bien planificadas que no tienen por qué ser intrusivas. Al contrario, cuando se usan correctamente, estas son estrategias creativas de gamificación que entregan una mejor experiencia al usuario y aumentan las conversiones.

La gamificación introduce elementos lúdicos en el proceso de compra, haciéndolo más atractivo. Algunas estrategias comunes son:

• Ruedas de descuento: los usuarios hacen girar una rueda para ganar cupones o regalos.
• Misiones y recompensas: como alcanzar un monto determinado en el carrito y obtener envío gratis.
• Temporizadores de cuenta regresiva del carrito: aumentan la sensación de urgencia para completar la compra antes de que expire la oferta.

Con nuestra tecnología, es posible hacerlo realidad con herramientas como Oferta Relámpago, Popconvert o Popup Sales para implementar este tipo de estrategia.

Maleducadas implementa la rueda de descuentos para captar nuevos leads a través del correo y recibir a los visitantes con una experiencia lúdica a sus visitantes.

Canales de atención al cliente conversacionales

Ya sea que la persona esté visitando el sitio por primera vez o ya haya hecho una compra, es primordial que los canales de atención estén visibles en la página de inicio.

Aquí la recomendación es incluir el ícono de WhatsApp o un chatbot para responder a las solicitudes en tiempo real y lo más rápido posible.

CityKids recibe a sus clientes potenciales con un chatbot que, además de ofrecer atención e información sobre pedidos, le permite jugar con la identidad y el tono característicos de la marca con el “Especialista en diversión” que saluda a quienes ingresan.

💡 Leer más → Citykids: tienda 100% personalizada para una experiencia superadora

Ofrecer regalos en el carrito de compra

Para dar un incentivo extra y asegurarse de que el visitante complete el pedido, te aconsejamos brindar regalos e incentivos en el carrito de compras. Además de aumentar la conversión, esta estrategia fideliza a los clientes con un trato especial.

Para llevarlo a cabo, es posible integrar Regalo en el Carrito, que permite la configuración de obsequios para los visitantes que alcancen un mínimo de compra.

ÍNTEGRA combina estrategias de gamificación con recompensas por regalos: al seleccionar determinado producto o alcanzar un monto de compra, en el carrito se desbloquea este obsequio con la estética visual de la marca.

Destaque del diferencial de la marca

Para captar la atención de tu público desde el primer instante, es importante reforzar los diferenciales de tu marca cerca de la cabecera o en banners.

Esto permite formar una conexión clara entre la tienda y los principales beneficios que ofrece.

Janis luce su página de inicio con mensajes atractivos que ponen en primer plano el corazón de la marca y la huella que tendrá cada una de sus prendas.

Esperamos que este artículo sobre el CRO marketing sea de gran utilidad para tu equipo. Como vimos, implementar las estrategias justas donde haya mayor oportunidad de mejora puede representar un disparo en las ventas.

Para finalizar, si tu negocio está alcanzando nuevas audiencias y creciendo en el mundo online, no dejes pasar la oportunidad de contactarnos y conocer más sobre la propuesta 360° de Tiendanube Evolución.