Tipos de estrategias de ventas y tips para implementarlas con éxito
Las estrategias de ventas son el conjunto de herramientas y técnicas que puedes utilizar para aumentar el éxito comercial de tu negocio. Con ellas, es posible vender más, aumentar el nivel de cierre de los tratos que hagas y conocer mejor a tus clientes.
En el mundo de los negocios, todos buscan obtener los mejores resultados, por eso trabajar con procesos, estrategias y prácticas específicas puede colocarte por delante de tus competidores.
Por esta razón, hoy queremos que conozcas las estrategias de ventas que ayudarán a que tu marca despegue. 🚀
Trae papel y lápiz, porque en este artículo encontrarás los tipos de estrategias de ventas que puedes implementar en tu negocio y los mejores consejos para hacerlo. ¿Vamos?
¿Qué son las estrategias de ventas?
Las estrategias de ventas son metodologías que, cuando se aplican, pueden llegar a ser muy efectivas para concluir una venta, aumentar la cantidad de tratos cerrados y el conocimiento que obtienes de tus clientes.
Ya sea en la captación, la negociación, el cierre o la postventa, emplear las técnicas adecuadas marca la diferencia a la hora de alcanzar tus objetivos.
Trabajar con ventas implica varias cuestiones, por lo que tener “un as bajo la manga” es esencial para garantizar el éxito. Hay técnicas diseñadas para funcionar en diversos escenarios — en persona, por teléfono, de forma virtual, etc. —, y esto las hace mucho más efectivas al hablar de resultados.
Con buenas prácticas, es posible tomar las mejores decisiones para tu negocio y, en consecuencia, ¡generar más ventas! Al fin y al cabo, este es el objetivo principal de toda empresa, ¿no? 🤑
Los 4 fundamentos de una estrategia de ventas
Como mencionamos antes, hay técnicas dirigidas a diferentes escenarios, pero hay factores que son demasiado importantes, independientemente del producto, el servicio, el canal de ventas o el cliente al que se dirijan. Con esto en mente, los 4 elementos de una estrategia de ventas son:
- Conoce a tu consumidor.
- Comprende la necesidad del cliente.
- Explora las ventajas de tu producto o servicio.
- Identifica posibles objeciones.
A continuación, te daremos los detalles de cada uno de ellos para que los tengas más claros.
1. Conoce a tu consumidor
Puede parecer obvio pero, aunque no lo creas, es muy común que los vendedores fracasen porque no mantienen el enfoque en los clientes.
Cuando ponemos un producto o servicio en el mercado es fundamental tener conocimiento sobre nuestro público objetivo, solo así, podremos apostar por técnicas de ventas asertivas.
Por ello, trata de obtener la mayor cantidad de información posible sobre tu cliente. De este modo tu enfoque será personalizado en función de lo que él busca y de los beneficios de la solución que tú tienes para ofrecerle.
2. Comprende la necesidad del cliente
Para garantizar un enfoque adecuado, debes presentar tu producto o servicio como la mejor opción para el consumidor. Pero ojo, solo podrás hacerlo si entiendes realmente cuál es su necesidad.
Por lo tanto, presta mucha atención a tu cliente, todo lo que diga puede ser utilizado en tu enfoque, así que no dejes que nada pase desapercibido.
Por ejemplo, los clientes que buscan ropa para un evento concreto, suelen necesitar ayuda para encontrar la pieza ideal. En este caso, es fundamental entender el tipo de evento al que va el cliente, la ropa que suele llevar para, así, ofrecerle la mejor opción.
3. Explora las ventajas de tu producto o servicio
Conocer tu producto es tan importante como conocer a tu cliente. Comprende los puntos fuertes de lo que estás ofreciendo y explora estos beneficios.
Enfócate en las ventajas que brinda tu producto, esto realzará tu discurso y marcará la diferencia en la decisión de compra.
4. Identifica posibles objeciones
Una parte fundamental de conocer bien nuestro producto, implica prever los posibles inconvenientes. Durante una negociación, debemos estar preparados para afrontar las dudas e inseguridades del consumidor, de lo contrario perderemos la venta por falta de argumentos.
Por lo tanto, haz una lista de los factores que pueden generar rechazo por parte del cliente y desarrolla respuestas a estos problemas. Por ejemplo, si un consumidor no está seguro de la calidad de un producto, explícale el proceso de fabricación, los materiales utilizados, la durabilidad media, etc.
💡 Tip: conoce qué es un brief y cómo te ayudará a planificar o ejecutar proyectos de manera más eficiente.
Tipos de estrategias de ventas
Ahora bien, ¿cuáles son las estrategias de ventas que puedes implementar? Acá te compartimos algunas de las principales:
Estrategias de ventas telefónicas
Las ventas por teléfono fueron, en sus buenos tiempos, una gran potencia en el ámbito comercial; aunque con la masificación del internet este modelo ha ido perdiendo fuerza. Sin embargo, sigue dando resultados para algunas empresas, por lo que es válido entender si funciona para tu modelo de negocio.
En relación con otros escenarios, las ventas por teléfono pueden ser mucho más difíciles. Piensa que:
- El consumidor no está esperando que lo contactes.
- Muchas veces, no ha mostrado interés en tu producto o servicio.
- Las llamadas no siempre se producen a horas convenientes.
- En la mayoría de los casos, el vendedor tiene menos de un minuto para convencer al cliente de que se quede en la línea.
Un poco intimidante, ¿no? Pero no te preocupes, con las técnicas adecuadas, puedes convertir clientes potenciales en ventas efectivas. Aquí hay 4 consejos para mejorar tus estrategias de ventas telefónicas:
- Si quieres ponerte en contacto con tus clientes, el mejor horario es el jueves; en segundo lugar está el miércoles y el peor día es el martes.
- El mejor horario para llamar a tus clientes es entre las 4 p.m y las 5 p.m; el segundo mejor momento es entre las 8 a.m y las 10 a.m y el peor es entre las 11 a.m y las 2 p.m.
- Cerca del 80% de las ventas requieren de por lo menos 5 llamadas antes de cerrar. El 44% de los vendedores abandonan después de 1 o 2 llamadas. Así que mantén el contacto con tus clientes hasta que haya una respuesta concreta.
- Personaliza el servicio de atención en función de cada cliente. No a todo el mundo le gustan los contactos robóticos o muy formales, así que sé empático y encuentra el tono de voz adecuado para cada persona.
Estrategias de ventas para venta minorista
En el comercio minorista, el contacto entre el vendedor y el comprador es directo y, para garantizar el éxito de la estrategia de venta, es necesario trabajar en algunas áreas.
Durante una venta, la ansiedad puede ser un gran enemigo. Por lo tanto, recuerda siempre dejar que el cliente hable y escucha atentamente todo lo que tenga que decir.
Identificar los mensajes que transmite a través del lenguaje corporal también puede ser un punto positivo para el vendedor. Por ejemplo, una mirada de inseguridad o incomodidad puede ser la señal para que utilices los argumentos adecuados y refuerces la calidad de lo que ofreces.
Dicho eso, pasemos a un checklist en el que encontrarás algunas de las mejores prácticas para utilizar en las ventas cara a cara:
- Escucha a tu cliente para entender qué es lo que busca exactamente.
- Conoce bien los productos para ofrecer la mejor solución posible sin que el consumidor tenga tiempo de irse.
- Aprende a lidiar con las solicitudes de descuentos, la mayoría de los clientes siempre piden rebajas y, para la empresa, este tipo de promoción no siempre es viable.
- Mantén una actitud positiva. Al igual que observamos a nuestros clientes, ellos también nos observan a nosotros. Por lo tanto, evita los comentarios negativos o malhumorados: el carisma marca la diferencia en la relación entre el vendedor y el comprador.
- Identifica oportunidades para ofrecer otros productos. En muchos casos, durante una compra, puede haber un producto que tenga sentido con el artículo que el cliente ya está comprando, por lo que siempre es válido ofrecer un complemento.
- No olvides la postventa, fidelizar al cliente es una práctica que asegurará futuras ventas. Por lo tanto, acuérdate de él incluso después de la venta y muéstrate disponible para ayudar en caso de que surja alguna pregunta posterior.
Estrategias de ventas de servicios
La venta de servicios supone un reto especial en comparación con otros escenarios. En estos casos, el cliente no puede ver, tocar o experimentar algo, es una promesa que le hacemos, por lo que los argumentos deben ser coherentes.
La primera regla, que es válida para cualquier tipo de venta, es siempre trabajar con información real. Las mentiras y falsas promesas pueden incluso asegurar el cierre del trato, pero definitivamente te generarán problemas más adelante, así que evítalos.
¿Recuerdas que al principio del artículo te comenté la importancia de conocer bien tus productos? Pues bien, en la venta de servicios esto no debería ser diferente.
Además, también queremos compartirte algunas buenas prácticas que te ayudarán en tus estrategias de ventas de servicios:
- Aprovecha los beneficios de tu servicio para resolver los problemas de tus clientes.
- Conoce bien el mercado en el que operas y prepárate para responder a las comparaciones con los servicios de la competencia.
- Ofrece un servicio personalizado para cada cliente. Cuanto más humano sea tu discurso, mayores serán las posibilidades de conquistarlo.
- Ten siempre a la mano historias de clientes reales que ya hayan contratado tu servicio y estén satisfechos. La visión de otro consumidor ayuda a reforzar la imagen positiva de tu empresa.
Estrategias de ventas en el e-commerce
No nos podíamos quedar sin mencionar algunos consejos para vender en el e-commerce, ¿cierto? En el mercado digital, apostar por técnicas agresivas de conversión puede ser algo desafiante, pero con las prácticas adecuadas, es posible conseguir buenos resultados.
Cuando hablamos de ventas en el comercio electrónico hay que tener en cuenta que, en este escenario, el producto se vende básicamente solo. Aunque no creas que bastará con publicitar el producto y esperar el retorno.
Antes de publicar un artículo e incluso después de su venta, hay mucho que hacer para mantener tu marca en una curva de crecimiento saludable.
11 claves para potenciar las ventas en tu tienda online
Ahora es momento de compartirte algunos consejos que seguro te ayudarán a implementar tus estrategias de ventas en tu tienda online:
- Crea un sentido de urgencia
- Trabaja con campañas segmentadas
- Utiliza bien las redes sociales
- Implementa un chat online
- Brinda un servicio de atención al cliente
- Haz email marketing
- Alerta de productos disponibles
- Crea programas de fidelización
- Recupera carritos abandonados
- Haz cross selling y up selling
- Invierte en un CRM
1. Crea un sentido de urgencia
Seguramente alguna vez has buscado un producto en internet y te has encontrado con mensajes como: “última pieza disponible”, “pocos artículos en stock”, etc., ¿cierto? La urgencia transmitida puede ser muy eficaz para convertir una venta.
Este tipo de estrategia también sirve muy bien en las promociones.
Por ejemplo, si decides crear una en tu tienda, incluir información como: “compra ahora y obtén X pesos de descuento” o “promoción válida solo para las próximas 3 compras”, puede crear la sensación de urgencia que el consumidor necesita para finalizar la compra.
2. Trabaja con campañas segmentadas
Crear campañas de comercio electrónico puede ser más asertiva si separamos a nuestros clientes en grupos. Para hacerlo correctamente, piensa en ellos en función de su comportamiento en tu tienda, por ejemplo: clientes que han hecho compras en el último mes, consumidores que llevan más de 6 meses sin comprar, usuarios suscritos a tu newsletter, etc.
Con esta información, puedes crear diferentes campañas para cada grupo. Así, es más fácil alcanzar el objetivo de aumentar su tasa de conversión.
3. Utiliza bien las redes sociales
Las redes sociales han demostrado ser grandes aliadas del e-commerce, ¡y no hay duda de ello! Pero es importante saber cómo hacer el mejor uso de estas herramientas en beneficio de tu negocio.
Antes de invertir en acciones en las redes sociales, entiende muy bien en qué canales se concentra tu público objetivo. Esto será muy importante para la eficacia de tus estrategias para vender.
Después, utiliza los canales para dar a conocer y aumentar la visibilidad de tus productos. Las redes sociales como Facebook e Instagram, por ejemplo, funcionan como grandes escaparates y pueden llevar tu catálogo a un mayor número de usuarios.
A continuación te compartimos un contenido súper completo sobre cómo vender en Instagram:
4. Implementa un chat online
En el comercio electrónico, es muy común encontrar clientes ansiosos o más apurados. Como este modelo de negocio no cuenta con el servicio presencial de las tiendas físicas, para dar el apoyo que los consumidores necesitan, el chat en línea le va como anillo al dedo.
Herramientas como JivoChat, Messenger de Facebook o WhatsApp, por ejemplo, pueden ayudarte a ofrecer un servicio rápido y eficaz. En muchos casos, un buen apoyo puede ser la clave para convertir la venta.
5. Brinda un servicio de atención al cliente
Aprovechando el gancho del consejo anterior, es importante pensar en el servicio de atención como una estrategia de ventas. La experiencia de compra de un cliente implica otros factores además del producto o servicio, el contacto con el vendedor también tiene peso en la decisión.
Por lo tanto, además de ofrecer canales de contacto como el correo electrónico institucional y el chat online, brinda un excelente servicio de atención a tus clientes.
La cordialidad, la agilidad y la empatía son factores que garantizan la satisfacción del cliente y, sin duda, esto puede contribuir a que se decidan a comprar.
6. Haz e-mail marketing
El e-mail marketing es una de las técnicas de ventas más utilizadas por las empresas de comercio electrónico. A través de ella, puedes crear campañas para grupos específicos de clientes y enviar mensajes personalizados.
Esta práctica suele ser bastante asertiva cuando está bien planeada. Con un sistema de listas, puedes enviar materiales específicos para cada tipo de cliente, como: consumidores que han comprado en el último mes, clientes que llegaron al checkout (el último paso de la compra) pero no completaron la compra, etc.
7. Alerta de productos disponibles
En el comercio electrónico, hay algunas herramientas que pueden ser de gran utilidad para ayudar a aumentar las ventas. Una de ellas es la alerta de producto disponible.
Funciona así: si el cliente accede a tu tienda y encuentra el producto que desea pero no está en existencia, puede pedir que le avisen cuando vuelve a estar disponible.
8. Crea programas de fidelización
Seguramente alguna vez has pedido una pizza y te has encontrado con el mensaje: “Al completar 10 pedidos, ¡obtén una pizza gratis!”. Este tipo de programa de fidelización funciona muy bien, tanto en las ventas al por menor como en el e-commerce.
A través de herramientas específicas, puedes diseñar acciones similares para tu tienda online. Por ejemplo: si compras 3 artículos, obtienes un regalo, si compras un segundo artículo, el envío es gratis, etc. Cuando se trata de crear promociones, el cielo es el límite.
9. Recupera carritos abandonados
Esta estrategia es una de las más efectivas en el comercio electrónico, ya que trata directamente con leads (clientes potenciales) con un alto potencial de conversión.
Algunas herramientas y plataformas de comercio electrónico, como Tiendanube, por ejemplo, almacenan la información de contacto del cliente desde que llega a la página de pago hasta que finaliza su compra.
De esta manera, si se interrumpe la compra por cualquier motivo, es posible recibir la alerta de abandono junto con los datos de contacto del usuario y los artículos que seleccionó. Así, se puede trabajar en acciones para recuperarlos, ofreciendo descuentos, envíos gratuitos, etc.
10. Haz cross selling y up selling
La venta cruzada o cross selling, consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados con el artículo que pretenden comprar.
En el e-commerce es una práctica muy popular y tiende a aumentar el ticket promedio de las tiendas. Funciona así: al añadir un producto al carrito de compra, el consumidor verá productos relacionados o similares.
Por otro lado, el up selling funciona básicamente como una sugerencia de mejora del producto justo antes de la compra. El cliente selecciona un artículo y, si el sistema identifica que existe un artículo similar, pero de mayor calidad o cantidad, se lo indica a través de un pop-up en la página o del e-mail marketing.
Ambas estrategias tienen un alto índice de efectividad porque se acercan al consumidor en un momento decisivo de la compra. Por lo tanto, esta es definitivamente una práctica válida para aumentar las ventas de tu negocio.
11. Invierte en un CRM
Independientemente del volumen de leads que tu empresa adquiera por medio de sus distintas estrategias de marketing, siempre será necesario mantener organizada la información de cada cliente.
Para lograrlo, puedes utilizar un CRM. Estas plataformas están destinadas a la gestión de todas las interacciones entre tu empresa y sus clientes, centralizando en una base de datos única que sea fácil de utilizar.
Estrategias de ventas social selling
El social selling o venta social, consiste en una serie de prácticas que tienen como objetivo aumentar el engagement (compromiso) de tus clientes con tu empresa a través de las redes sociales.
La idea central de esta estrategia es producir contenidos que mantengan a los clientes cerca de tus canales de contacto. Con ello, las ventas acaban siendo consecuencia de esta relación entre consumidor y marca.
Pero para que tus acciones sean asertivas, debes prestar atención a algunas cuestiones, como:
- Elige el canal adecuado: para llegar a tu público objetivo, debes entender qué redes sociales son sus favoritas.
- Comunica de forma humanizada: hoy en día, pocos clientes se preocupan por la formalidad cuando se comunican con empresas. Un tono humano y relajado tiende a conquistar a los consumidores y hacer que se sientan más cercanos a la marca.
- Recuerda que hay límites: en el social selling, la relación entre la marca y el cliente no debe sobrepasar ciertos límites. No te involucres de manera muy personal, el foco es ofrecer información que pueda relacionarse de alguna manera con tu producto o servicio.
Además, a través del social selling, puedes ofrecer contenidos que creen relaciones de confianza entre el consumidor y tu empresa. Así, cuando piense en algún producto o servicio que esté relacionado con tu negocio, tu empresa será la primera opción de compra.
Un buen ejemplo de venta social son los lives (en vivo) y giveaways (sorteos) en Instagram. Este tipo de iniciativas, además de atraer seguidores y generar tráfico web hacia tu tienda, también crea proximidad entre la marca y el público objetivo.
Estrategias de ventas solution selling
El solution selling, que podría traducirse al español como venta de soluciones, es una metodología de venta que consiste en ofrecer las soluciones exactas para los problemas que presenta el consumidor.
El objetivo es entender lo que necesita el cliente y, a partir de ahí, ofrecerle una solución. En este caso, la atención inicial no se centra directamente en los productos. Hay que esforzarse por escuchar al consumidor para poder ofrecerle una solución compatible.
Además de ser una estrategia de ventas, el solution selling también es una forma de acercar a los clientes a la marca. Una vez que escuchamos y estamos dispuestos a ayudar al consumidor, creamos una relación de confianza con él y esto es, sin duda, muy positivo para cualquier negocio.
Para que tu enfoque sea efectivo, presta atención a estos 4 consejos para mejorar tu solution selling:
- Escucha con mucha atención: durante la conversación, la atención debe centrarse en el cliente y en lo que necesita.
- Identifica las oportunidades: mientras el cliente expone sus necesidades, piensa en cómo pueden ayudarle tus productos y servicios. Esto le ayudará en el momento de la oferta.
- Presenta soluciones: procura ofrecer los productos o servicios en forma de alternativas a los problemas presentados.
- Mantén el contacto: es habitual que, en estos casos, la venta se alargue. Por lo tanto, mantente disponible y cerca, por si el cliente necesita responder a alguna pregunta.
Estrategias de ventas inside sales
Las inside sales o ventas internas, consisten en los procesos de ventas que ocurren dentro de la empresa a través de dispositivos tecnológicos, como el teléfono e internet.
Si te preguntas si el telemarketing es una estrategia de venta interna, la respuesta es sí. La diferencia radica en la mejora de los procesos y el uso de otras herramientas, como las videollamadas, por ejemplo.
El telemarketing, en general, funciona con un equipo de ventas que utiliza un guión predefinido para prospectar clientes por teléfono. En las inside sales, en cambio, se aborda de manera más profunda: es necesario comprender brevemente la situación del cliente y utilizar argumentos más personalizados.
Algunas buenas prácticas para aplicar en tu estrategia de inside sales son:
- Conoce muy bien tu producto y/o servicio: para transmitir confianza al cliente, aduéñate de lo que ofreces y evita así cualquier pregunta sin respuesta.
- Utiliza todos los recursos disponibles: cuando hablamos de conectar con el cliente, no debe haber obstáculos. Por lo tanto, usa las herramientas que tienes a tu disposición (teléfono, e-mail, WhatsApp, videollamada, etc.).
- Proporciona información valiosa: para ganar la confianza del consumidor, ofrecer contenido de valor es una gran estrategia. De este modo, tu marca se convierte en una autoridad en el mercado y los clientes se sienten más seguros al comprar.
Las estrategias de ventas impulsan el éxito
Trabajar con ventas, independientemente del escenario, es un gran reto. Pero con estrategias de ventas bien diseñadas y el enfoque adecuado, es posible obtener resultados positivos.
Aprovecha estos consejos y empieza a aplicar las estrategias de ventas en tu negocio. Sin duda, el rendimiento obtenido será muy alentador.
Y si todavía no vendes en internet y estás pensando en abrir tu propia tienda online, ¿qué te parece hacerlo en la plataforma de Tiendanube? Estamos aquí para ayudarte a impulsar tu historia de éxito. 💙
