Qué es un buyer persona y cómo hacer uno paso a paso

Buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Se basa en datos como edad, sexo, costumbres, deseos, objetivos, preocupaciones y desafíos. Conocer a tu buyer persona en detalle va a permitirte saber cómo hablarle y así, crear una estrategia de marketing efectiva para tu negocio.

Imagina que vas a tener una conversación difícil con dos personas. La primera es un amigo muy cercano al que conoces en detalle, desde sus gustos hasta su humor. La segunda persona, es alguien a quien solo viste alguna vez.

¿Con quién de los dos crees que vas a poder comunicarte mejor? De seguro con la persona más conocida, ¿cierto? Lo mismo sucede a la hora de planear tus estrategias y aumentar tus ventas.

De nada sirve que gastes dinero en campañas publicitarias, en promociones o incluso en desarrollo de productos si no sabes a quiénes van dirigidas esas acciones, qué esperan ver esas personas, cuándo, dónde y de qué manera sería mejor comunicarte con ellos.

Definir y conocer a tu buyer persona va a ayudarte a encontrar el perfil de consumidor ideal e identificar qué esfuerzos van a permitirte establecer una relación duradera con él.

En este artículo vas a aprender qué es y cómo crear tu buyer persona, ejemplos de buyer persona para que no te queden dudas, plantillas y herramientas para que puedas diseñar el cliente ideal de tu marca.

¡Comencemos!

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos de mercado y en características reales de tus clientes actuales. Este perfil te ayuda a comprender mejor a tu audiencia para crear estrategias de marketing, contenido y ventas más efectivas.

Para construir un buyer persona, se recopilan datos como objetivos, intereses y motivaciones, además de características demográficas y hábitos de consumo. En esencia, se trata de responder: ¿cómo es el cliente ideal para tu marca? ¿A quién buscas atraer y cautivar para que elija tus productos o servicios? ¿Quién es el destinatario de tus mensajes en redes sociales?

Definir tu buyer persona es fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, estrategias de ventas y cualquier otra actividad enfocada en adquirir y retener clientes de manera eficiente.

Ejemplo de buyer persona

“Ana, 22 años, casado, vive una rutina agitada como profesora en una escuela de Córdoba. Investiga viajes y posibles destinos, además de tomar clases de canto y baile.

Su mayor deseo profesional es ser directora de algún importante establecimiento educativo. El desafío radica en animarse a tomar posiciones de liderazgo, sin descuidar su vida personal y familiar.

Le gusta pasar tiempo con su familia, cocinar y salir a conocer gente nueva”

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona, público objetivo, user persona y cliente ideal?

Es común confundir alguno de estos términos: buyer persona, público objetivo, user persona y cliente ideal. Por lo que creamos este cuadro comparativo para que puedas entender sus diferencias y aprovechar estos conceptos, según tu objetivo.

Cabe aclarar que un elemento no quita al otro: puedes diseñar en detalle tu buyer persona y complementarlo con la definición de tu público objetivo, por ejemplo. Cuanto más estudies al destinatario de tus productos o servicios, ¡mejores estrategias encontrarás para acercarte!

Tipos de buyer persona

1. Buyer persona decisor
2. Buyer persona prescriptor
3. Buyer persona influencer
4. Buyer persona negativo
5. User persona

El buyer persona no siempre tiene que ser la persona encargada de tomar la decisión de compra, pero su influencia sí juega un papel importante. Veamos en detalle:

1. Buyer persona decisor

Este tipo de buyer persona es el individuo que tiene el poder de tomar la decisión final de compra.

Usualmente, estos son los consumidores directos de un producto que llegan a tu marca para encontrar una solución a un problema.

2. Buyer persona prescriptor

Es alguien que influye en la decisión de compra al recomendar o sugerir un producto o servicio a otros.

Esta persona no tiene autoridad final para tomar la decisión, pero su opinión y recomendación pueden ser cruciales en el proceso de compra.

3. Buyer persona influencer

Este tipo de buyer persona son los llamados influencers, presentes en las redes sociales y medios de comunicación.

Si bien no están directamente involucrados en la transacción, sus recomendaciones y opiniones (positivas o negativas) son valoradas por los demás y tienen un impacto significativo en la decisión de compra.

4. Buyer persona negativo

Representa a aquellos que no tienen la intención de comprar tu producto o servicio, pero que pueden interactuar con tus campañas y actividades de marketing de alguna manera.

Aunque pueden nunca convertirse en clientes, desempeñan un papel importante en la percepción de tu marca y ayudan a aumentar la visibilidad de tu producto o servicio.

Algunos ejemplos de buyer persona negativo son:

• profesionales que están muy avanzados para tu producto o servicio;
• estudiantes que consumen tu información solo para obtener un aprendizaje; o
• los clientes potenciales con costo de adquisición demasiado alto versus el valor que aportan como clientes (por su capacidad de pago, probabilidad de retención o frecuencia de compra).

5. User persona

A diferencia del buyer persona, el user persona se centra en los usuarios finales del producto o servicio en lugar de los compradores.

Describe las características, necesidades, los comportamientos y objetivos de los usuarios que interactúan directamente con tu producto o servicio, ayudando a diseñar productos y experiencias de usuario que satisfagan sus necesidades y expectativas.

Veamos un ejemplo de user persona:

En el caso de que el producto sea una mochila escolar. La mamá, es buyer persona, es quien toma la decisión de compra y realiza la transacción, por lo que es importante entender sus necesidades y comportamientos de compra.

Por otro lado, el hijo, como user persona, es quien realmente va a utilizar la mochila en su día a día, por lo que es crucial comprender sus necesidades, deseos y experiencias de uso para diseñar un producto que satisfaga sus requerimientos y expectativas.

Beneficios de crear un buyer persona

Diseñar tu perfil de cliente ideal va a permitirte entender cómo brindarle valor, ya que vas a conocer sus motivaciones, objetivos, circunstancias laborales y personales.

Veamos algunas de las ventajas de tener buyer personas definidos:

1. Tener una visión humana y detallada de tus clientes actuales y potenciales.
2. Saber las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los clientes.
3. Definir el tono y la voz de tu marca con asertividad.
4. Diseñar e implementar estrategias comerciales con un ROI mayor.
5. Trabajar con un esquema de datos tangibles y claros, en lugar de estimaciones abstractas.
6. Comprender dónde buscan información tus clientes o potenciales clientes para ofrecerles valor allí mismo.
7. Definir los temas de interés para que tu planificación de contenidos sea relevante para ellos.
8. Diferenciar las estrategias para desarrollar tus productos.
9. Conocer el tipo de servicios que te conviene ofrecer.
10. Identificar los canales de comunicación más efectivos para conectar con tu audiencia.

¿Para qué sirve definir a tu buyer persona en marketing?

Tu buyer persona es aquel que te va a comprar con más frecuencia, el que realmente va a aprovechar la solución que ofrece tu producto o servicio y el que tiene el potencial de convertirse en un defensor de tu marca.

Si tu estrategia está dirigida a un público general (y no a tu cliente ideal en particular), corres el riesgo de ofrecer tus artículos a consumidores que no encajan con tu propuesta o que, mucho menos, van a tener una relación duradera con tu negocio.

Definir tu buyer persona te da la posibilidad de crear y planificar tus acciones de marketing de contenidos dirigidas a alguien concreto, para garantizar que sean relevantes y cumplan con tus objetivos comerciales.

¿Cuántos buyer personas puedo tener?

No hay un número fijo o limitado de buyer personas que una marca pueda tener, ya que cada negocio tiene su propia situación. Sin embargo, tener demasiados puede ser abrumador y dificultar la implementación de estrategias de marketing enfocadas y efectivas.

Si tu negocio ofrece una amplia gama de productos o servicios que atienden a diferentes tipos de clientes, es posible que necesites crear buyer personas específicas para cada categoría.

Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa que ofrece productos por mayor y por menor va a ser necesario que definas un buyer persona para tu público mayorista que, seguramente, es diferente a tu cliente ideal que compra tus productos para usarlos y no para revenderlos.

Elementos clave de un perfil de buyer persona

Un buyer persona exitoso debe contener los siguientes elementos clave:

1. Nombre
2. Características sociodemográficas
3. Personalidad
4. Intereses y objetivos
5. Comportamiento en redes sociales
6. Motivaciones y desafíos
7. Foto

1. Nombre

Asigna a tu buyer persona un nombre que refleje el idioma, la cultura y características de tus consumidores. Esto ayuda a personalizar el perfil y hacerlo más memorable.

2. Características sociodemográficas

Incluye detalles como edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil. Estos datos son cruciales para segmentar a la audiencia de manera precisa.

3. Personalidad

Describe su carácter, humor y temperamento. Definir la personalidad del buyer persona ayuda a prever su comportamiento y reacciones ante campañas de marketing y nuevos productos o servicios.

4. Intereses y objetivos

Define tanto los intereses personales como los de compra. Esto permite anticipar cómo reaccionará ante tus estrategias y ayuda a definir el tipo de contenido y productos que pueden captar su atención.

5. Comportamiento en redes sociales

Describe qué tipos de contenido comparte, a qué publicaciones reacciona y cómo interactúa en redes sociales. Conocer esto permite diseñar un calendario de contenidos adecuado y mensajes que resuenen con su comportamiento digital.

6. Motivaciones y desafíos

Define qué problemas enfrenta y qué lo motiva a tomar decisiones de compra. Conocer los desafíos de tu buyer persona ayuda a mostrar cómo tus productos o servicios pueden resolver sus problemas específicos.

7. Foto

Incluir una foto en la descripción de tu buyer persona ayuda a humanizar el perfil y facilitar su identificación. Además, permite una mayor personalización y fomenta la empatía hacia ese segmento de audiencia.

¿Cómo crear tu buyer persona?

Existen distintas formas crear tu buyer persona dependiendo de si tu negocio ya tiene clientes o estás recién comenzando.

Crear tu buyer persona si ya tienes clientes

Nada mejor para descubrir quién es tu consumidor ideal que crear tu buyer persona a partir de quienes ya te compraron.

Investigar a tus consumidores actuales es la forma más confiable de descubrir las características que tienen en común aquellas personas que te compran.

El método recomendado para recabar esta información es realizar una entrevista y ponerse en contacto con el mayor número de clientes posible. Para esto:

1. Define las preguntas de la entrevista

Toma un tiempo para pensar las preguntas que vas a hacer. Como regla general, aquellas de opción múltiple son buenas para respuestas simples. En cambio, aquellas en donde la persona entrevistada necesita explayarse, deberían ser abiertas.

2. Elige el método y la herramienta de contacto

Piensa cuál es el mejor método para entrevistar a tus clientes actuales. Puede ser en persona, por teléfono, chat o encuesta por correo electrónico.

3. Recopila las respuestas para encontrar patrones

Después de entrevistar a todos los clientes, necesitas volcar los datos en una planilla para encontrar patrones en común.

Por ejemplo, si detectas que la mayoría de tus consumidores tienen el mismo cargo profesional, tu buyer persona debería tener esa ocupación y deberías considerar cómo esto afecta la forma en que consume.

La propuesta es que puedas hacer este trabajo con todos los patrones que se repitan por mayoría, hasta que tengas suficientes datos para crear tu personaje.

4. Construye tu buyer person a partir de los datos encontrados

Crea tu buyer persona basándote en todos los patrones identificados en el paso anterior. Hazlo de la manera más detallada posible para conocer en profundidad su perfil.

5. Valida a la persona creada con el equipo de marketing y ventas

Después de crear tu buyer persona, presentala a todo el equipo de marketing y ventas, tanto a quienes participaron en el proceso de creación como a quienes no.

Con base en los comentarios del equipo, vas a poder ajustar algunos detalles importantes que quizás no se hayan notado antes y que pueden marcar la diferencia en el resultado final.

Crear tu buyer persona si todavía no tienes clientes

Si recién estás comenzando tu negocio, existen otras formas de crear una versión preliminar de tu buyer persona, que podés modificar a medida que entrevistes a compradores reales.

Este método consiste en investigar el mercado en el que vas a actuar y extraer la mayor cantidad de información posible. Los pasos a seguir son los siguientes.

1. Estudiar a fondo a tus competidores

Si tenés competidores ya establecidos en el mercado, probablemente ellos ya hayan creado sus buyer persona.

Estudia esas estrategias a fondo para encontrar directrices a seguir. ¿Cuál es la propuesta en este punto? Observa a quiénes buscan atraer, qué lenguaje usan y cuáles fueron sus resultados al hacerlo.

2. Acceder a datos sobre el mercado al que ingresas

Los estudios de mercado también proporcionan datos muy relevantes que puedes usar a tu favor. Por eso, te recomendamos acceder a esos materiales y tomar todo lo que sea útil para componer tu buyer persona.

3. Investigar tu sitio web y métricas de redes sociales

¿Ya creaste tu página web de ventas y tienes una interesante cantidad de visitas? ¿Tus redes sociales ya tienen seguidores que están atentos a lo que hacés? Si la respuesta es sí, te recomendamos investigar las propias métricas de estas herramientas y tomar nota de ellas.

Incluso si tu audiencia es pequeña, pueden ser muy útiles para comprender quién es tu cliente ideal.

4. Crear tu buyer persona con la información encontrada

Ahora, tienes que compilar la información recabada en todos los pasos anteriores y crear el perfil de tu cliente ideal (acordate de que es un perfil preliminar).

20 preguntas para crear tu buyer persona

1. ¿Cuál es la edad y estado civil de tu cliente ideal?
2. ¿Qué nivel de educación recibió?
3. ¿De qué trabaja esta persona?
4. ¿En qué industria trabaja?
5. ¿Cuál es su puesto de trabajo?
6. ¿Qué talento y habilidades pone en práctica en su vida laboral?
7. ¿Tiene jefe? ¿Quiénes le reportan?
8. ¿Cuál es su poder adquisitivo?
9. ¿Cuál es su conducta de ahorro?
10. ¿Cómo prefiere comunicarse: redes sociales, teléfono, en persona?
11. ¿Cómo realiza sus compras? ¿Por internet o prefiere ir a un local?
12. ¿Cómo es su personalidad?
13. ¿Qué hace en su día a día o los fines de semana?
14. ¿Cuáles son sus gustos artísticos y deportivos?
15. ¿Qué cosas desea y necesita?
16. ¿Cómo se informa?
17. ¿Qué redes sociales consume?
18. ¿Sigue a algún influencer? ¿A quién o quiénes?
19. ¿Qué rol cumple en su grupo social?
20. ¿Cuáles son sus desafíos y qué tiene tu marca para ofrecer que pueda ayudarlo?

Herramientas para crear tu buyer persona

• Plantillas de Canva: simplemente elige el diseño que más te guste y completa con los datos de tu cliente ideal.
• Google Trends puede ayudarte a identificar tendencias dentro de un determinado sector para comprender mejor los intereses de tu audiencia ideal.
• Google Analytics te sirve para analizar visitas, procedencias, palabras clave utilizadas y más de tu sitio web. Esto va a brindarte información sobre la forma en que los usuarios interactúan con tu tienda online.

El concepto de buyer persona es muy poderoso y no puede ser ignorado por las marcas que quieran tener una estrategia digital exitosa. Ya sea que tengas compradores o no, existen formas confiables de encontrar a tu cliente ideal y establecer una relación con él.

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