Cómo vender un producto: guía y ejemplos para multiplicar ventas
Si eres un principiante o buscas mejorar tu técnica de venta, seguro la pregunta de cómo vender ronda por tu cabeza. Aquí conocerás cómo vender un producto (cualquier tipo de producto o servicio) de diversas formas. Además, te proporcionaremos algunas frases útiles para vender. ¡Continúa leyendo!
Hagamos un pequeño juego. Piensa en los siguientes escenarios y qué similitudes hay entre ellos: un pequeño local de artesanías, un hipermercado de 4 plantas, la red social de una empresa de servicios funerarios, una tienda online con 60 productos distribuidos entre 15 categorías y una concesionaria de autos.
Parecen espacios muy disímiles, ¿cierto? Así y todo, hay un punto que los une y, a partir de él, pasan a tener unas cuántas semejanzas. Todos están enfocados en vender.
Una marca puede dirigirse a un público bien acotado (por ejemplo, jóvenes fanáticos del k-pop), uno masivo y general (como un supermercado), o bien ofrecer sus productos por una tienda online, marketplaces o locales físicos. Las posibilidades son casi tantas como negocios existen.
En todos estos casos, quienes están al frente se preguntan cómo vender (más). Por más diversos que sean los productos o servicios a ofrecer, hay algunas claves que aplican a todo segmento de mercado y esos son los tips para vender que queremos revelarte.
Sin más preámbulos, comencemos con esta guía especialmente enfocada en cómo vender un producto: todo tipo de artículos, incluso servicios. ¡Vamos!
¿Cómo vender un producto?
La técnica puede variar dependiendo de la audiencia y el artículo a ofrecer pero, a grandes rasgos, hay algunos puntos que sirven para aprender cómo vender de forma general y que aplican tanto a productos y servicios como a ventas online y offline.
Entonces, para responder a cómo vender un producto podemos considerar los siguientes pasos a seguir:
- Definir a tu buyer persona
- Empatizar con tu comprador y enfocarte en él
- Detectar el problema que tiene tu posible cliente
- Hablar sobre este problema y sus consecuencias
- Ser un experto en tu producto o servicio
- Mostrar cómo tu producto resuelve dicha circunstancia
- Recurrir a las emociones para conectar
- Detallar los beneficios principales del producto que vendes
- Adaptar tus estrategias comerciales a sus necesidades
- Realizar encuestas y aprender
¿Tomaste nota de estos tips para vender? ¡Excelente! Ahora, pongamos la lupa sobre cada uno de ellos para conocer más a fondo de qué se tratan.
Veremos cómo vender un producto con ejemplos en cada uno de los pasos mencionados. Para ilustrarlo mejor, usaremos el reto de vender helados en un centro comercial.
1. Definir a tu buyer persona 👤
La primera clave para aprender cómo vender de manera efectiva es tener una imagen clara de tu cliente ideal o buyer persona.
Esto implica crear un perfil detallado que incluya aspectos como edad, género, intereses, hábitos de consumo, problemas que enfrenta y deseos. Con un buyer persona definido, puedes dirigir tus esfuerzos de venta con mayor precisión, enfocándote en quienes realmente podrían estar interesados en tu producto.
Ejemplo de cómo vender un producto
- ¿Tomaste ese rato libre de la semana para hacer shopping? Eso merece disfrutarlo como más te gusta.
2. Empatizar con tu comprador y enfocarte en él ❤️🩹
Ponerte en el lugar de tu cliente te ayuda a entender mejor sus necesidades y preocupaciones. Sin dudas, empatizar se encuentra en el núcleo de los tips para vender.
Escucha lo que buscan y demuestra que comprendes sus puntos de vista. Esto no solo ayuda a generar una relación más cercana, sino que también aumenta la confianza del comprador, facilitando la venta.
Todos los mensajes que envías deben estar alineados con el perfil de tu cliente ideal. Personalizar la forma en la que comunicas los beneficios del producto hará que el mensaje sea más relevante para ellos, aumentando el interés y facilitando la conexión.
Ejemplo de cómo vender un producto
- ¡Nada como llegar al shopping con aire acondicionado y música relajante! ¿Qué tal combinarlo con un buen sabor mientras visitas tus marcas favoritas?
3. Detectar el problema que tiene tu posible cliente 🔍
El faro que debe guiarte siempre que te pregunto cómo vender un producto es que estás tratando de solucionar un problema de tu cliente.
A veces será bastante evidente, en otras ocasiones, el cliente llega a nosotros sin saber qué es lo que quiere comprar, pero tiene una necesidad que busca resolver. Por ello, es necesario indagar sobre su problema, ofreciéndole diversas alternativas.
Ejemplo de cómo vender un producto
- Hace mucho calor, ¿no crees?
4. Hablar sobre este problema y sus consecuencias 💬
Si ya has detectado el problema o la necesidad que tiene tu cliente, habla de este y de las consecuencias que puede ocasionar, todo esto sin necesidad de llevar la conversación a un punto incómodo. Mantén una plática casual que anime a que el posible comprador hable de él y cómo le afecta dicha problemática.
Ejemplo de cómo vender un producto
- Con un clima tan caluroso, ¿quién no quisiera algo refrescante?
5. Ser un experto en tu producto o servicio 🥇
Otra de las claves sobre cómo vender radica en que el comerciante debe conocer el producto o servicio como a la palma de su mano. Los clientes valoran la información y esperan que tú seas una fuente confiable de respuestas.
Conoce cada detalle de tu producto, desde sus características hasta cómo puede resolver problemas específicos. Una vez que demuestras ser experto, el cliente tendrá claras sus ventajas y se sentirá más seguro al realizar una compra.
Ejemplo de cómo vender un producto
- ¿Sabías que contamos con sabores bajos en calorías y otros sin TACC? ¡Tenemos para todos los gustos!
6. Mostrar cómo tu producto resuelve dicha circunstancia ✅
Dependiendo del producto que desees vender, es posible hacer una demostración de cómo funciona o cómo resuelve el problema, quizás otorgar muestras gratis o utilizar un probador para que el comprador conozca más del artículo en venta.
Ejemplo de cómo vender un producto
- ¿Te gustaría probar uno de nuestros helados? ¿Cuál es tu sabor favorito?
7. Recurrir a las emociones para conectar 🫂
Las decisiones de compra suelen estar influenciadas por emociones y este puede ser uno de los tips para vender más valorados por las marcas.
Conecta con tu cliente de manera auténtica: resalta cómo tu producto o servicio puede hacerles sentir o resolver un problema personal. Un cliente que siente una conexión emocional estará más dispuesto a confiar en tu oferta.
Ejemplo de cómo vender un producto
- Disfruta al máximo este tiempo que te estás dedicando, toma un helado mientras paseas por el centro comercial.
8. Detallar los beneficios principales del producto que vendes ✨
Saber cómo funciona el producto, los beneficios y aquello que lo distingue de la competencia es vital para tener éxito en la venta. Trata de resaltar los mejores atributos de lo que deseas vender, sin mentir ni exagerar sus características.
Ejemplo de cómo vender un producto
- Todos nuestros helados son orgánicos, sin azúcar añadida, hechos con productos naturales, sin conservadores ni colorantes artificiales.
9. Adaptar tus estrategias comerciales a sus necesidades 🙌
No existe una fórmula única sobre cómo vender que funcione para todos, pero sí podemos asegurar que es fundamental ajustar tus métodos según las características y preferencias de tu público.
Si tu cliente valora la rapidez, resalta la eficiencia; si busca exclusividad, muestra el lado único de tu producto. Adaptar tus estrategias puede ser la clave para cerrar una venta.
Entonces, hacia el final del proceso acerca de cómo vender un producto, puedes mencionar los beneficios que sirven para cerrar el trato, como las promociones, los métodos de pago e incluso métodos de envío, si el producto a vender lo requiere.
Ejemplo de cómo vender un producto
- Hoy tenemos una promoción especial por lanzamiento. Todos nuestros productos están al 2×1 sin importar el medio de pago.
💡Conoce más: 21 tips para promocionar un producto: qué hacer y qué no
10. Realizar encuestas y aprende 📊
En este último punto sobre cómo vender un producto, queremos hacer foco en el hábito de pedir feedback y diseñar estrategias de mejora en cualquier ámbito de tu negocio (la calidad de los productos, tu nivel de atención, la experiencia del cliente, los medios de pago y envío ofrecidos, lo que sea).
Recoger información directamente de tus clientes te permitirá entender mejor sus preferencias, necesidades y oportunidades de mejora. Utiliza encuestas de satisfacción o formularios breves para obtener datos valiosos que puedas aplicar en futuras estrategias de venta.
Ejemplo de cómo vender un producto
- ¡Gracias por elegirnos! ¿Nos ayudas a mejorar completando esta breve encuesta? Te tomará solo 2 minutos y obtendrás un descuento en tu próxima compra.
¿Cómo vender un producto por internet?
No es lo mismo vender un helado en un centro comercial que un producto online. Al hacerlo cara a cara es posible mantener la atención del posible comprador y evitar distracciones, sin embargo, al vender online, se agrega la distancia, la competencia y las barreras físicas.
Siguiendo estos pasos es posible entender cómo vender un producto por internet, evitando dichos obstáculos.
- Determinar tu público objetivo
- Tomar fotos increíbles de tus productos
- Conectar tus canales de venta: sitio web + redes sociales + marketplaces
- Resolver todas las preguntas de tu cliente
- Dar un seguimiento preciso a tus medios de comunicación
- Utilizar herramientas de automatización o chatbots para la atención al cliente
Conoce más de cada uno de estos pasos.
1. Determinar tu público objetivo
En internet, no siempre sabemos a quién le está llegando nuestro mensaje, por ello es necesario determinar quién es el público que deseamos alcanzar con nuestro emprendimiento. Para hacerlo, estas preguntas pueden darte una buena idea:
- ¿A quién está dirigido tu producto o servicio?
- ¿Quién podría convertirse en tu cliente potencial?
- ¿Está limitado a alguna localidad?
- ¿Cuántos años tiene?
- ¿Qué le interesa? ¿Qué gustos tiene?
- ¿Qué redes sociales utiliza?
Una vez que lo hayas definido y tengas las respuestas a estas preguntas, tendrás el perfil de tu comprador. A partir de ahí, verás con mayor claridad cómo vender un producto y crear mensajes personalizados para llegar a la audiencia que tienes en mente.
2. Tomar fotos increíbles de tus productos
Por ahí dicen: “el que no enseña, no vende”. Este principio aplica para las ventas online y es que tienes que considerar que si algo no ha resuelto la tecnología (aún), es la ventaja de poder utilizar nuestros cinco sentidos al momento de hacer una compra, como sentir lo suave de una tela, oler el dulce en una fragancia o degustar una bebida.
Ante esto, la solución más cercana, y quizás la menos costosa, es tomar fotos increíbles de tus productos. Puedes dejar este tema a cargo de un profesional o marcar tus inicios como fotógrafo. ¡Nunca es tarde para aprender!
3. Conectar tus canales de venta: sitio web + redes sociales + marketplaces
¿Has escuchado de la palabra “omnicanalidad”? Esta es otra de las claves indiscutidas sobre cómo vender (mucho más).
En marketing digital se habla de este término para definir la estrategia que un negocio online puede adoptar para encontrar al cliente a través de distintos canales, como el sitio web, las redes sociales, marketplaces y buscadores.
Y es que nadie sigue el mismo camino al comprar en internet, cada usuario maneja distintos tiempos y formas de consumir según sus preferencias y herramientas, por ello combinar canales es una de las mejores estrategias de venta virtual.
💡 Tip de experto: si ya tienes tu página web con carrito de compras en Tiendanube puedes conectar otros marketplaces con aplicaciones como Astroselling y gestionarlos desde el administrador de tu tienda online, ahorrándote tiempo y esfuerzo. ¡Increíble!
4. Resolver todas las preguntas de tu cliente
Al abrir tu tienda online piensa que debe ser como un autoservicio, proporcionándole a tus compradores toda la información necesaria para realizar su compra, incluyendo tus medios de contacto.
Para evitar problemas de devolución y errores al hacer las compras, te recomendamos incluir descripciones oportunas en la ficha de cada producto, condiciones de venta, métodos de envío e incluso una sección de la página para responder preguntas frecuentes. ¡Verás cómo esto impulsará más la venta!
5. Dar un seguimiento preciso a tus medios de comunicación
Aunque tengas información relevante en tu tienda online, habrá clientes que prefieran una atención personalizada o hacerte preguntas que no están consideradas dentro de tu sitio web
Como tip para vender, te recomendamos mantener los canales de comunicación abiertos para evitar que los compradores pierdan interés en tu producto.
Te recomendamos que utilices métodos síncronos y asíncronos para responder las preguntas, combinando correo electrónico y WhatsApp o un número de teléfono y los mensajes por Instagram. Tú eliges los medios, solo recuerda darles seguimiento puntual a las preguntas que te hagan.
6. Utilizar herramientas de automatización o chatbots para la atención al cliente
Existen soluciones interesantes para dar seguimiento a tus clientes. Hacer uso de herramientas como chatbots o flujos de correo para carritos de compra abandonados son de mucha utilidad para terminar de cerrar la compra.
Pensemos en que no todos los usuarios que llegan a nuestro sitio terminarán su transacción en la misma sesión. Por esta razón, es importante motivar al comprador y mostrarle que estamos a un clic de distancia.
¿Cómo vender un producto difícil?
Ojalá vender autos fuera igual de sencillo que vender frutas de estación, pero no es así. Por eso, en nuestra guía para aprender cómo vender un producto, también tuvimos en cuenta estos desafíos.
Existen productos con cierto margen de dificultad que requieren de procesos distintos o de una metodología particular. Aquí te damos los pasos para vender un producto difícil, desde un seguro para retirarse hasta un paquete de servicios funerarios.
- Resaltar sus beneficios.
- Escuchar las objeciones del posible cliente y dar argumentos válidos para cada una de ellas.
- Añadir testimonios o casos de éxito.
- Aplicar una estrategia promocional.
- Optimizar tu discurso de ventas y el proceso comercial.
¿Te parece si detallamos a qué se refiere cada uno de estos puntos?
1. Resaltar sus beneficios
Dentro de muchos equipos comerciales, se realizan guiones específicos para apoyar a los vendedores a resaltar los beneficios de los productos que tienen en su portafolio y es que saber qué es lo que vendes y cuáles son sus diferenciadores ante la competencia son clave para cerrar una venta.
Ejemplo de cómo vender un producto difícil, como un seguro para retirarse:
“Este seguro para tu retiro es el que mejor tasa de interés tiene de los que se ofrecen en el mercado, incluye un seguro de incapacidad y un seguro de vida”.
2. Escuchar las objeciones del posible cliente y dar argumentos válidos para cada una de ellas
Toda venta es una negociación y con un producto difícil de vender, es probable que el cliente tenga objeciones con el artículo, las cuales pueden ser económicas, de calidad o por otras circunstancias.
Es necesario escuchar activamente las objeciones del potencial cliente y saber cómo persuadirlo de que al hacer su compra está haciendo un movimiento inteligente. Puedes incluso hacer un listado de objeciones y preparar un guión para evitar un “no” por parte del comprador.
Ejemplo de cómo vender un producto difícil, como un paquete de servicios funerarios:
“¿Qué es más importante que la tranquilidad de tu familia? En un momento así, es difícil procesar todo lo que ocurre, por ello, tener un plan de prevención puede dar calma tanto a ti como a los tuyos”.
3. Añadir testimonios o casos de éxito
Otro de los tips para vender es utilizar el social proof (o sea, la prueba social) a tu favor. ¿De qué se trata esto?
Con cierto tipo de productos es de ayuda tener a clientes que respaldan la calidad de lo que ofreces, ya que sus palabras pueden ayudar a que el potencial comprador tome su decisión, sobre todo si tienes usuarios que no confían en un discurso de ventas.
Ejemplo de cómo vender un producto difícil, como un tanque para el hogar:
“Compramos un tanque para reemplazar el que teníamos en casa y además de darnos una atención increíble, el envío nos salió gratis. Recomendados al 100% – Carlos Vélez”.
4. Aplicar una estrategia promocional
Si tu prospecto de cliente tiene dudas sobre el precio, una de las estrategias más comunes para descubrir cómo vender es aplicar promociones para lograr que aquellos compradores interesados terminen la transacción al finalizar su compra.
A veces la promoción puede ser de un porcentaje en el costo, evitar los gastos de envío o una bonificación. Revisa tu presupuesto y arma una campaña promocional que se adecue a tu negocio.
Ejemplo de cómo vender un producto difícil, como un seguro para el retiro:
“Si contratas este seguro para tu retiro, te haremos un descuento del 15% en el primer cargo a tu tarjeta de crédito si te decides a hacerlo antes de fin de mes”.
5. Optimizar tu discurso de ventas y el proceso comercial
No es lo mismo vender un ramo de flores un día antes del Día de las Madres que un día después. Los discursos de ventas deben actualizarse, mejorarse y adaptarse a las eventualidades.
Así ocurre con el proceso comercial, ya que la tecnología cambia y conforme esta avanza, puedes saber más de tu cliente, sus preferencias y necesidades, construyendo mensajes que sean mejor recibidos. Incluso el discurso más poderoso, se destiñe con la frecuencia y el tiempo.
💡 Tip: descubre cómo aplicar las necesidades humanas a tus estrategias de marketing y ventas.
Ejemplo de cómo vender un producto difícil, como un paquete de servicios funerarios:
“Hoy más que nunca, nuestra familia merece la tranquilidad de estar protegida. Contrata un paquete de servicios funerarios para brindarle calma a tus seres queridos”.
¿Cómo vender un producto rápido?
¿Cuentas con poco tiempo para vender un producto? Aquí hay tres tips que te ayudarán a vender un producto rápido. Te servirán para perfeccionar tus habilidades como vendedor.
- Escuchar las necesidades de tu cliente.
- Mostrar las ventajas de tu producto, incluyendo el precio.
- ¡Manejar ofertas por tiempo limitado!
Conozcamos brevemente cada una de ellas:
1. Escuchar las necesidades de tu cliente
Escuchar es la mejor manera de darle una solución rápida a la necesidad de tu cliente y lograr la venta. En ocasiones, es necesario saltarse el discurso de ventas o evitarlo por completo, para dejar que sea el cliente el que hable y no el vendedor.
Para entender cómo vender recuerda siempre que estás tratando de satisfacer las necesidades de tu comprador.
2. Mostrar las ventajas de tu producto, incluyendo el precio
En un discurso habitual de ventas, el beneficio más grande está al final para lograr cerrar la venta, sin embargo, si tienes poco tiempo es necesario comenzar al revés, de modo que sea posible transmitir las mejores ventajas de tu artículo. Esto incluye en ocasiones comenzar con el costo.
3. ¡Manejar ofertas de tiempo limitado!
Una campaña promocional siempre incentiva las compras. Si quieres vender rápido, puedes acortar el periodo de venta apoyándote de promociones por tiempo limitado o por número de tickets utilizados. Ser muy claro en las restricciones y vigencias es clave para que la estrategia funcione.
¿Cómo convencer a un cliente para que compre un producto?
¿Lograste convencer a tus padres de que te dejaran salir a una fiesta en tu adolescencia? Similar a este proceso, es convencer a un cliente de que te compre un producto, con la desventaja de no poder apelar al instinto maternal o paternal.
Aquí te compartimos algunos consejos para persuadir a un usuario de que realice su compra.
- Ganar su confianza.
- Escuchar activamente a tu cliente.
- Responder a sus necesidades, no a la venta.
Hablemos brevemente sobre cada uno de ellos. ¿Te parece?
1. Ganar su confianza
Reflejar confianza es un atributo que te facilitará las ventas y es que, cuando pensamos en un vendedor exitoso, usualmente la imagen que se nos viene a la mente es de una persona realizada, con confianza en sí misma ¿O tú cómo lo imaginas?
Si quieres ganarte la confianza de tu cliente, aquí hay unos tips para vender que pueden ayudarte a hacerlo en tiempo récord.
- Llama al cliente por su nombre.
- Escucha atentamente.
- Mantén contacto visual.
- Sé amable y servicial.
- Sonríe.
2. Escuchar activamente a tu cliente
A veces lo único que necesitas es hacerle saber a tu cliente que lo escuchas y que mientras hable, tiene toda tu atención. Esto lo hará sentir que es una prioridad para ti y puede confiar en tu palabra. Con un poco de suerte y esfuerzo, lo llevará a terminar la compra.
3. Responder a sus necesidades, no a la venta
Aquí vamos con un punto sobre cómo vender un producto que puede sonar polémico. Está claro que hablar mal de tu producto difícilmente será un buen consejo de ventas; sin embargo, siempre será mejor ser honesto que mentirle al cliente.
Si la respuesta a las necesidades del cliente no la tiene tu marca, está bien comunicarlo, pues aunque en el momento no cierres la venta, habrás generado una relación de confianza y es probable que en una segunda ocasión acuda a ti cuando sí lo requiera o que recomiende tus productos. No hay peor error de un vendedor que querer forzar una venta.
¿Qué decir al momento de vender un producto?
Si después de todo lo que hemos visto sobre cómo vender, no sabes qué decir al momento de la verdad, aquí te añadimos algunas frases que te ayudarán a vender un producto. Aplican para artículos de venta rápida, difíciles de vender e incluso aquellos disponibles para ventas online.
- “Es el favorito de nuestros clientes”
- “Tiene garantía de X días”
- “Es el artículo de mejor relación calidad-precio”
- “Es una promoción única”
- “No lo encontrarás en otro lado”
- “Es ideal para lo que necesitas”
¡Y podríamos sacar muchas más! Solo recuerda evitar su sobreexplotación, ya que pueden hacer que tu discurso de ventas suene poco creíble, genérico o que pierda poder ante tu audiencia.
Cómo vender: consejo final
Esperamos que ahora tengas una mejor idea de cómo vender un producto.
Nuestro último consejo está relacionado con la era digital actual en la que nos encontramos:
¿Sabías que el comercio electrónico no para de crecer? Son cada vez más los consumidores que prefieren realizar sus compras de manera online. Por eso, un gran consejo para vender un producto es ponerlo en un “vitrina” que los consumidores elijan ver: online.
Si todavía no lo tienes, abre tu tienda online en Tiendanube y descubre cómo puedes crear tu página web con carrito de compras en pocos pasos, sin conocimientos previos de programación o diseño web.
