18 estrategias de precios para maximizar tus ventas
Todo negocio precisa diseñar una estrategia de precios para garantizar su rentabilidad. Hoy vamos a acompañarte en esta tarea de adjudicar un valor a los productos o servicios de tu empresa, basándonos en los puntos clave que hay que analizar.
La estrategia de precios en marketing es un punto esencial en varios aspectos.
Por un lado, se orienta a asegurar la salud financiera del negocio haciendo que las ganancias sean superiores a los costos. Por el otro, se relaciona con el posicionamiento de la empresa en relación a, por ejemplo, el público objetivo al que se dirige.
Además, calcular el precio de venta de un producto o servicio basándose en un plan claro y robusto, permite implementar estrategias más y mejor enfocadas en objetivos.
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En este artículo, hablamos de los factores que hay que analizar para crear este esquema. Además te traemos 18 estrategias de precios con ejemplos que puedes poner en práctica en tu negocio y una serie de consejos para que tengas éxito.
¿Qué es una estrategia de precios?
La estrategia de precios es un conjunto de análisis y metodologías que permiten fijar los precios de productos o servicios. Es el instrumento por el cual se define la estructura de valores con miras a posicionar el negocio, garantizar su rentabilidad y promover su crecimiento.
¿Cómo definir una estrategia de precios?
Muchos emprendedores se preguntan cómo hacer una estrategia de precios basada en datos, que genere ganancias y favorezca el progreso del negocio.
Incluso, si tus productos son de buena calidad y están correctamente promocionados, pueden haber factores que te estén impidiendo generar ventas efectivas. Si no consigues vender grandes cantidades, puede deberse a una estrategia de precios mal implementada.
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Con esto en mente, a continuación te contamos cuáles son los 4 elementos esenciales que debes estudiar para definir una estrategia de precios robusta.
1. Análisis de tu negocio
En una primera instancia, te recomendamos estudiar cómo se compone el mercado. Es decir, entender el entorno donde se encuentra tu empresa, para luego saber cómo adentrarte mejor en él.
Esto se trata de, por ejemplo, verificar si hay pequeñas marcas de tu mismo rubro que sobreviven con precios bajos. Por el contrario, puede suceder que las barreras de entrada sean altas porque el consumidor prefiere marcas instauradas y conocidas.
En definitiva, se trata de entender tu posición competitiva y tu cuota de mercado para planificar estrategias de precios acordes.
2. Estudio de la competencia
Analizando a fondo a tus competidores vas a aprender mucho sobre tu rubro y el público objetivo al cual quieras dirigirte.
Tu estrategia de precios debe contemplar tanto las posibilidades económicas de tu target como los valores que las otras marcas establecieron para los productos de la misma categoría.
En la teoría, tu esquema de fijación de precios debe ser similar al de tu competencia más cercana por 2 razones:
- Si son inferiores, los clientes pueden pensar que tus productos son de menor calidad y el valor de tu ticket promedio va a descender, con lo cual vas a obtener menos ganancias.
- Si son superiores, es posible que no logres el nivel de conversión que esperabas, por tratarse de algo demasiado costoso, principalmente si las personas aún no conocen tu marca y qué la diferencía del resto para afrontar que valga la pena ese gasto.
3. El ciclo de vida del producto
Las estrategias de precios están atravesadas por el ciclo de vida del producto. Los valores se van transformando dado que el mercado, los artículos que comercialices o los servicios que ofrezcas, van experimentando distintas fases.
Vamos a conocer estas 4 etapas para que puedas trasladarlo a tu negocio.
- Introducción: la etapa de lanzamiento del producto, donde tiene que hacerse conocido y encontrar los primeros consumidores. Los precios deben permitirte sostener los gastos de desarrollo, producción y promoción, pero ser atractivos para captar los primeros clientes.
- Crecimiento: el público comenzó a aceptar y adquirir tu producto, con lo cual empiezas a mejorar su rentabilidad. Puedes optar por mantener el precio inicial; disminuirlo un poco, si tus gastos son cubiertos por las ventas o incrementarlo, si lo estás perfeccionando.
- Madurez: el crecimiento de las ventas se estabiliza. El producto ya es ampliamente conocido por tu segmento objetivo y no tienes que esforzarte para venderlo. Tu precio acá debe ser competitivo para prolongar esta situación el mayor tiempo posible.
No dejes de prestar atención a la demanda y, de ser necesario, lanza promociones para mantenerla viva. - Decadencia: esto sucede con cualquier producto, por más exitoso que sea. Siempre llega un momento en que el mismo deja de utilizarse y caen las ventas. En este caso, puedes ajustar tus precios para exprimir lo que queda de su potencial.
Si te quedó producto en stock, lanza descuentos y promociones para liquidarlo, y si no, simplemente lanza nuevos productos o variantes para recuperar la rentabilidad inicial.
4. Costos de producción
Tanto los costos fijos como variables son cifras relevantes para diseñar tu estrategia de precios. Para que un negocio sea rentable debe, entre otras cosas, percibir más ingresos que egresos.
Lo importante es encontrar un equilibrio entre solventar los gastos que ocasiona vender y el beneficio que ofrece tu producto o servicio, que es lo que van a evaluar los clientes a la hora de decidirse por la compra.
18 estrategias de precios con ejemplos
Toda estrategia de precios cuenta con una planificación que incluye factores, como los que vimos en la sección anterior, y objetivos claros que guían las acciones a implementar.
Preparamos 18 estrategias de precios que van a permitirte llegar a tu buyer persona y mejorar el esquema financiero de tu negocio. ¡Comencemos!
- Estrategia de precios basados en el costo
- Estrategia según los precios de la competencia
- Estrategia de penetración en el mercado
- Estrategia de skimming
- Estrategia de precios dinámicos
- Estrategia de precios diferencial
- Estrategias geográficas de precios
- Estrategias de precios según el valor percibido
- Estrategia de precios psicológicos
- Estrategia de precios Hi-Lo
- Estrategia de precios de gancho
- Estrategia de precio freemium
- Estrategia de precio premium
- Estrategia de precios estacionales
- Estrategia de precios por cantidad
- Estrategia de precios por combo
- Estrategia de precios por proyecto
- Estrategia de precios por hora
1. Estrategia de precios basados en el costo
También llamada estrategia de costo incrementado, se basa en tomar el factor de los costos de producción como prioridad. A partir de esa cifra, se aumenta el valor para obtener un porcentaje de ganancia en cada venta.
Este modelo es muy común y puede utilizarse tanto en emprendimientos pequeños que están comenzando, como en negocios que se dediquen al dropshipping.
💡 Tip: si vas a incrementar valores, te recomendamos revisar el siguiente enlace donde te enseñamos cómo explicar a un cliente la subida de precios ¡sin perderlo!
2. Estrategia según los precios de la competencia
Ya hablamos sobre la importancia de estudiar y mantenerse al día con lo que hace la competencia. Parte de ese análisis es identificar estrategias de precios y ejemplos que esté implementando. A partir de lo que descubras, hay 3 planes que puedes poner en marcha:
- Precio primado: los precios de tu negocio son más altos. En este escenario es preciso que tu producto o servicio ofrezca alguna utilidad o beneficio extra, que justifique a los clientes el gasto incrementado.
- Precio descontado: tus precios son menores. Al contrario que el anterior, los valores más accesibles se suelen vincular a artículos de menor calidad.
Esto no tiene por qué ser algo malo: por ejemplo, las personas pueden preferir comprar más barato para probar un producto por primera vez, conocer una marca, porque necesitan adquirir en cantidad o por el beneficio de gastar menos. - Precio medio: los precios son similares a los de la competencia. Aquí la decisión del consumidor para comprar a uno u otro estará atravesada por otros factores, como los tiempos de entrega, la identidad y los valores de cada marca, entre otros.
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3. Estrategia de penetración en el mercado
El gancho de esta estrategia de precios se basa en un producto de alta calidad y bajo precio. Suele implementarse cuando se quiere penetrar en un mercado dominado por algunos fuertes actores, de ahí recibe su nombre.
Esta es una de las estrategias más utilizadas para vender más en Mercado Libre, por ejemplo. Se capta la atención de los consumidores al ofrecer un producto de categoría a un precio accesible.
De todos modos, llegará un momento en que esta estrategia sea insostenible ya que vas a necesitar sacar más margen para cubrir todos tus costos.
En teoría, en este momento tu marca ya penetró en el mercado y no depende de un precio bajo para su adquisición, por eso, incrementar un poco los valores no debería representar un problema o una baja notable en las ventas.
4. Estrategia de skimming
Esta variante recibe varios nombres: estrategia de cargo excesivo, skimming o de descreme (haciendo alusión a “quitar la crema de la superficie”). Consiste en cobrar un precio alto por un producto nuevo. Luego, cuando ya no se trata de un lanzamiento, su valor desciende.
Es muy utilizada en el rubro de la tecnología, por ejemplo, para el lanzamiento de smartphones o consolas de videojuegos.
¿En qué escenario se aplicaría esta estrategia de precios? En las industrias donde existen clientes que están realmente interesados y pagarían por tener el producto o servicio antes que otras personas. Posteriormente, el precio baja para captar un segmento mayor de mercado.
La estrategia de precios de skimming ayuda a una pyme a recuperar sus costos de desarrollo y lanzamiento además de crear una idea de calidad y exclusividad en sus productos.
Es preciso tener cautela con esta estrategia. Los clientes fieles pueden molestarse por haber pagado más por tus productos y corres el riesgo de perderlos.
Por eso es clave realizar una campaña de marketing que dé visibilidad de que se trata de un precio temporal pero destaque el beneficio de quienes lo obtengan con anticipación, para promover la conversión.
5. Estrategia de precios dinámicos
Esta táctica se basa en la flexibilidad del mercado. La estrategia de precios dinámicos hace que los valores fluctúen según factores como el equilibrio entre oferta y demanda, la fase del ciclo de vida del producto en la que se encuentre o aquello que ofrece la competencia.
6. Estrategia de precios diferencial
El objetivo de implementar estrategias de precios diferentes es llegar a diversos tipos de consumidores. Son perfectas para negocios que se dedican a un mercado heterogéneo.
Se trata de establecer diferentes precios a un mismo producto. ¿Cómo se justifica esta distinción? Geográficamente, por ejemplo. Si importas productos y vendes al exterior es muy probable que cada región tenga sus propias características y se justifique diferenciar los precios.
7. Estrategias geográficas de precios
Si bien lo mencionamos en el punto anterior, la geografía es un factor tan determinante que conforma una estrategia de precio en sí misma.
Ya sea por la localización del vendedor, el mercado al cual se dedica o la ubicación del comprador, estas variables afectan a los precios.
Por ejemplo, haciendo dropshipping es importante contemplar los impuestos de importación de los productos. Más aún, es preciso analizar el poder adquisitivo de tu target en cada región.
8. Estrategias de precios según el valor percibido
Aquí el punto es definir los precios a partir de lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Si tienes claridad en las características de tu buyer persona, vas a poder estimar a qué valores acceden y cuáles son sus posibilidades. Puede ser una estrategia efectiva para el caso de los productos high ticket, es decir, los más costosos de tu catálogo.
Bien implementada, esta estrategia de precios puede hacerte ganar la fidelidad de tu comunidad, ya sea motivándola a que vuelvan a comprar en tu negocio online y/o recomendando tu marca.
9. Estrategia de precios psicológicos
Seguimos en el terreno de la percepción del consumidor. La meta con los precios psicológicos es aprovechar algunos puntos clave que los clientes asumen o intuyen para tomar su decisión de compra.
Un ejemplo es la comparación que realizan las personas entre productos y marcas. Los de mayor precio, suelen asociarse con más calidad, exclusividad o durabilidad.
Y no podemos dejar de mencionar el clásico aliado de fijar los precios con “9”: si un producto cuesta $99 lo asociamos como más cercano a los 90 que a los 100 pesos. Al percibirlo más económico, es más probable que efectuemos la compra.
10. Estrategia de precios Hi-Lo
El nombre de esta estrategia de precios proviene de high y low, o sea, “alto y bajo”. Se trata de ofrecer precios elevados en un principio y, luego, cuando ya no es una novedad o no cuenta con el mismo nivel de relevancia, se reduce.
También puede darse el caso inverso, es decir, bajar los precios por una fecha especial haciendo promociones por el Día de la Madre, por ejemplo, y luego restaurar los valores habituales.
11. Estrategia de precios de gancho
Entre las estrategias de fijación de precios que estamos conociendo, llegó el momento de una que podría generar pérdidas en un principio pero, bien implementada y en complemento con otras, puede ser un éxito.
Establecer precios de gancho consiste en asignar valores bajos a productos de alta demanda o interés. El objetivo es atraer visitas a tu tienda online o física con esa “tentación” y promover la compra de otros artículos, así es como vas a obtener un rédito económico mayor.
12. Estrategia de precio freemium
La palabra freemium proviene de la unión de free y premium, es decir, “gratis y de alta calidad”. Las empresas que ofrecen servicios con varios planes, tienen una variante básica sin costos.
El objetivo es que las personas conozcan la herramienta de primera mano y deseen adquirir más funcionalidades y mejores soluciones, haciendo un upgrade (una mejora) y accediendo a planes más costosos.
13. Estrategia de precio premium
Casi de forma contraria al caso anterior, la estrategia de precios premium se basa en elevar los precios con el objetivo de que sean percibidos como exclusivos o de alta gama.
Si bien, en un primer vistazo, podrías pensar que nadie va a querer adquirir productos o servicios con valores superiores a los de la media, si efectivamente son de lujo y la marca cuenta con consumidores fieles, ¡es una excelente oportunidad para incrementar tus ingresos!
14. Estrategia de precios estacionales
Existen momentos especiales del año que son ideales para implementar descuentos y promociones temporales. Aquí entran en juego todo tipos de estrategias de precios y marketing digital.
Desde hoteles que modifican su lista de precios por temporadas altas y bajas, hasta marcas de todos los rubros que participan en las fechas más importantes del e-commerce, todos estos negocios pueden incrementar sus ganancias con esta táctica.
15. Estrategia de precios por cantidad
Al vender una cantidad considerable de artículos, puede ser una buena estrategia de precios reducir el monto final con el objetivo de que las personas compren más.
Esto consiste en otorgar un descuento que se vaya incrementando conforme la persona agregue más ítems a su carrito de compras. Esto también puede promover que tus clientes aumenten su frecuencia de consumo y sean cada vez más fieles a ella.
16. Estrategia de precios por combo
Los combos o kits de productos son tanto una estrategia de ventas como de precios.
Ofrecer paquetes armados a los usuarios, muchas veces promueve la compra de más ítems y, con esto, el aumento del ticket medio. Esto sucede porque las personas se “tientan” con hacer regalos más completos, por ejemplo, o aprovechar el costo de envío.
17. Estrategia de precios por proyecto
Ideal para profesionales freelance, la estrategia de precios para cotizar sus servicios puede basarse en proyectos. El nivel de complejidad que porte la tarea, el tiempo que demande, la investigación previa o la formación que requiera, van a definir los valores de tus honorarios.
La flexibilidad de definirlo en cada proyecto, te permite adaptar el valor de tus consultorías según cada caso particular.
Usando plantillas para fijar precios puedes agregar todas las variables que creas relevantes e ir armando tu esquema.
18. Estrategia de precios por hora
Quienes trabajan desde casa de forma independiente pueden encontrar muy útil establecer sus honorarios definiendo un monto fijo por hora.
En este modelo, también varían los ingresos en cada proyecto, pero priorizando el factor de cuánto tiempo tomará implementar las acciones.
Consejos para diseñar tu estrategia de precios
Antes de finalizar este artículo sobre estrategia de precios, vamos a compartirte los consejos que son claves para afrontar el diseño de este esquema:
Determina calidad versus precio
Es importante que pienses cuál será el factor diferenciador de tu marca: la calidad o el precio.
Si defines un valor por debajo de la media de tus competidores, vas a estar priorizando la cantidad por sobre la calidad, es decir, buscando vender más a menor costo. Por otro lado, si defines un precio más alto, vas a transmitir un sentimiento de mayor calidad, priorizando conseguir menos clientes que paguen más por tu producto o servicio.
Pon foco en tu target
Definir tu target puede ayudarte a crear tu estrategia de precios. Estudiar tu segmento objetivo implica tener en cuenta el poder de adquisición de tus potenciales clientes y el nivel de diferenciación de tu producto.
Si ofreces un precio inalcanzable para ellos, no vas a obtener ventas. Tampoco sería útil definir un valor muy por debajo de lo que realmente puede pagar tu target.
Haz pruebas A/B
Para definir una estrategia de precios y marketing que maximice tus ventas, lo mejor que puedes hacer es probar.
Para esto, establece distintos precios y observa cómo reaccionan los clientes ante cada uno. Luego, compara los resultados y elige el que mejor desempeño haya tenido.
Multiplica tus canales de venta
Si quieres ganar dinero por internet, uno de los tips estrella es multiplicar tus canales de venta. Para esto, recuerda seleccionar los más estratégicos para tu público objetivo, es decir, aquellos que frecuentan y donde tu negocio tenga más posibilidades de ser encontrado.
Destaca el valor de tus productos o servicios
Si elegiste una estrategia de precios que dejó algunos valores “elevados”, es importante que compartas sus características exclusivas. Aquello que lo hace diferente y, por eso, más costoso, es lo que resulta atractivo para la compra.
Si tu propuesta de valor pasa por el diseño o la forma de producir, es clave comunicarlo.
Por ejemplo, si tu competidor vende un producto similar al tuyo pero más económico, las personas pueden elegir comprarte a vos priorizando una producción artesanal antes que una industrializada. Esto va a darle más valor a tus artículos y, a la vez, va a justificar el precio.
Monitorea los precios
Cerramos nuestros consejos para definir una estrategia de precios con la idea de revisión constante de los valores. Es importante para identificar si cada producto está rindiendo su máximo potencial.
¡Implementa la estrategia de precios ideal!
Con todo lo dicho, ¡esperamos que diseñes una estrategia de precios de lujo para potenciar tus ventas!
Hoy en día, ofrecer tus productos o servicios a través de una tienda online es clave para fortalecer tu marca. Así que si todavía no tienes una, diseñala con Tiendanube. Nuestra plataforma de e-commerce es muy fácil de configurar, ¡ponla a prueba!
