Qué es el inbound marketing y su importancia para las marcas

El inbound marketing es una metodología de ventas enfocada en canales digitales que utiliza diversas técnicas de marketing digital para conseguir clientes potenciales por medio de contenido de valor.

En este contenido, voy a explicarte qué es el inbound marketing y cómo funciona una estrategia centrada en el usuario. Al finalizar esta lectura conocerás conceptos como: buyer persona, buyer journey, flywheel y su papel dentro del marketing inbound.

¿Estás listo para ver cómo puede esta metodología mejorar la estrategia de marketing digital de tu empresa? ¡Vamos! 🤓

¿Qué es inbound marketing?

El inbound marketing se enfoca en atraer a los consumidores con contenido valioso y de utilidad para resolver sus dudas, necesidades o problemáticas. Esto quiere decir que se centra en el usuario; a diferencia de otras estrategias de marketing invasivas ―como las empleadas en el outbound marketing― que se enfocan en el producto o servicio.

Con esta metodología, se optimizan costos porque las empresas aprovechan las necesidades de los usuarios y les ofrecen información, recursos o experiencias para satisfacerlas. Por consiguiente, las empresas incrementan la confianza y las ventas se agilizan. El marketing de contenidos toma gran relevancia en la metodología inbound.

Suena sencillo, pero crear una estrategia de inbound marketing lleva tiempo y esfuerzo, es un proceso a mediano y largo plazo. Sin embargo, las empresas han confirmado su efectividad, convirtiéndose en una de las metodologías en tendencia del marketing del momento.

¿Para qué sirve el inbound marketing?

El inbound marketing sirve para obtener leads o contactos de clientes potenciales, para nutrirlos o madurarlos y, finalmente, reducir los costos de adquisición de las ventas obtenidas por medio de esta metodología.

Es una forma de ayudar al usuario a llegar, de manera natural y orgánica, a lo que puede ser la solución a sus necesidades. En pocas palabras, el inbound marketing sirve para atraer, en lugar de perseguir o bombardear a los consumidores con nuestro producto o servicio.

Es decir, las marcas generan experiencias y contenido a la medida de las necesidades de los consumidores y las comparten gratuitamente por diferentes canales de comunicación ―llámense estos blog, redes sociales, podcast, videos, newsletter, herramientas, etc.―.

Así, los consumidores las pueden encontrar cuando necesitan determinada solución y comiencen a interactuar con la marca.

A grandes rasgos, el inbound marketing en el marketing digital funciona para:

• Crear contenido para generar tráfico y mejorar el posicionamiento en buscadores.
• Producir material descargable, seminarios, herramientas o e-books que ayude a convertir a los visitantes de tu sitio web en leads.
• Diversificar los canales de captación del cliente como las redes sociales, a modo de construir una comunidad que comparta los intereses con tu marca.
• Personalizar la estrategia de lead nurturing y automatización del marketing para educar al cliente potencial una vez que forme parte de la base de datos.
• Posicionar la marca, de manera orgánica, mediante contenido interesante para los usuarios en un blog, tienda online, redes sociales, newsletter, etc.

Conoce todos los tipos de marketing →  Los 60 tipos de marketing y sus estrategias clave

Elementos claves de la metodología inbound

Existen muchos elementos clave para la creación de una estrategia de inbound marketing, pero a continuación mencionaré los que son indispensables en el momento de la planeación y sin los cuales no puedes iniciar:

• Buyer persona
• Buyer journey

Ahora voy a explicar cada concepto de manera sencilla y su importancia para el marketing inbound.

Buyer persona

Este es el perfil de tu cliente ideal. Un buyer persona tiene características ficticias que ayudan a delimitar su contexto por medio de sus necesidades, frustraciones, hábitos de consumo y datos demográficos.

Esto te ayudará:

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Qué es un buyer persona: cómo crearlo, ejemplos y tips

Buyer journey

Este es el camino que siguen los consumidores desde el momento que tienen una necesidad o problema, hasta que concretan una compra.

También se le conoce como ciclo de compra porque identifica las interacciones que hace un cliente potencial con una o varias marcas y sus diferentes canales de comunicación hasta que se convence y realiza una compra.

Dentro de este viaje pasa por tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

Si bien existen otros elementos importantes para implementar la metodología inbound como los canales de distribución del contenido de valor, estos pueden definirse estratégicamente, con base en las necesidades del buyer persona y la investigación sobre el camino que seguiría para llegar al producto o servicio que ofrece tu marca.

Etapas del inbound marketing

• Atracción
• Interacción
• Conversión
• Deleite

Hubspot, propuso un nuevo esquema para ejemplificar el ciclo que siguen los consumidores dentro del inbound marketing; una alternativa al embudo de ventas tradicional: flywheel.

Como puede observarse en nuestra interpretación del flywheel, la conversión puede darse en cualquier momento, esto dependerá de la madurez que tenga el usuario y el acompañamiento que se le dé por medio de contenido de valor.

En la etapa de atracción, la conversión puede resultar en un contacto o suscriptor. En la etapa de interacción, la conversión está más enfocada en convertir esos contacto en clientes. En la etapa de deleite, el objetivo es que esos clientes se queden con la marca y sigan comprando.

Ahora profundicemos un poco en cada etapa de la metodología inbound.

Atracción

En esta etapa se busca captar la atención de las personas por medio de contenido valioso que surge a partir de las necesidades del buyer persona. El objetivo es captar el interés de personas que todavía no conocen la marca o solución que una empresa ofrece.

Se pueden utilizar diferentes canales de comunicación como: anuncios y publicidad digital, canales de video, artículos de blog ―como este que estás leyendo― y, por supuesto, redes sociales.

Algunos ejemplos de contenido valioso son cursos educativos, tutoriales de uso de productos o herramientas, testimoniales de clientes satisfechos, giveaways, artículos de blog con información sobre algún tema especializado o que resuelve dudas frecuentes.

Tácticas como SEO, SEM y estrategia de contenidos orgánica en redes sociales son el pilar de este escalón en el inbound marketing.

Interacción

Las personas que ya tienen interés en cierto tema o producto están más cerca de convertirse en clientes, por lo que es importante brindarles las herramientas necesarias para que entren en contacto con tu marca y su experiencia les provoque seguir interactuando.

En este punto lo que se busca es obtener información que facilite la interacción y permita personalizar, tanto el contenido, como la comunicación que tienes con este nuevo lead. La automatización es la pieza clave en esta etapa.

Herramientas como chatbots, email marketing, atención en redes sociales, cursos y webinars de capacitación, anuncios de retargeting o los flujos automatizados de marketing son perfectos para incrementar tu base de contactos y comunicarte con aquellos usuarios interesados en tu contenido, producto o servicio.

Lo ideal es integrar un CRM como Hubspot a tu página web y tienda online para administrar los contactos, clientes y carritos abandonados. Si tienes Tiendanube puedes integrarlo por medio de la aplicación.

Conversión

La conversión es la meta para cualquier negocio, por lo que brindar soluciones a las necesidades de los consumidores y mercado meta es esencial, pero también, una experiencia efectiva al momento de interactuar con tu marca antes y después de una compra.

Por lo anterior, una metodología de inbound marketing exitosa va a involucrar a distintas áreas de marketing y de atención al cliente además de que los call to actions o pop ups dentro de tu página web o cualquier canal de comunicación y nutrición serán grandes aliados para lograr que las personas estén convencidos de adquirir lo que ofreces.

Es un proceso que involucra confianza, reputación de marca, experiencia de usuario y muchos factores que desencadenarán una venta.

Deleite

La etapa posterior a la compra también es muy importante. La empresa que se centre en vender y descuide la postventa está comentiendo un grave error porque los clientes felices son una de las mejores herramientas de ventas y no generan costo adicional.

Cuando un cliente recibe ayuda oportuna, información para utilizar el producto o servicio que adquirió y una experiencia satisfactoria aumentarán las posibilidades de que lo comente con algún conocido que tenga las mismas necesidades o que se convierta en un embajador de la marca y en un nuevo canal que impulsará el ciclo nuevamente.

Las herramientas de automatización forman parte de esta etapa también, porque permiten personalizar y contextualizar las siguientes interacciones que un cliente tiene con la marca y afianzar esa relación.

Además, en esta fase el contenido tendrá que ser más especializado o enfocado en las dificultades propias de la solución adquirida, las encuestas de satisfacción también son una forma de mejora constante.

Beneficios del inbound marketing

• Aumento de relevancia como fuente de información en el sector.
• Incremento del tráfico calificado al sitio, página web o tienda online.
• Crecimiento orgánico de la base de datos y leads calificados.
• Mayor alcance en diversos canales de comunicación.
• Creación de una comunidad interesada en la marca.
• Refuerza el reconocimiento de marca (brand awareness).
• Reduce los costos de inversión.
• Automatización de nutrición de leads.

Diferencias entre outbound vs. inbound marketing

Como mencionaba en las primeras líneas de este artículo, el outbound marketing se trata de una estrategia directa y agresiva o, por decirlo de otro forma, más proactiva que el inbound marketing.

La principal diferencia es que una estrategia inbound busca educar al consumidor para que acabe comprando un producto o servicio que satisfaga sus necesidades, mientras que el outbound busca la compra per se, o sea que se enfoca en el producto o servicio en lugar de enfocarse en el consumidor.

Otra gran diferencia es que el outbound puede ser un poco intrusivo, ya que utiliza canales de comunicación que generalmente son masivos y en lugar de buscar atraer a los clientes ―como lo hace el inbound marketing― va hacia ellos.

En el outbound marketing no existe interacción con los clientes, la comunicación es unidireccional a diferencia de la interacción que se da en el inbound marketing. Por lo tanto, los mensajes o campañas utilizan el lenguaje persuasivo mientras que una metodología inbound prioriza el lenguaje informativo y en menor medida el persuasivo.

Lo anterior no significa que uno sea bueno o malo, mejor o peor, sino que es importante conocer en qué escenarios conviene utilizar cada estrategia, ya que los medios masivos son más caros, pero una estrategia inbound puede ser menos inmediata en cuanto a impacto se refiere.

Podríamos resumir las diferencias de esta forma:

Ejemplos de inbound marketing con Tiendanube

Estrategia SEO

El cliente potencial tiene la necesidad de vender más y realiza una búsqueda en Google. Por medio de contenido educativo y de valor, va a obtener información de fuentes confiables. Puede interactuar más o irse.

Recursos y materiales gratuitos

Otro ejemplo de inbound marketing es cuando la necesidad de información impulsa al usuario a realizar una acción, como cuando descarga un material que le ayudará a cumplir su objetivo inicial de vender más e interactúa con la marca porque le da su correo para recibir más información.

Newsletter

Una newsletter permite nutrir la base de contactos mediante más contenido de valor que reciben en su correo electrónico. Los mails van más enfocados y a pesar de que el lenguaje informativo sigue siendo utilizado, los call to actions se intensifican y personalizan, lo que permite aumentar las posibilidades de conversión.

En conclusión

No existe una metodología mejor que otra en cuanto a outbound e inbound marketing, en la mayoría de los casos se complementan y refuerzan, pero cuando no se tiene el presupuesto para arrancar con ambas es preciso analizar cuál puede traer mejores resultados y retorno de inversión.

El inbound marketing se ha popularizado porque se pueden obtener resultados de manera exponencial, con poca inversión y porque los hábitos de los consumidores han cambiado.

Cada vez es más difícil obtener resultados a bajo costo con estrategias tradicionales, además a las personas les parece molesto sentir que les estás vendiendo algo si no son ellos quienes lo buscan.

Así que si estás pensando en implementar una estrategia de inbound marketing en tu negocio, seguramente estarás tomando una decisión que beneficiará tu emprendimiento. Como cuando amplias tus canales de ventas y creas tu tienda online.

Si todavía no cuentas con un aparador digital que permita que tus clientes realicen compras desde la comodidad de su casa, oficina o en el transporte, ¿qué estás esperando? Crea tu tienda online con Tiendanube. ¿Lo mejor? ¡No necesitas un programador ni conocimientos técnicos para armarla!