Venta personal: qué es, sus ventajas y desventajas
La venta personal es muy útil para establecer una relación de confianza con los clientes, entender sus problemas y tener mayor efectividad al momento de hacer negocios.
Si eres una persona que enfrenta situaciones de venta directa en tu negocio, la venta personal es una gran opción para ti, ya que te ayudan a ganar mayor confianza por parte de tus clientes, entender sus necesidades y elevar la posibilidad de que hagas negocios con ellos.
Quienes se dedican a las ventas, enfrentan retos de diversos tipos, entre ellos, una resistencia natural por parte de sus potenciales clientes. ¿Por qué sucede esto? Cuando estás del lado del comprador y alguien intenta venderte algo, ¿no sientes que esa persona suele forzar las cosas para que le compres un producto?
Una encuesta de Salesforce muestra que 79% de los compradores consideran como absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor que sea un asesor de confianza, no solo un representante de ventas.
Los clientes ahora buscan interacciones personalizadas con las marcas y esperan que sus representantes de ventas aprendan, comprendan y anticipen sus necesidades.
Por esa razón, en este artículo te mostraremos qué es la venta personal y cómo puedes adoptar una estrategia para impulsarla en tu negocio.
¿Qué es la venta personal?
La venta personal se refiere a un proceso de venta cara a cara en la que el vendedor interactúa directamente con su potencial consumidor para persuadirlo de que compre su producto.
Las ventas personales son muy útiles para generar experiencias personalizadas con los clientes y transmitirles mensajes clave, así como establecer claramente los diferenciadores o valores agregados de un producto o servicio respecto a los competidores.
Dado que es lo contrario a un mensaje masivo de venta, la venta personal suele ser mucho más efectiva, aunque depende en gran medida de la habilidad del vendedor.
¿Cómo funcionan las ventas personales?
La venta personal pueden utilizar distintas metodologías, pero por lo regular, estos procesos incorporan siete pasos básicos:
- Prospección y calificación
- Preparación
- Enfoque para abordar
- Presentación
- Manejo de objeciones
- Cierre
- Seguimiento
Te mostramos más detalles de cada uno de estos pasos.
1. Prospección y calificación
Es la etapa donde tú y tu equipo de ventas buscan nuevos clientes para tus productos o servicios y es clave hacer un perfil lo más detallado sobre ese lead.
No solo se trata de abordar aspectos demográficos, sino de entender su comportamiento e intereses, de tal manera que puedas recopilar todos los factores que influyen en su decisión de compra.
Recuerda que un lead es cualquier persona que haya interactuado con tu empresa. Puede o no convertirse en cliente. Un lead calificado es todo aquél que ha pasado por los criterios para evaluar su calidad como cliente potencial y su disposición a comprar.
💡Tip: elabora un buyer persona o documento con el arquetipo de tu cliente ideal. Esto te dará mucha claridad sobre los mensajes clave que debes tener en cuenta en todas tus estrategias de ventas y marketing.
2. Preparación
Investigar a tu cliente te dará pie para establecer la mejor forma de abordarlo, pues ahora sabes más respecto a sus intereses personales y laborales.
Por ejemplo, si tu potencial cliente es el director de operaciones de una empresa del sector alimentario, debes entender sus puntos de dolor y problemáticas que debe resolver todos los días.
Es decir, saber aquellos factores que lo hacen fracasar o tener éxito en su trabajo. Con esto en mente, tendrás mayores herramientas para preparar la mejor presentación.
3. Enfoque para abordar
La primera impresión es muy importante en este proceso de venta. En esta etapa, tienes el primer contacto con tu cliente, ya sea por teléfono, correo electrónico o, incluso, en persona.
En esta parte buscas entender con mayor detalle la problemática de tu consumidor para saber si realmente tu producto le será útil. Así ahorrarás tiempo.
💡 Tip: evita priorizar tus intereses sobre las necesidades de tu cliente. Así aumentarás la confianza que él tendrá en ti.
4. Presentación
Es clave ser muy claro y conciso en el mensaje, por lo que es mejor centrarte en las necesidades que resuelve, abordando potenciales casos de uso que pueden ser útiles para tu cliente y lo ayuden a entender de forma práctica. Si tienes demos o presentaciones de tus productos, este es el momento de usarlos.
💡Tip: disminuye o elimina el lenguaje técnico y, en su lugar, aborda todo desde el aspecto de negocios. Procura ser dinámico y ágil, de tal forma que ocupes parte del tiempo para responder las preguntas puntuales que haya sobre tu producto.
5. Manejo de objeciones
Por muy bueno que sea tu producto, es casi seguro que generará dudas sobre la forma en que tu cliente puede usarlo, adaptarlo, consumirlo, etc.
Es clave ser empático y responder con honestidad respecto a los alcances y limitaciones de tu producto. Sin embargo, recuerda que intentas convencer a tu cliente de que tu producto le ayuda a resolver algo —con un convencimiento genuino—, por lo que debes manejar las expectativas de forma adecuada.
6. Cierre
Luego de responder todas las dudas que tengan tus clientes, el siguiente paso en la venta personal será cerrar el trato o lograr la venta. Para ello, acuerda con tu cliente claramente los pasos a seguir y los tiempos en los que deberá suceder.
Pero cuidado, algunos productos o servicios, como por ejemplo todos aquellos enfocados a los servicios de tecnología para empresas, requieren varias sesiones de seguimiento, por lo que el cierre puede ser más lento.
7. Seguimiento
Las empresas —y sus vendedores— más profesionales no se conforman con vender un producto, por lo que procuran dar un servicio posventa de gran calidad. Para ello, el seguimiento es clave.
Esta etapa es útil para obtener retroalimentación sobre tu producto y saber cómo le funcionó a tu cliente. También es clave para mantener vigente la relación comercial y volver a venderle en un futuro.
¿Cuáles son las características de la venta personal?
Las ventas personales tienen como núcleo la interacción con otras personas. Por esa razón, debes tener en cuenta algunas características para llevarlas a cabo de una mejor forma. Entre las principales están:
- Empatía
- Establecer una relación
- Contacto humano
- Diálogo
- Habilidad de persuasión
Empatía
Evita fingir que entiendes a tu cliente e intenta empatizar con su contexto o situación. Esto le transmitirá mayor confianza y, desde luego, te dejará bien posicionado. No hay nada como entender sus problemas y ayudar a resolverlos.
Establecer una relación
De la mano con la anterior está la necesidad de establecer una relación con tu potencial cliente en la que, debes priorizar sus necesidades para que confíe en ti. Esto te permitirá que más adelante el cliente vuelva a buscar tu asesoría.
Contacto humano
Las ventas personales son cara a cara, contigo interactuando con tu potencial cliente, escuchándolo y, en la medida de lo posible, personalizando el proceso de acuerdo con sus expectativas.
Diálogo
Evita los monólogos y genera una conversación en la que la comunicación sea clara y ágil. La información debe fluir en ambas vías, en la que las dudas y preguntas del comprador son clave.
Habilidad de persuasión
Es clave no ser invasivo ni presionar demasiado. Debes ser convincente para que tus clientes tomen el camino que les sugieres. Estudia diferentes técnicas de ventas que te ayuden a convencer y cerrar esos tratos.
¿Qué tipos de venta personal existen?
Debes saber que existen distintos tipos de venta personal. David Jobber —experto en negocios y marketing, autor de diversos libros— señala tres tipos principales:
- Quien recibe el pedido (order-taker)
- Quien crea el pedido (order-creator)
- Captadores de pedidos (order-getter)
Te detallamos a continuación las actividades que realiza cada uno.
1. Quien recibe el pedido (order-taker)
Es una persona que recopila órdenes de compra o pedidos. Solo se limita a ello y no está en sus funciones encontrar nuevos clientes ni persuadir a los clientes existentes para que aumenten el tamaño o la frecuencia de sus pedidos.
2. Quien crea el pedido (order-creator)
Este perfil es aquel que se encarga de buscar clientes y convencerlos de que compren los productos de su empresa. Un ejemplo de este tipo de venta personal es el personal de los call centers.
3. Captadores de pedidos (order-getter)
Es probable que este sea el perfil más completo ya que requiere habilidades no solo de venta, sino también de prospección y desarrollo de negocios. Captan nuevos clientes y los convencen de adquirir los productos.
Podemos entender que son quienes llevan la venta personal a su máxima expresión.
Ventajas de la venta personal
Tal como lo mencionamos en un principio, el 79% de los clientes consideran como absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor, por lo que practicar la venta personal tiene muchas ventajas. Las principales son:
- Efectividad
- Impacto y reputación
- Relaciones longevas
- Retroalimentación de primera mano
Efectividad
La venta personal es más efectiva para cerrar ventas ya que interactúas personalmente con el cliente, lo escuchas directamente y despejas sus dudas para ayudarlo a resolver un problema.
Impacto y reputación
A diferencia de una campaña masiva, el hecho de que tengas una interacción cara a cara con tu cliente te da la posibilidad de hacer un discurso de venta impactante y sorprendente.
Relaciones longevas
A medida que ganas la confianza de tu cliente, la relación se torna de largo plazo. Tu marca gana fidelidad y abres la puerta a hacer nuevos negocios con él.
Retroalimentación de primera mano
Interactuar personalmente con un cliente entrega una gran cantidad de información sobre tu producto y tu marca, incluso más que a través de encuestas o llamadas telefónicas.
Si sabes aprovechar todas estas ventajas, sin duda tendrás una herramienta de mejora continua que beneficiará a tu negocio.
Desventajas de la venta personal
Las ventas personales también presentan algunas desventajas, como sus costos e intensidad, además de tener un corto alcance. Te mostramos más detalles a continuación.
Costosas e intensivas
Las ventas personales son todo lo opuesto a una campaña masiva de mailing, por ejemplo. Por esa razón, cada lead calificado tiene un costo mayor, pues el equipo de ventas debe invertir tiempo y otros recursos intentando cerrar estas ventas.
Corto alcance
No hay manera de que una persona esté en muchos sitios a la vez, por lo que este sistema de ventas es limitado en cuanto al número de prospectos a los que tu negocio puede llegar.
Además, tu capacidad de vender personalmente de manera simultánea dependerá del número de vendedores que tenga tu negocio a disposición.
Ejemplos de ventas personales
Entonces, ¿cuándo es recomendable desarrollar una estrategia de venta personal? Depende del giro del negocio. Por ejemplo, cuando se trata de productos complejos o novedosos, las ventas personales son una excelente herramienta para romper cualquier resistencia o escepticismo que pueda tener el cliente.
Aquí te dejamos algunos ejemplos.
Tecnologías complejas
Las empresas que venden servicios o soluciones con tecnologías emergentes usan venta personal para aumentar sus posibilidades de cierre. Por ejemplo, una empresa que ofrece software de inteligencia artificial para fábricas suele lidiar con mucha resistencia al cambio.
Sus clientes no suelen comprender del todo los alcances de la solución. Incluso, hay poca claridad para construir casos de uso. En ese tipo de situaciones, la venta personal da la posibilidad de abordar correctamente el problema a resolver y ofrecer una solución más personalizada a su cliente.
Inmuebles y bienes raíces
¿Alguna vez has comprado una casa o departamento sin antes verlo? No, ¿verdad?. Por ello, el trabajo de un vendedor o corredor de propiedades y su nivel de persuasión con el cliente es crucial para cerrar una venta de este tipo dado que la competencia suele ser muy alta.
Agencia de autos
Cuando se trata de adquirir un automóvil, la oferta es más que amplia, no solo entre concesionarias, sino con plataformas de e-commerce que venden autos.
En este contexto siempre será necesario un buen vendedor que sepa abordar al cliente y tenga una adecuada capacidad de negociación para convencerlo de adquirir el producto.
En conclusión
Es importante recordar que la venta personal es muy efectiva para generar relaciones de confianza con tus clientes, pues te dan la oportunidad de profundizar en sus problemáticas y ofrecerle soluciones adecuadas. Por esta razón, tus posibilidades de éxito son mayores.
Lo más importante es que, ahora que conoces la definición de venta personal, ejemplos y los tipos, uses esta información en combinación con otras estrategias de venta y prospección. ¡Todo suma!
