Qué son las neuroventas y cómo usarlas para vender más
Las neuroventas son una estrategia que utiliza principios de neurociencia para comprender y conectar con las emociones del consumidor durante el proceso de compra, facilitando así decisiones más favorables hacia el producto o servicio.
Gerald Zaltman, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, afirma que el 95% de las decisiones de compra tienen lugar en el subconsciente.
Hoy en día, ante la complejidad del mercado, es necesario entender cómo llegar a las personas a través de la mente para que tomen la decisión de comprar. Para eso existen las neuroventas.
El estudio de las neuroventas se basa en comprender las tres partes del cerebro humano. Diferenciando cada una de ellas, es posible crear estrategias que transformen el proceso de decisión del consumidor en algo que esté a favor de tu negocio.
En este artículo, vas a aprender qué son las neuroventas, para qué sirven, su importancia, las claves para que funcione y su relación con el neuromarketing.
“El cerebro posee botones simbólicos, y si se presionan, pueden disparar la voluntad de compra. Entre estos neurotransmisores que operan desde el plano biológico se destacan: libertad, placer, pertenecer, reconocimiento y seguridad”.
¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas son estrategias de ventas basadas en la neurociencia que buscan comprender cómo funciona el cerebro durante el proceso de compra y toma de decisiones. Su objetivo es captar los impulsos y emociones que influyen en los clientes al momento de decidir.
Entender la mente en la toma de decisiones es clave, por eso las neuroventas enseñan a influir en las elecciones de compra apelando a las emociones y necesidades subconscientes del cliente, creando una conexión más persuasiva y efectiva.
En este contexto, un neurovendedor es un profesional que aplica principios de neurociencia para conectar emocionalmente con los clientes. Su enfoque está en comprender las motivaciones subconscientes del consumidor y adaptar sus estrategias de venta, logrando así una experiencia de compra empática y que fomenta la lealtad hacia el producto o servicio.
El neurocientífico estadounidense Paul MacLean desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del cerebro triuno. Este concepto explica que el cerebro humano está dividido en otros 3 cerebros.
1. Cerebro reptiliano
Es el que se encarga del actuar de la persona, responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas.
El cerebro reptiliano es el más subconsciente de todos y se encarga de realizar compras instintivas, las que necesitamos para sobrevivir.
2. Sistema límbico
Es el cerebro que se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la memoria. Cuando el sistema límbico es estimulado tiene dos posibles reacciones: agradable (placer) o desagradable (dolor).
Este tipo de cerebro es el inconsciente y se encarga de realizar las compras emocionales.
3. Neocórtex
Se encarga del pensamiento lógico y analítico. Es la parte más evolucionada del cerebro y donde se deciden las compras racionales.
En las estrategias de venta, lo ideal es que involucremos al neocórtex lo menos posible. Puede parecer confuso, pero vamos a explicarte por qué y cómo lograrlo.
Como dijimos anteriormente, el 95% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente. Esto indica que los responsables de esto son el cerebro reptil y el límbico y es con estos cerebros que tenemos que comunicarnos para lograr cerrar ventas. ¿Cómo? A través de códigos reptilianos.
¿Qué son códigos reptilianos? Son códigos subconscientes que conducen a una acción. Con el siguiente ejemplo vas a entenderlo mejor.
Si salimos a comer hamburguesas, el instinto básico que nos lleva a hacerlo es la subsistencia traducida en hambre (cerebro reptiliano). Cuando elegimos el lugar, lo hacemos porque nos da algún tipo de placer, nadie elige un restaurante que no le gusta (cerebro límbico).
De forma racional podríamos pensar (neocórtex) que la hamburguesa no es saludable o que sería más económico prepararla en casa.
Finalmente, decidimos ir igual a comer la hamburguesa. Esto quiere decir, que el cerebro reptil y el límbico tomaron la decisión.
¿Para qué sirven las neuroventas?
Las neuroventas son técnicas de ventas que te dan información sobre el comportamiento del consumidor en los procesos de venta.
No se trata de manipulación, si no entender mejor cómo funciona la mente y los factores que influyen en las decisiones de tus clientes. Entonces, puedes tomar mejores decisiones a la hora de vender y optimizar tus estrategias comerciales.
Cómo aplicar las neuroventas para vender más
Estos son los pasos para aplicar las neuroventas y aumentar las ventas de tu negocio:
- Conocer a tu cliente: identificar sus necesidades, deseos y miedos para conectar emocionalmente.
- Usar historias: contar historias que generen empatía y hagan memorable tu producto o servicio.
- Generar confianza: ser transparente y auténtico para reducir las barreras de compra.
- Apelar a los sentidos: incorporar elementos visuales, sonidos o texturas para activar emociones positivas.
- Enfocar en beneficios emocionales: mostrar cómo tu producto satisface una necesidad o mejora su vida.
- Crear urgencia: usar escasez o tiempo limitado para motivar decisiones rápidas sin presión directa.
Además, una clave en las neuroventas es entender cuál es la parte reptiliana del producto que vas a vender: ¿por qué el cliente necesita ese producto para sobrevivir? Y también el factor límbico: ¿cómo vas a causar una emoción agradable a su inconsciente?
Cada marca y cada producto tienen sus particularidades y, con base en esas particularidades, se deben encontrar discursos o promociones que permitan activar las sensaciones adecuadas en nuestros clientes.
En la siguiente lista de códigos reptilianos vas a encontrar algunas sensaciones que puedes generar dependiendo del producto que quieras vender:
| Código reptiliano (sensación) | Productos |
| Dominación o poder | Artículos de lujo como joyas, ropa de marca, objetos de diseño o automóviles. |
| Trascendencia | Planes de estudio, franquicias, negocios, inmuebles y hasta fotolibros. |
| Exploración | Turismo, planes de internet o televisión por cable. |
| Libertad | Automóviles o motocicletas. |
| Placer | Restaurantes, bares, productos o servicios de cuidado corporal. |
| Pertenencia | Bares, productos que tengan exclusividad, ropa en tendencia, tecnología. |
| Unión familiar | Turismo, inmuebles, recreación familiar, fotografías. |
| Reconocimiento | Artículos de lujo, automóviles, planes de estudio, productos exclusivos. |
| Seguridad | Todo tipo de seguros, alarmas, ropa y zapatos. |
Aprende más → ¿Qué es el rapport y cómo aplicar esta técnica con éxito?
Importancia de las neuroventas
Todos los días recibimos miles de estímulos que nos incitan a consumir. Con tantas sugerencias (y competencia) es necesario tener conocimientos y herramientas que nos ayuden a diferenciarnos y tener una mejor comprensión sobre el pensamiento de los clientes.
Las neuroventas nos permiten comunicarnos con los cerebros responsables de la toma de decisión y son importantes para entender:
- ¿Qué estimula a las personas a comprar?
- ¿Qué hace que la mente tome la decisión de compra?
- ¿Cómo venderle a la mente y no a la gente?
Ejemplos de neuroventas
A continuación, mencionamos algunos de los conocimientos que se obtienen del estudio de las neuroventas:
- La mente humana raramente es capaz de entender el valor propio de algún producto o servicio sin compararlo con otros. Por lo que ofrecer más de una opción resulta positivo a la hora de concretar una venta.
- Un estudio de la Universidad de Columbia, reveló que ofrecer demasiadas opciones influye negativamente en los clientes potenciales causándoles una sensación de incomodidad, y en consecuencia, desisten de comprar.
- Las muestras o pruebas gratis en los supermercados, por ejemplo, involucran los sentidos de los consumidores. A través de las pruebas de los productos, se pueden activar los deseos de compra en ese mismo instante.
- Las neuroventas recurren a las emociones para llamar la atención de los compradores e incidir en las decisiones de compra. Por ejemplo, cuando se trata de objetos de uso cotidiano, añadir imágenes de personas utilizando los productos ayuda a que los consumidores se identifiquen e imaginen con ese objeto en sus vidas.
La marca Ikea para vender almohadones, por ejemplo, no solo los exhibe solos, si no que los expone junto a sillones y al juego de living completo para que los consumidores logren imaginarse al producto en su propia casa.
8 tips para influir en el cerebro de los consumidores
Para poder cerrar neuroventas es necesario apelar a las emociones. Es por esto que el primer paso es conocer en detalle a tus clientes potenciales. Una vez que lo tengas definido, puedes seguir los siguientes consejos:
1. Crear una conexión emocional
Las historias afectan nuestra estructura física y mental en muchos niveles diferentes. A través de ellas se pueden conectar ambos lados del cerebro y provocar un cambio en nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.
Contar una historia puede ser de gran utilidad para que los consumidores creen una conexión emocional y se sientan identificados con los valores de tu marca.
2. Convertirse en un experto
El cerebro reptiliano actúa por instinto y, si no se crea un ambiente de confianza, va a cerrarse a cualquier oferta. La credibilidad ayuda a reducir el miedo de las personas.
Para hacer que tus clientes se sientan cómodos, muéstrales que sabes todo sobre tu rubro, da consejos, información y claves para resolver posibles problemas relacionados con tus productos o servicios. El inbound marketing puede ser tu aliado para este objetivo.
3. Darle un significado simbólico a tus productos o servicios
Dentro de las neuroventas cada producto o servicio tiene un valor simbólico y tienes que saber cuál es para poder transmitírselo a tus clientes. Por ejemplo, un anillo de compromiso representa que una pareja tomó la decisión de estar juntos por el resto de sus vidas.
4. Generar sensación de urgencia
La gente quiere cosas que escasean, por lo que usar la sensación de urgencia puede ayudarte a cerrar ventas. Para esto, ofrece descuentos, productos o servicios de forma limitada.
5. Comunicar de forma clara
El cerebro humano tiende a favorecer la información que es fácil de procesar. Utilizar mensajes claros, imágenes llamativas y elementos visuales simples para facilitar su comprensión.
6. Ofrecer varias opciones
Mientras más opciones le ofrezcas, mayor será la posibilidad de que cierres un negocio, pero como explicamos antes, cuidado con el exceso, puede confundirlos.
7. Activar el sistema de recompensa
Activar el sistema de recompensa del cerebro puede aumentar la motivación para comprar un producto o servicio.
Los incentivos, promociones o descuentos activan áreas del cerebro asociadas con la gratificación, generando un impulso de compra más fuerte.
8. Involucrar los sentidos
Los estímulos sensoriales pueden ayudar a mejorar la memoria y el reconocimiento de marca. Asociar una paleta de colores, un sonido o una imagen con una marca puede hacer que esta sea más reconocible para los consumidores.
Diferencia entre neuroventas y neuromarketing
El neuromarketing utiliza herramientas de neurociencia para optimizar estrategias de marketing en general, incluyendo publicidad, diseño de productos y experiencia del cliente, con el fin de influir en las decisiones de compra.
Por otro lado, las neuroventas se concentran en aplicar conocimientos de neurociencia para mejorar las técnicas de venta, comprendiendo cómo funciona el cerebro del comprador para influir en sus decisiones de compra.
Aplica nueroventas y vende más
Entender el comportamiento de los clientes a través de las neuroventas representa una ventaja para tomar decisiones estratégicas acertadas y aumentar las ventas.
Otra forma de aumentar tus ventas es a través de una tienda online. Empezar es simple con Tiendanube, la plataforma líder de Latinoamérica que te ofrece todo lo que necesitas para vender online gratis y para siempre.
