Poder de negociación de los proveedores: qué es y cómo funciona

El poder de negociación de los proveedores es un tema del que necesitas saber si estás emprendiendo o si ya tienes tu negocio en marcha. Los proveedores son parte importante de la cadena de suministro y pueden tener un impacto significativo en tu empresa.

Como podrás imaginar, los proveedores siempre harán parte de tu negocio, ya que son un factor importante para el éxito del mismo. Pero no solo eso, el poder de negociación de los proveedores es una de las cinco fuerzas que Michael Porter desarrolla para comprender los agentes que afectan en la rentabilidad de una empresa.

En este artículo, profundizaremos sobre el poder de negociación de los proveedores y te daré algunos tips para negociar con proveedores. ¿Comenzamos?

¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores?

El poder de negociación de los proveedores es una de las cinco fuerzas de la teoría económica sobre el modelo competitivo que desarrolló Porter. En pocas palabras, este poder es la capacidad que tienen los proveedores para negociar el precio de los insumos o servicios que ofrecen con las empresas a las que suministran.

Generalmente, un proveedor busca ofrecer menor calidad o trasladar costos a sus clientes para aumentar sus ganancias, lo que encarece el producto final. Cuando la influencia de los proveedores es mayor, los clientes tendrán desventaja al negociar los costos. Por esta razón, es importante realizar un análisis sobre sus proveedores.

El poder de la negociación de los proveedores se puede determinar mediante un análisis y debe considerarse antes de abrir un negocio o, en caso de que el negocio ya exista, previo a crear un plan de negocios o estrategia de marketing.

Cuando un proveedor ofrece un producto del que no existen sustitutos, tiene mayor poder de negociación, igualmente cuando tiene poca competencia en el mercado. En cambio, si el producto es fácil de sustituir o depende de la industria a la que vende, su influencia disminuye.

Relación entre el poder de negociación de los clientes y proveedores

El poder de negociación de los proveedores afecta la rentabilidad de los negocios, de igual manera el poder de negociación de los clientes y las demás fuerzas de Porter. Pero, ¿cómo se relacionan? En realidad, el poder de los clientes presiona a las empresas a reducir el precio final de sus productos, pues los consumidores comúnmente buscarán pagar menos.

En este caso, si los proveedores tienen la fuerza para aumentar los costos de un insumo que encarece el producto y los clientes, la influencia para demandar un precio más bajo, la empresa tendrá menos ganancias y correrá el riesgo de convertirse en un negocio no rentable, llevándolo al cierre del mismo.

Esta relación existe no solo entre estos dos elementos, sino entre las 5 fuerzas de Porter. De ahí su importancia para la creación y manejo de una empresa.

Los resultados de este estudio se pueden llevar a el análisis FODA  ―también conocido como DAFO― de la empresa para catalogarlos dentro de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.

📘Leer más: Qué es el análisis FODA y cómo puede ayudar a tu negocio

¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter y para qué sirven?

1. Poder de negociación de los clientes
2. Poder de negociación de los proveedores
3. Amenaza de nuevos competidores
4. Amenaza de nuevos productos
5. Rivalidad entre los competidores

Las fuerzas de Porter son parte de un modelo económico desarrollado por Michael Porter (profesor en Harvard Business School) para determinar las variables competitivas con las que generalmente se enfrenta un negocio en cualquier mercado.

Su estructura hace hincapié en que una empresa no solo se enfrenta con sus  competidores directos, también con una serie de agentes que son representados por estas fuerzas.

¿En qué consisten las 5 fuerzas de Porter? A continuación, una breve explicación de cada una:

1. Poder de negociación de los clientes

Cuando existen muchos proveedores o productos sustitutivos, los clientes tienen un alto poder de negociación porque pueden comprar a quien ofrezca mejores precios, creando una influencia en las empresas y bajando sus precios. Por otro lado, cuando el consumidor solo puede comprar a un único proveedor, su capacidad de negociación disminuye y el poder está en el proveedor.

2. Poder de negociación de los proveedores

¿Los proveedores tienen la capacidad de influir en las decisiones y acciones de la empresa que les compra? En un ejemplo cotidiano, si los agricultores hacen una huelga para exigir el pago justo de sus cosechas y dejan de suministrar lechugas, la oferta disminuye y los precios se elevan. En este mismo caso, una empresa que vende ensaladas no puede permitirse este evento, por lo que la fuerza de negociación está en los proveedores.

3. Amenaza de nuevos competidores

Un negocio tiene mayor fuerza cuando tiene menor número de competidores y cuando lidera el mercado. Por esta razón, los pioneros tienen una gran ventaja competitiva frente a las empresas que se unen al juego para arrebatar el monopolio.

4. Amenaza de nuevos productos

Esta fuerza no solo contempla los productos o servicios parecidos, más bien contempla los productos o servicios que atacan una misma necesidad y la innovación es un aliado de esta fuerza. Por ejemplo, para la necesidad de transporte; para una empresa que vende autos, los productos sustitutivos podrían ser las motocicletas o bicicletas eléctricas.

5. Rivalidad entre los competidores

Quizá una de las fuerzas más conocidas, pues mientras exista mayor competencia y rivalidad, la contienda por captar esos clientes se vuelve más agresiva entre las empresas. De este modo, las estrategias para diferenciarse en el mercado disminuyen, dejando la reducción de precio como principal argumento, dejando la calidad en segundo plano.

💡Tip: analizar estas fuerzas te ofrecerá información sobre el contexto que rodea a tu negocio, pero los resultados por sí solos no representan una respuesta o estrategia.

Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores

• Pocos ofertantes: cuando el sector está dominado por pocas compañías o empresas que proporcionen un producto o insumo el poder de negociación de los proveedores aumenta.
• Compradores fragmentados: en un mercado donde hay muchos competidores con muchos compradores; el poder de negociación disminuye pues los proveedores no tienen la capacidad de afectar el precio y deben enfocarse en calidad y variedad.
• Falta de productos sustitutos: cuando en la industria no existe un producto sustituto al que una empresa ofrece y además la demanda es alta, la influencia de los proveedores aumenta.
• Importancia de la industria: si un proveedor vende a empresas de diferentes industrias, la de menor importancia tendrá menos posibilidades de negociar y dependerá del proveedor.
• Producto clave para la industria: si el producto es clave para un mercado, las empresas no pueden hacer mucho al respecto, más que adaptarse a las condiciones y precios de los proveedores.
• Productos diferenciados: existe la posibilidad de competir con rivales que ofrecen lo que otro proveedor, si los productos no compiten contra los de otros proveedores por una característica que los hace diferentes a los demás.

Poder de negociación de los proveedores: ejemplos

Llegamos a la parte más reveladora de este tema, los ejemplos del poder de negociación de los proveedores, tanto alto como bajo. ¡Revisémoslos a detalle!

Ejemplo de bajo poder de negociación de los proveedores

En una clase magistral impartida por el mismo Porter en el IEB España, el autor pone el ejemplo de los proveedores de Apple, quienes tienen poca fuerza de negociación ante el gigante que representa esta empresa de tecnología.

Ya que “lo que hacen es aplazar el pago a sus proveedores, más allá del tiempo que tarda en llegar a ellos el dinero de sus consumidores”. De esta manera, los proveedores absorben el gasto de Apple y la compañía opera con capital negativo, dándole más valor en el mundo bursátil.

Ejemplo de alto poder de negociación de los proveedores

Los procesadores Intel son utilizados por muchas compañías de computadoras. La capacidad de negociación que tiene Intel como proveedor de hardware tiene mucha influencia sobre las empresas que suministra; ya que, desarrollar el producto requiere tecnología, conocimiento e inversión que muchas veces es difícil de sostener.

9 tips para negociar con proveedores

1. Construye una relación

Una relación profesional pero cordial es una de las mejores estrategias para negociar con un proveedor porque no será muy complicado llegar a acuerdos. Crear vínculos mediante el respeto, la comunicación y la atención a las mutuas necesidades es la base de cualquier relación comercial exitosa.

2. Busca más proveedores

Investiga entre los diferentes proveedores para conocer sus precios, calidad y atención te permitirá elegir al mejor aliado, así como a negociar con mejores argumentos. Además, comunicarás al proveedor que tomas decisiones inteligentes, evitando que se aproveche de ti.

💡Tip: una manera de romper el hielo con esta información es resaltando las cualidades del proveedor con el que quieres trabajar y con esto eliminar la tensión de forma amigable.

3. Investiga a sus clientes

Otra parte importante de tu investigación debe ser quiénes son (y fueron) los clientes de este proveedor, para revisar si podría existir conflicto de intereses. Asimismo, contactar a los clientes pasados te permitirá conocer el trato que recibieron y el nivel de satisfacción que tuvieron.

4. Calcula el precio real

Conocer el precio aproximado de producción del producto o precio de operación del servicio que buscas adquirir será muy útil en la mesa de negociación. Deberás evitar que el proveedor se sienta acorralado, pero mostrar que conoces el mercado te hará ver como un cliente interesante.

5. Consigue precios por volumen

El precio al por mayor es uno de los principales beneficios de contar con un proveedor. Solicita el mejor precio y juega tus cartas para obtener un mejor precio sin afectar los márgenes de ganancia del vendedor.

💡Tip: para conseguir un mejor precio puedes proponer un contrato a largo plazo que asegure las ventas del proveedor por un tiempo determinado.

6. Ofrece un anticipo

Un anticipo siempre hace las cosas más sencillas porque transmite confianza. Reserva una cantidad para presionar en el momento ideal de la negociación. Cuando estés cerca de conseguir el mejor precio o las condiciones que te favorezcan, cierra el trato con el anticipo.

💡Tip: es normal que los proveedores pidan el 50% de anticipo. Puedes ofrecer un poco más para que la oferta sea atractiva.

7. Sé empático

Identifica los intereses de la empresa mediante un estudio de sus valores, misión y visión. Esto te permitirá analizar los objetivos que comparten y generar empatía. De esta forma será más sencillo negociar sin afectar los intereses de ambas empresas.

8. Busca el bien común

Cualquier relación comercial se desarrolla mejor cuando ningún ‘jugador’ busca aprovecharse del otro. Pensar que si a tu proveedor le va bien, a ti te irá bien, es una gran manera de mostrar con el ejemplo.

9. Práctica tu pokerface

No muestres mucho entusiasmo ni demasiado desinterés. Es importante tener interés en la propuesta, pero un poco de desinterés puede darte ventaja al intrigar al proveedor. Mantén la calma en la mesa de negociación, platica sin dar información sobre tus principales opciones. Esto evitará estropear la negociación y alcanzar tus objetivos.

¿Listo para aplicar el poder de negociación con tus proveedores?

Ahora sabes cuáles son las 5 fuerzas de Porter, ―principalmente la fuerza relacionada con el poder de negociación de los proveedores―, cómo afectan la rentabilidad de una empresa y su importancia en la toma de decisiones para la creación y estrategia de tu negocio.

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