Principio de escasez: lográ más ventas con el encanto de lo exclusivo
- Aunque se usa el principio de escasez en economía, también es aplicable al marketing, mediante una técnica de psicología.
- Apela al sentimiento de urgencia, la exclusividad y la inaccesibilidad en ofertas para lograr más ventas.
- Escasez de tiempo o de cantidad son los más comunes, y los aplican grandes empresas como Amazon, Apple o Starbucks.
El principio de escasez es la tendencia que tienen las personas a valorar más un producto o servicio cuando tiene una disponibilidad limitada, ya sea por cantidad o por tiempo. Te contamos más sobre este concepto, las claves para usarlo a favor de tu negocio y algunos ejemplos de éxito.
“Solo quedan tres lugares, ¡reservá!”, “esta oferta solo estará 24 horas más, ¡comprá!”, “hay stock limitado, ¡aprovechá!”. Todas estas son frases que se repiten en distintos negocios online, y no es casualidad: la mayoría de las veces, funcionan. Esto es por el principio de escasez, un concepto de economía que se trasladó a las ventas y probó ser muy efectivo.
Es que, a grandes rasgos, la mente humana tiende a pensar que las cosas más difíciles de conseguir son más valiosas, por lo que le da un valor que quizás no tienen y surge un deseo de obtenerlas.
Las personas tienen necesidades ilimitadas, que buscan satisfacer con recursos que son limitados. En otras palabras, lo queremos todo, pero no hay todo para todos. Entonces, frente a una oportunidad de tenerlo, no la dejamos pasar.
Esto es el principio de escasez, y a continuación te vamos a contar cómo se aplica en el marketing para obtener más clientes, ganancias y valor. Además, enterate cómo surgió esta técnica, por qué se vale de la psicología y algunos ejemplos de empresas que supieron aplicarlo a la perfección. ¡Vamos a eso! 💪
Principio de escasez en economía
El concepto forma parte de una de las lecciones más básicas de economía: la ley de oferta y la demanda. Si la demanda por un bien es más alta que su oferta, entonces su precio tiende a subir.
Esto se debe a que el ser humano tiene necesidades ilimitadas, pero los recursos que hay en el mundo son limitados. Por lo tanto, siempre habrá escasez. De esta manera, las personas se verán obligadas, muchas veces, a elegir: frente a un presupuesto limitado, deberá seleccionar a qué productos y servicios acceder y a cuáles no.
Qué es el principio de escasez en marketing
De esta ley básica de economía partió Robert Cialdini, psicólogo y escritor estadounidense, para elaborar uno de sus seis principios de la persuasión: el principio de escasez. ¿Los otros? Compromiso y coherencia, reciprocidad, aprobación social, autoridad y simpatía.
Tras un trabajo de tres años en distintos ámbitos del marketing, entendió que la percepción de escasez generaba más demanda, y se le ocurrió simularla: apelar a la exclusividad, la inaccesibilidad y la urgencia para vender más.
Cialdini sabía bien que generar estos sentimientos en los consumidores ayudaba considerablemente al negocio, porque ante la sensación de que podían formar parte de un grupo exclusivo al tener un producto o servicio escaso, su primer impulso era comprarlo. Así, juega con conceptos como estos:
- La escasez aumenta el valor percibido;
- El miedo a perderse algo promueve la urgencia y la acción;
- Cuando hay cantidades limitadas, las dudas y vacilaciones se van rápido;
- Las empresas que apelan a la escasez pueden obtener una ventaja competitiva;
💡 Te puede interesar → Precios psicológicos: cómo llevar tus clientes hacia la compra
FOMO: qué es y cómo juega un papel en el principio de escasez
Como ya te explicamos, la necesidad de compra puede surgir del deseo por tener un bien raro, exclusivo -o que, al menos, parece serlo-. Esto tiene que ver, en gran parte, con el miedo a perderse algo o quedar afuera, mejor conocido como FOMO (Fear of missing out, por sus siglas en inglés).
¿Qué es FOMO? Se define como una “aprehensión generalizada de que otros puedan estar teniendo experiencias gratificantes de las cuales uno está ausente”. Es, entonces, un deseo de estar continuamente conectado con lo que hacen los demás.
Esto está intrínsecamente relacionado con el principio de escasez, ya que estas “experiencias gratificantes”, exclusivas y únicas no son para todos, por lo que se genera un activo valioso y deseable para los consumidores.
Ejemplos de escasez en marketing
Las dos formas más comunes de generar un sentimiento de escasez en productos o servicios para así aumentar las ventas son:
- Escasez de cantidad: por ejemplo, vender solo una cantidad limitada de un producto o admitir una determinada cantidad de personas a un lugar.
- Escasez de tiempo: por ejemplo, hacer una oferta que dura 24 horas o sacar a la venta un producto durante una semana y nada más.
🧠 Podés aplicar otras técnicas que apelan a la psicología a partir de esta guía que te cuenta qué son las neuroventas y cómo usarlas para vender más.
Cuándo funciona el principio de escasez y cuándo no
Si se usa de forma eficaz y ética, el principio de escasez puede brindar grandes beneficios para tu empresa. Se puede aprovechar, por ejemplo, para desarrollar planes comerciales estratégicos. Algunos de sus beneficios son:
- Aumento del ticket promedio: los clientes que deciden hacer uso de las ofertas o avisos de exclusividad pagan precios más altos para obtener los bienes o servicios mientras estén disponibles.
- Más participación y fidelidad: las campañas basadas en la escasez suelen generar más interacción, monitoreo de la marca y mayores conexiones. Además, al brindar una sensación de exclusividad, se genera un vínculo emocional muy positivo entre empresa y cliente.
- Más motivación: frente a la posibilidad de pérdida de una oportunidad, el cliente está más motivado para hacer la compra.
- Más ventas: gracias a los tres anteriores, los clientes compran más que lo que harían usualmente.
Según distintos estudios, la escasez tiene un efecto positivo más fuerte en la evaluación del producto cuando el cliente no conoce de técnicas de persuasión o no está muy expuesto a tácticas que se basan en el principio de escasez.
⚡Si tenés una Tiendanube, podés aprovechar la aplicación HurryApp, una poderosa herramienta de marketing diseñada para potenciar tus ventas. Entre otras funciones, esta integración muestra en tiempo real cuántos usuarios están viendo un producto, notifica a los clientes sobre compras recientes e informa sobre el stock disponible en tiempo real. ¡Mira en nuestra Tienda de Aplicaciones!
⚠️ Sin embargo, que el principio de escasez sea útil no significa que haya que usarlo siempre, porque puede resultar en un efecto negativo. De hecho, un estudio realizado por profesores de la universidad coreana Kyung Hee encontró que “cuando los consumidores interpretaban las alertas de escasez como una táctica de ventas, el efecto positivo de las alertas de escasez en la evaluación del producto se diluía”.
En pocas palabras, la táctica del principio de escasez funcionará siempre y cuando no se tome por ingenuo al cliente o se le venda una idea falsa.
10 ejemplos de escasez en el marketing
Algunas empresas aplicaron tácticas muy efectivas para lograr que sus productos se vendieran como pan caliente 🔥. Estas son algunas de ellas:
1- Apple y una oda al principio de escasez
La compañía fundada por Steve Jobs es de las mejores en el rubro. Todos sus lanzamientos están plagados del sentimiento de escasez. Por ejemplo, para el lanzamiento del iPhone X, dispuso que el teléfono tuviera un stock limitado en sus primeros días, lo que impulsó sus ventas gracias a la sensación de urgencia que se generó en sus clientes.
2- Starbucks, la exclusividad absoluta
Otro gran ejemplo está en el “Frapuccino de Unicornio” que lanzó Starbucks, una bebida hecha de helado, frutas y dulces ácidos con un color muy llamativo. Estuvo en venta pocos días en pocos lugares, donde se agotó rapidísimo.
Hay casi 160.000 publicaciones #UnicornFrappuccino en Instagram. La bebida nunca volvió a aparecer. Pero si lo hace, lo más probable es que se venda muy rápido.
Ver esta publicación en Instagram
3- Supreme y lo insólito como herramienta
La marca de ropa se valió del principio de escasez para vender un ladrillo. Sí, leíste bien: un ladrillo. Su diferencial era que tenía el nombre de la marca, pero funcionó a la perfección: se agotó a los pocos segundos y llegó a valer 1.000 dólares, cuando su precio original era de 30 dólares.
4- Nike: cuando los diseños hacen la diferencia
La marca de indumentaria usa la escasez muy seguido, por ejemplo para sacar al mercado zapatillas especiales, realizadas en colaboración con alguna personalidad importante, como deportistas o artistas. Aunque su material y confort es igual a las normales, las zapatillas cuentan con un diseño exclusivo que les permite vender a mayor precio.
5- Amazon y el Prime Day
Así como existe el Black Friday, Amazon tiene su propia jornada de ofertas exclusivas, llamada Prime Day. Durante ese día, hay descuentos, promociones y oportunidades únicas que activan la sensación de escasez en los clientes, a tal punto que muchos esperan un año entero para que llegue y poder comprar.
6- Preventa exclusiva de bancos
Para muchos recitales se necesita una tarjeta de crédito específica para acceder a entradas antes que el resto. Eso crea una doble sensación de escasez: de la tarjeta, pero también del recital.
7- Hot Sale, una fecha clave
Esta jornada es una oda al principio de escasez: los descuentos y ofertas tienen un tiempo limitado, por lo que los clientes sienten una urgencia por adquirirlos a mejores precios. Están más motivados a comprar y participan más.
Usá toda tu creatividad así como hicieron en la Tiendanube Málaga BEACHWEAR:
Ver esta publicación en Instagram
📈Si querés hacer alguna acción de Hot Sale en tu Tiendanube, podés aprovechar nuestro Kit gratis para vender más en el Hot Sale.
8- Gmail, solo para conocidos
El popular servicio de correos electrónicos se popularizó gracias a una táctica de escasez. En un principio, para obtener el dominio @gmail.com había que recibir una invitación de otro usuario. La demanda fue tan alta que se empezaron a vender invitaciones por más de 200 dólares.
9- “X artículos ya vendidos”
Es posible que te encuentres con una leyenda así al comprar un producto en una tienda online. Eso crea una sensación de exclusividad y urgencia: si se vende mucho, entonces debe ser bueno, ¿no?
💡 Tip extra: si tenés una Tiendanube, podés instalar Luker, una aplicación que muestra automáticamente las últimas ventas que realizaste en tu tienda online, a través de carteles animados. ¡Tenés 30 días gratis para probarla y ver cómo mejora la conversión!
10- Bumble, las citas y la urgencia
La aplicación de citas también juega con la escasez. Cuando dos personas matchean, la mujer tiene 24 horas para dar el primer paso, y el hombre 24 horas para contestar. Ese tiempo escaso genera más expectativa y motivación para la conversación.
¡Llegamos al final de este artículo sobre el principio de escasez! Si ya sentís que lo dominás a la perfección, podés crear una tienda online gratis con Tiendanube y aplicar tus conocimientos para vender más. ¡Mostrale al mundo lo que sos capaz de hacer!
