7 etapas del proceso de ventas para vender más y mejor

Aunque la calidad de los productos o servicios es un pilar fundamental para generar clientes en tu negocio, la ausencia de una estrategia comercial estructurada puede limitar significativamente su potencial crecimiento. Por esta razón, dominar el arte de vender debe convertirse en una competencia esencial.

¡Prepárate! En las siguientes líneas exploraremos las etapas de un proceso de ventas exitoso: desde cómo encontrar a esos clientes que encajen perfectamente con tu marca, hasta qué hacer para que regresen a comprar y se conviertan en promotores (con ejemplo incluido).

Empecemos por lo básico. Primero es necesario comprender qué es un proceso de ventas.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es un conjunto estructurado de acciones que sirven para guiar a un cliente potencial desde el primer contacto hasta la decisión de compra.

Se trata de una metodología que busca entender las necesidades del cliente, generar valor a través de la propuesta comercial y establecer una relación de confianza que facilite el cierre de la venta.

Es un proceso que permite al equipo comercial trabajar de forma más ordenada, predecible y eficiente, ya que ofrece un marco común para abordar cada oportunidad de negocio. Además, brinda la posibilidad de identificar en qué punto se encuentra cada cliente dentro del buyer journey, lo que ayuda a personalizar la comunicación para vender.

Etapas del proceso de ventas: 7 pasos para vender

Vender no es simplemente ofrecer un producto o servicio. Es entender a las personas, construir vínculos reales y ser parte activa en la solución de problemas.

En este sentido, los 7 pasos del proceso de ventas son:

1. Prospección
2. Contacto inicial
3. Detección de necesidades
4. Presentación de la solución
5. Manejo de objeciones
6. Cierre de la venta
7. Postventa

Descubramos en qué consiste cada uno y qué estrategias vale la pena implementar.

1. Prospección

Es la base sobre la cual se construye todo el proceso de ventas, ya que su objetivo es identificar a los individuos o empresas que tienen un perfil alineado a la propuesta de valor del negocio.

A los individuos o empresas seleccionados se les llama prospectos, y su calidad incide directamente en la tasa de conversión futura.

En este primer paso es necesario responder a preguntas como: ¿quién es el público objetivo?, ¿dónde se encuentra?, ¿qué canales utiliza?, ¿qué retos enfrenta?

A partir de ese análisis, se construye una base de prospectos cualificados.

Estrategias para la etapa de prospección

✅ Aprovechar las redes sociales que usen los prospectos para construir una red de contactos  y encontrar oportunidades interactuando en grupos y publicaciones.

✅ Solicitar a los clientes actuales referencias o recomendaciones de personas cercanas a su círculo social que tengan las mismas necesidades.

✅ Asistir a eventos relevantes del sector, bazares o ferias comerciales.

2. Contacto inicial

El primer contacto es mucho más que un simple saludo: es una oportunidad para causar una primera impresión memorable.

Ya sea por teléfono, mensaje de WhatsApp, e-mail, redes sociales o cara a cara, el objetivo es captar la atención del prospecto, transmitir profesionalismo y generar curiosidad suficiente para lograr que avance a la siguiente etapa.

Aquí es necesario demostrar que no solo se quiere vender (aunque sea la verdadera intención), sino también ayudar. Un buen contacto inicial no busca cerrar una venta, sino abrir una conversación.

Estrategias para la etapa de contacto inicial

✅ Definir qué se quiere lograr en el primer acercamiento. ¿Agendar una breve conversación exploratoria? ¿Enviar información relevante?

✅ Evitar mensajes genéricos. Proporcionar un dato reciente del sector o estadística para personalizar el primer acercamiento.

✅ Considera el perfil del prospecto para elegir un canal de comunicación efectivo. Mientras que unas personas prefieren la practicidad de un e-mail, otras prefieren una llamada.

3. Detección de necesidades

Una vez que se hace el contacto con un cliente potencial, ¿cuál es el paso siguiente en el proceso de ventas? Pues bien, lo que sigue para el vendedor es investigar, preguntar, escuchar y observar al prospecto.

En lugar de seguir un guion, es importante desarrollar una conversación genuina que permita descubrir sus desafíos, prioridades, qué ha intentado antes y qué espera lograr.

Cuanto más profundas y sinceras sean las respuestas, más ajustada y relevante será la solución que se pueda ofrecer. La intención de esta etapa es cultivar la confianza para que el potencial cliente se sienta comprendido.

Estrategias para la etapa de detección de necesidades

✅ Hacer preguntas abiertas para conocer desafíos, objetivos, frustraciones y prioridades.

✅ Profundizar en las consecuencias negativas de los problemas que enfrenta el prospecto.

✅ Confirmar respuestas a medida que el prospecto comparta información para asegurarte de haber entendido correctamente.

4. Presentación de la solución

Con un diagnóstico claro en mano, llega el momento de ofrecer el producto o servicio a mitad del proceso de ventas.

La presentación, más allá de centrarse en las características del producto o servicio, también debe enfocarse en demostrar los beneficios que resuelven las necesidades detectadas.

El discurso de ventas debe estar orientado al cliente, utilizando su propio lenguaje y haciendo énfasis en los resultados que puede esperar. Lo ideal es adaptar cada presentación a cada prospecto, mostrando cómo la propuesta encaja como una pieza de rompecabezas en su contexto actual.

Estrategias para la etapa de presentación de la solución

✅ Realizar una demostración en vivo o presentar estudios de caso que muestren cómo tu producto o servicio resuelve un problema.

✅ Compartir experiencias de otros clientes que hayan tenido éxito con tu producto o servicio.

✅Evitar convertir la presentación en un monólogo. Lo ideal es invitar al prospecto a hacer preguntas y fomentar la participación activa.

5. Manejo de objeciones

Las objeciones no son obstáculos, sino señales de interés. Pueden ser racionales (precio, tiempos, garantías, etc.) o emocionales (miedo al cambio, desconfianza, etc.).

Si un prospecto se toma el tiempo de expresar dudas es porque está considerando seriamente la propuesta. Por eso, el vendedor debe empatizar, responder con argumentos sólidos y ser capaz de influir en el poder de negociación, de tal manera que transforme cada objeción en una oportunidad para reafirmar el valor de la oferta.

Estrategias para la etapa de manejo de objeciones

✅Identificar las objeciones más frecuentes con anticipación para preparar respuestas sólidas y convincentes.

✅ Reconocer la preocupación del prospecto y validar su punto de vista antes de responder.

✅ Si la objeción no está clara, pide al prospecto que la explique con más detalle. A veces, la objeción inicial es superficial y la verdadera preocupación es más profunda.

6. Cierre de la venta

El cierre no debe sentirse como una presión, sino como una consecuencia natural de un proceso de ventas bien llevado. Si la propuesta es clara, relevante y bien argumentada, el cliente estará en condiciones de tomar una decisión informada.

Aquí es clave explicar los próximos pasos, resolver dudas finales y generar un entorno de confianza. Un cierre de ventas exitoso implica claridad en los términos, agilidad en la gestión y disposición para acompañar al cliente.

Estrategias para la etapa del cierre de la venta

✅ Ofrecer diferentes opciones para avanzar: planes de precios, variedad de métodos de pago, promociones por primera compra, etc.

✅ Si el potencial cliente aún no está listo para avanzar, haz que se comprometa con algo pequeño, como una llamada de seguimiento, para cerrar gradualmente.

✅ Si el prospecto se convierte en cliente, resalta nuevamente los beneficios clave del producto o servicio para reforzar que la compra fue una buena decisión.

7. Postventa

Una venta no termina cuando se entrega el producto o brinda el servicio. De hecho, este solo es el comienzo de una relación que puede extenderse mucho más allá.

La etapa de postventa es donde se consolida la lealtad del cliente. Esto porque dar un seguimiento proactivo, mantenerse disponible para resolver problemas y solicitar activamente retroalimentación, demuestra el compromiso que la empresa tiene con sus compradores.

Además, un buen servicio postventa abre la puerta a ventas recurrentes, recomendaciones e incluso, casos de éxito que pueden utilizarse como herramienta comercial. La excelencia en esta etapa es lo que convierte a un cliente satisfecho en un embajador de marca.

“73% de los clientes cuyos problemas son resueltos rápidamente tienen más probabilidades de volver a comprar en la misma empresa”. (Puro Marketing)

Estrategias para la etapa de postventa

✅ Realizar un seguimiento regular con el cliente para asegurarte de que está satisfecho con su compra y para responder a cualquier pregunta o problema que pueda surgir.

✅ Ofrecer un programa de lealtad, descuentos en futuras compras o acceso exclusivo a nuevos productos o servicios.

✅ Solicitar al cliente que comparta su experiencia para hacerle saber que sus opiniones son importantes, y con ello, fortalecer la relación.

¡Recordemos cada etapa!

Ahora bien, ¿cómo se ve todo esto en la práctica? Veamos un ejemplo.

Proceso de ventas: ejemplo de un negocio de cosméticos

Imagina un negocio de cosméticos que vende en un establecimiento físico, pero también a través de su propia tienda online. En este caso, parte de las estrategias de su proceso de ventas serían:

1. Prospección

• Identificación del público objetivo: personas interesadas en el cuidado de la piel y productos de belleza, de entre 18 y 50 años.
• Creación de contenido en Instagram para interactuar con prospectos y generar interés.
• Asistencia a eventos de maquillaje, moda y belleza para generar oportunidades de venta.

2. Contacto inicial

• Envío de mensajes personalizados a los suscriptores de un newsletter que permanece activo en su tienda online, con base en su interacción dentro de la plataforma.
• Creación de un chatbot dentro de la tienda online que resuelva, de manera fácil y amigable, las dudas iniciales de los visitantes.
• Ofrecimiento de asesoría de maquillaje o muestras de productos en la tienda física.

3. Detección de necesidades

• Observación de los productos que el prospecto mira o toca en la tienda física.
• Realización de preguntas abiertas para conocer mejor los problemas del prospecto: “¿Prefieres la consistencia en polvo o líquida?” “¿Tienes algún problema con tu piel?”.
• Creación de una base de contactos que hayan tenido un primer contacto con la tienda online y rastrear las páginas que más visitan.

4. Presentación de la solución

• Se destacan los beneficios de los productos en relación con las preocupaciones del cliente, por ejemplo: “no deja la piel grasosa”, “larga duración”, etc.
• Se agregan reseñas de clientes satisfechos en las páginas de producto para generar confianza.
• Envío de e-mails con productos recomendados, destacando sus características.

5. Manejo de objeciones

• Si el precio es un problema, se ofrecen productos similares con un valor monetario diferente o se destaca la posibilidad de pagar a cuotas.
• Creación de una política de devoluciones y reembolsos para generar confianza.
• Creación de una página de preguntas frecuentes dentro de la tienda online para responder con anticipación a las principales dudas.

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6. Cierre de la venta

• Después de una demostración de base de maquillaje, se hacen preguntas como: “¿Lista para llevarte esta base que te queda espectacular?
• Se incluyen en la tienda online llamadas a la acción claras (CTA), utilizando textos como: “Añadir al carrito”, “Comprar ahora” o “Finalizar compra”.
• Se agrega un banner en la página del producto o se menciona durante la conversación un mensaje de escasez, por ejemplo: “¡Últimas 3 unidades disponibles del sérum revitalizante!

7. Postventa

• A clientes que compraron bases de maquillaje, se les envían e-mails con un breve tutorial en video sobre cómo aplicarlas para obtener el mejor acabado o con sugerencias de correctores y polvos complementarios.
• Organización de talleres gratuitos en la tienda física para clientes de productos de maquillaje, donde se abordan temas como: “cómo crear un look de noche con colores fríos” o “tips para cuidar tu piel en invierno”.
• Implementación de un sistema de puntos que se pueden canjear por descuentos, regalos exclusivos o acceso anticipado a nuevas colecciones.

¿Cuáles son las ventajas del proceso de ventas?

Sin duda, implementar adecuadamente cada paso del proceso de ventas es una de las mejores estrategias que puede poner en práctica cualquier negocio. Esto se traduce directamente en mejores resultados comerciales y en un camino sólido hacia el éxito a largo plazo porque permite:

• Optimizar el embudo de ventas para convertir un mayor porcentaje de prospectos en clientes.
• Eliminar la incertidumbre y las acciones innecesarias para acelerar el tiempo que toma cerrar una venta.
• Dar un seguimiento efectivo de las oportunidades de venta, asegurando que ninguna se pierda o quede en el olvido.
• Realizar pronósticos de ventas precisos, lo que facilita la planificación y la toma de decisiones estratégicas.
• Identificar las etapas donde se produce la mayor pérdida de oportunidades, lo que permite implementar soluciones y la mejora continua.
• Construir relaciones de confianza con prospectos y desarrollar una conexión sólida y duradera con clientes.
• Reducir la inversión en tiempo y recursos al enfocar mejor los esfuerzos de venta, lo que a su vez aumenta la productividad.
• Proyectar una imagen de marca profesional y confiable ante prospectos y clientes.

¡No esperes más para optimizar tu proceso de ventas!

Como puedes notar, vender es mucho más que seguir un guion o cumplir con una cuota. Cada una de las etapas del proceso de ventas son una oportunidad para demostrar empatía, generar confianza y agregar valor de verdad.

No se trata solo de hablar bien, sino de escuchar mejor. No se trata de empujar un producto, sino de abrir una puerta. ¡Ahora ya sabes cómo hacerlo!

Esperamos que esta información te resulte útil para seguir mejorando la experiencia de compra que actualmente brindas.

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