¿Qué es una propuesta comercial y cómo hacerla?
- La propuesta comercial es un documento que se utiliza para formalizar una oferta de producto o servicio a un cliente. Su función es presentar una solución en detalle y convencer al comprador de cerrar el negocio;
- Una propuesta comercial contiene tapa, índice, introducción, objetivos, detalles del producto o servicio, presentación de la empresa, cronograma, precios, formas de pago y términos y condiciones.
- Para hacer una propuesta comercial, empezá por una tapa atractiva con tu logo y un índice. Luego, introducí el problema del cliente y la solución propuesta. Después, presentá tu empresa y los detalles del producto y servicio. Seguí con el cronograma y los precios. Finalmente, incluí un término de confidencialidad, informá la validez de la propuesta y dejá un espacio para la firma de aprobación.
Si tenés un negocio o sos un profesional independiente, sabés lo importante que es captar clientes y cerrar nuevos negocios. Pero, ¿ya tenés una propuesta comercial eficiente o solo estás enviando presupuestos?
Más que informar el precio de tu producto o servicio, necesitás convencer al cliente por qué debe comprarte o contratarte. Esa es justamente la función de la propuesta comercial: mostrar todas las razones por las que vale la pena elegir tu oferta.
En este artículo, vamos a enseñarte cómo escribir una propuesta comercial paso a paso, presentarte modelos listos y ayudarte a cerrar más negocios.
¿Qué es una propuesta comercial?
Una propuesta comercial es un documento que se utiliza para formalizar una oferta de producto o servicio a un cliente. Su función es presentar una solución en detalle y convencer al comprador de cerrar el negocio.
Generalmente, la propuesta comercial se usa en el mercado B2B (Business to Business, o de empresa a empresa). Esto se debe a que, como las ventas entre personas jurídicas son más complejas, es necesario elaborar un documento con toda la información sobre el producto o servicio antes de cerrar el negocio.
Algunos ejemplos de contenidos que este documento contiene son la presentación de la empresa, forma de ejecución del servicio o funcionalidades del producto, ventajas de la oferta, cronograma de ejecución, metodología utilizada, precios, etc.
De este modo, la propuesta comercial sirve para aclarar todos los detalles de la oferta y formalizar el acuerdo con la otra empresa. Recordá que las ventas B2B pueden ocurrir entre dos organizaciones o entre un profesional independiente y una empresa.
Sin embargo, nada impide que se haga una propuesta comercial en el mercado B2C (Business to Consumer, o de empresa a consumidor). Solo que no es muy común, considerando la simplicidad de las transacciones entre empresas y consumidores.
¿Cómo hacer una propuesta comercial?
Ahora que entendés qué es una propuesta comercial, vamos a aprender a escribir una desde cero. Seguí el paso a paso:
1. Empezá por la tapa
La tapa de la propuesta comercial debe ser atractiva para causar una buena impresión en el cliente y destacar tu marca. Podés usar un título estandarizado como “Propuesta Comercial de Marketing Digital”, por ejemplo, y destacar tu logotipo.
Si preferís, también podés personalizar cada propuesta con el nombre de la empresa o cliente, lo que hace el documento más exclusivo.
2. Incluí un índice
La próxima página de tu propuesta comercial debe contener un índice con los tópicos abordados en el documento. Entonces, dejá ese espacio reservado para los temas que vas a tratar en los siguientes pasos.
3. Exponé el problema del cliente y la solución propuesta
Toda propuesta comercial tiene el objetivo de presentar una solución para un problema del cliente. Entonces, comenzá tu argumentación detallando la situación que el cliente trajo, para después presentar el producto o servicio que ofrecés y que puede solucionar esa demanda.
Por ejemplo, si prestás servicios de diseño web, podés empezar explicando que el cliente no tenía un diseño a la altura de su marca y necesitaba una solución profesional. A continuación, debés argumentar por qué tu trabajo es fundamental para solucionar ese problema y presentar una propuesta de identidad visual con el concepto de la empresa.
En este primer momento, no es necesario entrar en detalles del producto o servicio, ya que aún es una introducción.
4. Presentá tu marca
Después de contextualizar el problema y la solución, debés reservar un espacio para presentar tu marca. Hablá sobre la historia, principales clientes, principales productos o servicios y otras informaciones relevantes, como premios, estadísticas y casos de éxito.
Mencioná todo lo que pueda valorizar tu negocio y transmitir credibilidad al cliente. Cuanto mejor sea tu presentación, mayores son las chances de cerrar negocio.
💡 Más información → ¿Qué es una propuesta de valor y cómo crear una?
5. Detalle la solución propuesta
Esta sección está dedicada a los detalles de tu propuesta comercial, tales como:
- Metodología utilizada;
- Resultados esperados;
- Funcionalidades de un producto o servicio;
- Métricas de desempeño;
- Alcance del trabajo;
- Entregas del proyecto;
- Cantidad de horas de trabajo necesarias;
- Profesionales involucrados;
- Materiales utilizados;
- Entre otros datos relevantes.
6. Establecé un cronograma
Es hora de hablar de plazos. Creá un cronograma con todas las entregas de tu proyecto y mostrale al cliente cuándo se realizará cada etapa del servicio.
Si es necesario, podés incluir responsables por cada entrega para dejar aún más claro cómo será el proceso. Recordá informar también los plazos de feedbacks y entrega de materiales e información por parte del cliente.
7. Informá los valores y la validez
Con todo explicado en tu propuesta comercial, ya podés detallar el presupuesto. Aquí, deben ser informados precios, plazos de pago y formas de pago.
También es importante explicar qué se está cobrando en detalle, como valores de horas de trabajo, materiales, insumos, etc.
Y, claro, informá la fecha de validez de la propuesta, que normalmente es de 15 días a partir de la fecha de envío al cliente.
8. Incluí un término de confidencialidad
Para proteger la información de tu empresa, es importante incluir un término de confidencialidad para ser firmado por el cliente. De esta forma, evitás que datos confidenciales terminen filtrándose y que la competencia tenga acceso a tu propuesta comercial y precios.
Si es necesario, también podés agregar un reglamento con las normas y condiciones para la prestación del servicio.
9. Terminá con la sección de aprobación
Por último, te recomendamos que termines tu propuesta comercial con una conclusión y un término de aprobación del cliente con espacio para firma. De esta forma, aumentás las chances de tener el negocio cerrado al final de la lectura.
Ideas para hacer tu propuesta comercial
Una buena propuesta comercial es el secreto para cerrar más negocios y ver crecer tu marca. Consultá estas ideas para acertar en la creación de este documento.
Conocé a tu cliente
Si estás produciendo una propuesta de negocio, necesitás conocer bien al cliente que va a recibirla para adecuar el lenguaje y satisfacer las expectativas. Procurá entender qué espera del producto o servicio, qué tono prefiere en la comunicación, qué puntos considera más relevantes, entre otros aspectos.
💡 Leé más → Qué es un buyer persona: cómo crearlo, ejemplos y tips
Valorizá tu marca
Tu propuesta comercial debe poner tu marca en evidencia y valorizar al máximo la empresa. Entonces, dale destaque a tu logotipo, hablá sobre tus conquistas, resaltá experiencias y todo lo que sea relevante para convencer a tu cliente de que sos su mejor opción.
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Usá elementos visuales
Una propuesta llena de texto puede volverse monótona y desinteresar a tu cliente. Para evitar este problema, usá elementos visuales, como imágenes, gráficos, infografías, además de otros recursos para enriquecer la presentación y hacerla más dinámica.
Cumplí el plazo de entrega de la propuesta
Demostrá tu compromiso con el proyecto entregando la propuesta lo más rápido posible a tu cliente. Prestá atención para no exceder el plazo informado, ya que si una empresa demora hasta para enviar la propuesta, imaginá lo que el cliente va a pensar sobre la puntualidad de las entregas.
Hacé el seguimiento de la propuesta
Después de enviar la propuesta comercial, es fundamental hacer el seguimiento o follow up, o sea, acompañar el proceso de negociación. Lo ideal es ponerse en contacto un día después para preguntar si el cliente quedó con alguna duda o si es necesario ajustar algo. Entonces, es necesario mantener contacto hasta la aprobación.
También podés marcar una reunión online para negociar la propuesta en detalle, si es posible. De esta forma, se hace más fácil superar objeciones y conseguir la aprobación del contratante.
¿Por qué es importante hacer una propuesta comercial?
Enviar una propuesta comercial al cliente aumenta —y mucho— las chances de cerrar negocio. Esto se debe a que él tendrá acceso a un documento con toda la información sobre el producto o servicio y lleno de motivos para contratar tu trabajo.
Si solo envías un presupuesto, vas a perder la oportunidad de detallar las ventajas de tu oferta, hablar sobre tu experiencia, valorizar tu marca y mucho más. Por lo tanto, la propuesta comercial funciona como un instrumento de venta que aumenta las conversiones.
Por ejemplo, si sos un diseñador independiente especialista en e-commerce, podés crear una propuesta comercial con detalles de la identidad visual pensada, ejemplos de diseños y banners que se crearán para el sitio del cliente. De esta forma, el emprendedor tendrá una visión mucho más clara del valor de tu trabajo antes de llegar a la parte de los precios, aumentando las chances de que cierre la operación.
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¿Entendiste qué es una propuesta comercial y cómo hacer una?
Esperamos que este artículo te haya ayudado a crear una propuesta comercial ganadora para cerrar más negocios. Entonces, ¿qué tal si aprovechás el aprendizaje y ofrecés tus servicios a los clientes de Tiendanube?
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