Elabora un plan de ventas para tu negocio y alcanza tus metas
Un plan de ventas es una guía establecida por el departamento comercial de una empresa, que determina las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos de venta.
¿Sabes cómo conseguir esas ventas que tienes en mente? o ¿cómo cerrar tratos con esos clientes específicos que buscas?
Seguramente tienes muchas ideas sobre cómo lograr tus metas, sin embargo, pueden quedar ambiguas si no les das una estructura adecuada o no las estableces en un documento.
A este documento se le conoce como plan de ventas. Sirve para determinar las acciones específicas que deberán seguirse por parte del área comercial para llegar a los objetivos planteados. Así que si tienes interés en crear uno, ¡sigue leyendo que hoy te ayudamos a desarrollar el tuyo!
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas puede considerarse como una guía establecida para el departamento comercial de una empresa, el cual determina las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos de venta, así como los recursos necesarios y las estrategias a seguir en casos específicos previstos en la estrategia comercial.
Crear uno te permite, entre otras cosas:
- Tener una visión detallada de las estrategias de ventas.
- Lograr una proyección de ingresos en un periodo determinado.
- Determinar los perfiles de clientes que posees o buscas.
- Planificar los recursos que necesitas para alcanzar metas de venta.
- Aumentar tus ingresos.
Diferencia entre plan de ventas y estrategia comercial
Una estrategia comercial aborda todas las actividades que se llevarán a cabo para posicionar a tu empresa y sus productos en un mercado meta específico. Te permite visualizar las alianzas con las que deberás contar y los recursos que requieres para posicionarte, vender y ser un negocio rentable.
Se crea a partir de un análisis financiero y toma en cuenta varios aspectos como las ventas, el posicionamiento de marca, los socios estratégicos y otros puntos que puedes repasar en este artículo que te habla de cómo crear una estrategia comercial.
Un plan de ventas es más específico y se centra en cómo vender. Cuando haces un plan de ventas estratégico lo haces pensando en lo que tu fuerza de ventas necesitará para generar clientes y en qué acuerdos deberá establecer, por ejemplo: planes de pago o créditos.
En el plan de ventas se define qué estrategia conviene más implementar y cuáles serán las mejores maneras de cerrar ciertos negocios. Forma parte de una estrategia comercial y se considera como un siguiente paso dónde se definen acciones específicas para casos específicos.
Plan de ventas y plan de promoción
Ahora hablemos sobre cómo se ayudan estos 2 planes y cómo aprovechar cada uno usándolos de forma conjunta.
Si bien, el plan de ventas puede incluir entre sus estrategias la creación de promociones, un plan de promoción tiene que ver más con cómo se ofertarán los servicios o productos, y por lo general, lo crea el área de marketing.
En un plan de promoción los objetivos pueden ir desde alcanzar el reconocimiento de marca, hasta terminar de vender todo el stock de un producto rezagado, pasando por la fidelización de clientes o el aumento de ventas. En cambio, un plan de ventas siempre tiene como meta principal: vender más.
¿Cómo hacer un plan de ventas?
Para hacer un plan de ventas estructurado toma en cuenta las siguientes preguntas:
¿Qué debe tener un plan de ventas?
- Objetivos alineados al objetivo de negocio y la misión.
- Perfil y datos de tus clientes objetivo.
- Estrategias bien definidas de acuerdo al mercado.
- El plazo de tiempo en el que se realizarán las estrategias.
- Responsables de cada actividad.
- Recursos necesarios (internos o externos).
- Métricas.
¿Cuándo hacer un plan de ventas?
La respuesta a esta pregunta puede ser: cuando hagas tu planeación periódica.
Un plan de ventas se puede desarrollar de manera mensual, trimestral, semestral o anual dependiendo de cómo organices tus objetivos, pero lo que siempre debes considerar es que tenga un periodo de revisión constante para analizar si se están alcanzando o si es necesario hacer algún cambio.
También puedes hacer tu plan estratégico de ventas cuando estés por lanzar un nuevo producto o por entrar a un nuevo segmento de mercado. Aunque igual la búsqueda de clientes a los cuáles nunca antes has llegado da pie a que planees mejor la estrategia.
¿Cómo usar el plan de ventas en mi negocio online?
Puedes utilizar un plan de ventas en tu negocio online para establecer:
- Estrategias de atención al cliente por medio de redes sociales
- Delimitar tu estrategia de marketing digital.
- Establecer tu presupuesto para medios digitales y para proyectar el incremento de las conversiones de tu página web.
- Todas las acciones que tengan que ver con generar e incrementar tus ventas.
Es importante que también tomes en cuenta aspectos técnicos para mejorar la experiencia de tus clientes en tu negocio online y alcances tus objetivos de venta. Por ejemplo:
- Que tu tienda online esté optimizada para recibir el mayor número de visitantes.
- Que tu página web de ventas no tenga problema con los métodos de pago.
- Que tu negocio tenga el stock suficiente.
- Si tu página web la usas para generar leads y no para vender directamente, utiliza un buen CRM.
Además de esas consideraciones, puedes auxiliarte de la tecnología e incluirla dentro de tus recursos de ventas, por ejemplo utilizar chatbots para atención en una campaña específica o generar campañas en redes sociales enfocadas a un segmento específico de personas.
📌Nota: si aún no vendes por internet, te recomendamos leer el “Informe de e-commerce: estadísticas de 2023, datos de 2024 y tendencias” para conocer las oportunidades que representa el comercio electrónico.
Ejemplo de un plan de ventas
Para iniciar tu plan de ventas puedes incluir una portada y después un índice que podrás ir desarrollando en cada página según su orden. Ejemplo:
Objetivos del plan
Objetivo 1: Alcanzar una cuota de venta de X al finalizar el segundo trimestre del año.
Objetivo 2: Contactar a 10 clientes high ticket a finales del semestre.
Clientes (Perfiles y características)
Gerentes de compras de compañías dedicadas a _______ que busquen proveedores que facturen a 30 días.
Distribuidores de ________ que necesiten un proveedor independiente de X producto.
Estrategias y tácticas
Estrategia de captación de prospectos.
Estrategia de up selling.
Estrategia de cross selling.
✨Tip: revisa este artículo para conocer otras estrategias de venta.
Calendarización y responsables
| Estrategia | Responsable | Periodo |
| Estrategia de prospección | Ventas 1 | diciembre-enero |
| Estrategia de cross selling | Ventas 1 | enero-marzo |
| Estrategia de promoción en redes | Marketing | enero-marzo |
| Estrategia de promoción up selling | Vendedor Sr | abril-junio |
Recursos necesarios y presupuestos
| Personal | Presupuesto | Periodicidad | Total anual |
| Vendedor 1 | $10,000 | mensual | $120,000.00 |
| Vendedor 2 | $10,000 | mensual | $120,000.00 |
| Contador | $18,000 | mensual | $216,000.00 |
| Concepto | Presupuesto | Periodicidad | Total anual |
| CRM | $2,000 | mensual | $24,000.00 |
| Curso de ventas | $7,000 | trimestral | $28,000.00 |
| Curso de liderazgo | $15,000 | único | $15,000.00 |
| Viáticos | $20,000 | mensual | $240,000.00 |
Indicadores y notas
En esta sección puedes incluir un espacio abierto para los comentarios y updates de tu equipo de ventas. Además es la sección donde incluyes tus KPIs más relevantes de acuerdo a los objetivos planteados.
Este es solo un ejemplo en el que puedes basarte para crear tu primer plan de ventas, todo dependerá de tus objetivos, presupuestos y recursos. Esperamos te sirva de guía para seguir mejorando tu negocio.
Un plan de ventas es crucial en tu negocio
¿Listo para hacer tu primer plan de ventas? Te invitamos a iniciar el tuyo y mejorar los puntos que consideres.
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