Indicadores de ventas: qué son, cómo medirlos y ejemplos

Los indicadores de ventas ayudan a las empresas a determinar de manera específica y medible qué tan probable es que logren sus objetivos, ya sea a nivel global, por equipo o por individuo.

Para afirmar que una empresa cuenta con una buena productividad, siempre será necesario analizar cómo van los indicadores de ventas de un servicio o producto. Ya que estas métricas determinan el rumbo real de una organización y advierten si es o no necesario cambiar o ajustar la estrategia.

Para conocer todo sobre los principales indicadores de ventas con ejemplos, te invitamos a seguir leyendo para descubrir las razones por las que estas métricas pueden ayudarte a potenciar tu negocio.

Salimos en 3, 2, 1… 🚀

¿Qué es un indicador de ventas?

Un indicador de venta le permite a una empresa medir el rendimiento de los equipos encargados de, precisamente, consolidar nuevas ventas.  Es una métrica o dato cuantitativo que se utiliza para evaluar el desempeño del proceso comercial.

Los indicadores de ventas proporcionan información clave sobre la efectividad de las estrategias comerciales, y ayudan a los responsables de la toma de decisiones a entender si se están cumpliendo los objetivos establecidos del negocio.

Por esta razón, es imprescindible elegir indicadores para el área de ventas que estén alineados con el plan de negocio y objetivos empresariales. Solo así podrán proporcionar datos valiosos que permitan detectar áreas de mejora y lo que se está haciendo bien.

¿Cuáles son los indicadores de ventas?

Los indicadores de ventas pueden ser muy diversos, dependiendo de los objetivos específicos de la empresa. Algunos de los más comunes son:

• Número de ventas a la fecha
• Clientes nuevos por mes
• Tasa de conversión
• Facturación
• Clientes perdidos vs. clientes nuevos
• Nuevos leads por mes
• Ticket promedio
• Costo de Adquisición por Cliente (CAC)
• Satisfacción del cliente
• Reclamaciones y quejas

Estos solamente son algunos indicadores de ventas. Lo ideal es apoyarse en uno o varios para identificar si los vendedores son productivos.

Para comprenderlo mejor, ahora te explicamos en qué consiste cada uno y mostramos ejemplos.

¿Cuáles son los indicadores comerciales?

Número de ventas a la fecha

Este indicador de ventas permite realizar un seguimiento de las ventas totales en periodos específicos para lograr comparar el resultado con el momento en el que se evaluará la información. Estos tiempos pueden ser diarios, mensuales, bimestrales, semestrales o anuales.

Para medirlo, se recomienda tener un objetivo claro y un número de ventas definido, tanto por área, como por vendedor. Esta es la clave para fomentar y mantener la productividad. Igualmente, lo más recomendable es aumentar la meta poco a poco y revisar este ejercicio de manera periódica para tomar cualquier acción necesaria a tiempo.

Ejemplo de indicador de ventas a la fecha

Un ejemplo podría ser el “Valor acumulado de ventas hasta la fecha” para obtener el número de ventas anuales por cliente, número de ventas por vendedor, por producto e incluso por canal de distribución, desde el inicio del año (o del período de referencia) hasta la fecha actual.

Clientes nuevos por mes

A través de este indicador de ventas es posible medir el ratio de clientes nuevos con respecto al total. Esto es importante porque en muchas ocasiones el equipo de ventas mantiene su productividad centrada únicamente en cerrar ventas con los clientes recurrentes, dejando de lado la oportunidad de conseguir clientes nuevos.

Ejemplo del indicador de ventas: clientes nuevos por mes

Comparar en lapsos de 3 meses cuántas ventas se cerraron por cliente, desglosando mes a mes cuáles fueron recurrentes y cuántos nuevos.

📘Aprende más: ¿Cómo atraer clientes a tu negocio? 15 ideas para ayudarte

Tasa de conversión

Este es uno de los indicadores de ventas clave para evaluar la eficiencia del equipo comercial, ya que realiza un comparativo entre la cantidad de oportunidades que se generan y cuántas se convierten en una venta real. Algo indispensable si se desea mejorar el proceso de ventas de la empresa.

Aquí lo adecuado es lograr que el equipo de ventas y el de marketing hagan sinergia para mantener en el radar, tanto la calidad, como el volumen de clientes que llegan.

La fórmula para calcular la tasa de conversión es la siguiente:

(Conversiones en un período de tiempo determinado / Total de visitantes) * 100 = Tasa de conversión

Ejemplo del indicador de ventas: tasa de conversión

Si durante el mes de octubre 2.000 leads (clientes potenciales) consultaron a un vendedor, pero se concretaron 180, la tasa de conversión es 9%. Es decir: (180/2.000) * 100 = 9%.

Facturación

Algo que debes tener claro es que no es lo mismo hablar de ventas que de facturación. Si la facturación es baja, esto puede ser un indicador de que los esfuerzos probablemente no se están dirigiendo al público indicado.

Analizar los patrones de facturación te permitirá visualizar tus temporadas altas y bajas, lo que abrirá las puertas para ajustar las estrategias y mejorar este indicador de ventas.

Lo ideal es revisar esta métrica, tanto de forma mensual, como anualmente. La fórmula es la siguiente:

(Facturación mes actual – facturación mes pasado) / (Facturación mes pasado) * 100 = facturación

Ejemplo de indicador de ventas: facturación

Obtener el nivel de facturación mensual entre marzo y abril. La fórmula aplicada sería: ($500 pesos del mes de abril – $200 pesos del mes de marzo) / ($200 pesos del mes de marzo) X 100 = $400 pesos es la facturación mensual.

📘Aprende más: Proceso de compra ¿cómo hacer que tus clientes completen cada fase?

Clientes perdidos vs. clientes nuevos

Si bien es cierto que los clientes van y vienen, también es verdad que el mayor esfuerzo debe centrarse en recuperar e incrementar la cantidad de clientes que confían en la empresa.

Puede sonar evidente, pero si existe un mayor número de clientes significa que el equipo comercial está teniendo un alto desempeño. Por el contrario, si el número de clientes que se pierden o que no son recurrentes va en aumento, será necesario analizar dónde están las fallas para realizar ajustes.

Se debe utilizar la siguiente fórmula:

(Número total de clientes perdidos) / (Número total de clientes a principio de mes) X 100 = Rotación de clientes perdidos

Ejemplo de indicador de ventas: clientes perdidos vs. clientes nuevos

La tasa de rotación de clientes perdidos del 20% que se obtuvo tras aplicar la fórmula: (1000 clientes en marzo)/(200 clientes en enero) x 100 = 20%.

Leads calificados

Este indicador de ventas es parte de la etapa inicial del embudo de ventas y permite observar el número de clientes potenciales que mostraron interés en un producto o servicio en específico, compartiendo sus datos de contacto para solicitar información al equipo comercial.

Ejemplo de indicador de ventas: leads calificados

Una persona que ingresa a la tienda online de una mueblería  y tras descargar un catálogo de productos, llena un formulario donde comparte su número de celular para solicitar que le envíen más información sobre un producto, vía WhatsApp. En ese momento se convirtió en un lead calificado y más adelante podría transformarse en un cliente.

Ticket promedio

Los datos que arroja este indicador de ventas se basan en el promedio de ventas cerradas por un colaborador en concreto o por todo el equipo de ventas completo. Para obtenerlo, se puede recurrir a 2 fórmulas distintas. La primera de ellas es:

(Facturación bruta) / (Volumen de ventas) = Ticket promedio

Y la segunda es:

(Total de ventas en $) / (Número de clientes) = Ticket promedio

Ejemplo de indicador de ventas: ticket promedio

Un emprendedor que en 30 días gana $100 pesos en ventas, cuyo total fue comprado por 42 clientes. En este caso, el ticket promedio de dichos 30 días es de $2,38 pesos, obtenido tras aplicar la fórmula $100 pesos / 42 clientes = $2,38 pesos. Esto significa que cada cliente gastó en promedio casi $2,38 pesos.

Costo de Adquisición por Cliente (CAC)

Este costo se refiere a todos los gastos que han sucedido durante todo el proceso de conversión de un lead. La fórmula para obtenerlo es la siguiente:

(Sueldos equipo de ventas) + (Suelos equipo de marketing) + (Gastos de publicidad) / (Nuevos clientes adquiridos) = CAC

Ejemplo de indicador de ventas: Costo por Adquisición por Cliente

En el caso de una empresa que se dedica al desarrollo de software, el CAC incluiría el sueldo del equipo de programación y los costos que involucran, tanto al equipo de marketing, como al propio equipo de ventas.

📘Aprende más: ¿Qué es la reducción de costos y cómo disminuir los gastos?

Satisfacción del cliente

Para mejorar la experiencia y atención de los clientes siempre será necesario medir su nivel de satisfacción. A día de hoy, uno de los indicadores de gestión de ventas más comunes es el Net Promoter Score, mejor conocido como NPS.

Este indicador de ventas se enfoca en determinar la lealtad de los clientes a través de una encuesta y la pregunta “¿Recomendaría el servicio a un amigo o familiar?”. Su escala va del 0, que significa nada probable, al 10, que significa sumamente probable.

Su fórmula es la siguiente:

(Promotores – Detractores) / Total de encuestados = NPS

El resultado arrojado permite detectar si los clientes son:

• Detractores: clientes que responden la encuesta del 0 al 6. Indica que están insatisfechos y es poco probable que recomienden o vuelvan a comprar.
• Pasivos: clientes que responden la encuesta con un 7 u 8. Indica que están satisfechos, pero no tanto como para promocionar o recomendar.
• Promotores: clientes que responden entre el 9 y el 10. Indica que la mayoría no solo están satisfechos, sino que también son leales y recomiendan al negocio.

Ejemplo de indicador de ventas: satisfacción del cliente

De entre 200 personas, 15 son detractores, 15 pasivos y 150 promotores.  Y al aplicar la fórmula, se obtiene: (150 – 15) / 200 = 67,5%. La conclusión, según los parámetros, arroja un NPS muy bueno:

• Entre 75% y 100% = excelente
• Entre 50% y 74% = muy bueno
• Entre 0% y 49% = razonable
• Entre -100% y -1% = mala

Reclamaciones y quejas

Este es otros de los indicadores de ventas necesario para medir la calidad del servicio que se le brinda a los clientes. Lo más sencillo es sacar el ratio de quejas atendidas con esta fórmula:

(Cantidad de quejas atendidas) / (Cantidad de quejas recibidas) * 100 = Ratio de quejas atendidas

Ahora bien, es necesario comprender que una queja atendida no necesariamente es una queja resuelta, por lo que es importante que siempre se garantice lo segundo.

Ejemplo de indicador de ventas: reclamaciones y quejas

A lo largo del mes de agosto, el equipo comercial de una joyería recibió 10 quejas, de las cuales atendió 8. Si seguimos la fórmula 8 / 10 x 100, el ratio de quejas atendidas es del 80%. A primera vista es un número alto. Sin embargo, lo óptimo es que esta fórmula siempre arroje un 100%.

📘Aprende más: ¿Cómo mejorar el servicio al cliente de mi empresa?

¡Define y mide tus indicadores de ventas!

Como has podido visualizar a lo largo de este artículo, los principales indicadores de gestión de ventas son aquellos que ayudan a identificar cómo los departamentos de ventas y de marketing pueden contribuir a adquirir nuevos y mejores clientes. Y también, invitan a cuestionar cuáles son las acciones adecuadas para lograr los objetivos.

Ahora que conoces cuáles son los indicares comerciales y la manera de medirlos, ¿estás listo para definir y comenzar a evaluar los de tu negocio? ¡No dejes pasar más tiempo!

Por otro lado, recuerda que una tienda online es un canal que impulsa tu estrategia comercial. Si tienes interés en vender por internet, te invitamos a probar Tiendanube. Nuestra plataforma de e-commerce cuenta con las funcionalidades necesarias para hacer despegar tu negocio. 🔝