¿Qué es el rapport y cómo aplicar esta técnica con éxito?
El rapport es una técnica utilizada para establecer una relación más cercana con una persona. Muy utilizada por los equipos de ventas, esta metodología busca construir una conexión armónica y empática con el potencial cliente para acelerar la conversión.
Cuando conoces a una persona y enseguida percibes que se creó una gran conexión ¡Esa es la función del rapport como estrategia de ventas!
El objetivo de esta técnica es hacer que, desde el primer contacto con tu potencial cliente, él sienta que están en la misma sintonía y que puede confiar en tu negocio a ciegas.
El rapport, más allá de persuadir y convencer al usuario, construye una relación con el fin de cultivarla para generar no solo una venta, sino varias.
¿Quieres saber cómo atraer más clientes y crear una conexión única con tu público? Seguí leyendo. 📝
¿Qué es rapport?
El rapport es un concepto que viene del área de psicología, donde se crea una conexión de empatía con otra persona. La expresión viene del francés, rapporter, y significa “relacionar o traer de vuelta”.
Así que, la traducción de rapport más cercana sería “relación”.
En el mundo empresarial, el rapport es bastante utilizado en el área de ventas para construir una relación con el lead, como llamamos al potencial cliente, para que el viaje de compra no tenga ningún obstáculo.
Además, esta técnica permite crear un intercambio de confianza entre el vendedor y el lead para que él se sienta acogido, escuchado y respetado durante todo el proceso de ventas.
Aunque sea una metodología, muchas empresas ya usan el rapport sin saber que esto existe, ya que es natural tener esa relación cercana con el cliente desde el primer contacto.
¿Por qué usar la técnica de rapport para ventas?
¿Sabes cuándo estás pensando en comprar un producto y el vendedor es tan atento y empático que te da ese empujoncito que faltaba para cerrar el negocio?
Bueno, el rapport es una manera de crear estrategias de marketing digital no solo para prospectar al consumidor, sino para asegurar que todo lead que entre en tu embudo de ventas tenga oportunidad de convertirse en cliente.
Esto se debe a que cuando estudias bien a tu público objetivo y te muestras preocupado y dispuesto a resolver el problema, este tiende a demostrar interés en, al menos, conocer más sobre tu marca.
Por eso, desde el momento de la prospección, ten empatía y manifiesta interés en construir una relación más cercana. Después de todo, si quieres vender más también necesitas fidelizar clientes para que no solo compren más de una vez, sino que también recomienden tu producto o servicio a otras personas.
Además, ten presencia en todos los canales de venta donde tu cliente ideal pueda estar y envía contenidos que sean relevantes para cada momento de compra.
Principales ventajas de la técnica de rapport
Ahora que ya sabes qué es el rapport y por qué usarlo, separé cinco beneficios de esta técnica para aumentar tus ventas y garantizar más asertividad en las comunicaciones.
Aumenta la credibilidad y confianza
Como ya dije, la regla número uno del rapport es demostrar empatía. Y, cuando convences al lead de que realmente te preocupas por él, crear un lazo de confianza es el próximo paso.
Cuanta más conexión y confianza consigas tener con tu potencial cliente, más credibilidad conquistas. Y así, va a ser más fácil guiarlo hasta el fondo del embudo y hacerlo decidir por la compra.
Refuerza la autoridad
Cuando creas una relación con tu cliente, más presente estás en su memoria. Por eso, siempre que busque una solución que tenga que ver con tu nicho de mercado, va a recordarte.
Si utilizas técnicas de rapport, no solo vas a crear un vínculo con el consumidor, sino que posibilitas un recuerdo afectivo con tu marca.
Y cuanto más emocionalmente involucrado esté el lead con tu marca, más fácil será convencerlo de que tu producto o servicio es la mejor opción para él.
Permite una comunicación más asertiva
Otra ventaja del rapport es que posibilita una comunicación más humanizada con tu base de contactos, además de garantizar más asertividad a la hora de determinar el tono y voz que tienes que adoptar.
Cuando tienes la confianza del lead, es más fácil tener el diálogo bajo control. Si está casi en la última etapa del proceso de ventas, no dejes de combinar técnicas de persuasión para negociar y finalizar, de una vez, la compra.
Fortalece relaciones
El rapport puede fortalecer relaciones, sean ellas personales o profesionales. Crear un ambiente de confianza y empatía es fundamental para establecer relaciones recíprocas y saludables.
En otras palabras, cuando las personas se sienten comprendidas y valoradas, tienden a recordar con más cariño esas interacciones y a buscar nuevas oportunidades para estrecharlas y mejorarlas.
Mejora la productividad
El rapport puede ayudar a construir equipos con profesionales más integrados y productivos, ya que crea un ambiente de colaboración y trabajo en equipo.
Cuando las personas se sienten cómodas para expresarse y compartir ideas, es más fácil para el equipo encontrar soluciones creativas para los desafíos. Además, un ambiente de confianza y empatía puede llevar a una mayor motivación y compromiso por parte de los miembros de la empresa.
¿Cómo aplicar la técnica de rapport?
Si llegaste hasta acá, es probable que estás decidido a utilizar el rapport como una técnica de venta para tu proceso comercial, ¿verdad?
Entonces, sigue leyendo y descubre siete consejos para aplicar la metodología de forma correcta y alcanzar buenos resultados.
1. Conoce a tu cliente
El primer paso para aplicar la técnica de rapport en las ventas es conocer muy bien a tu cliente o potencial cliente. Debes estudiar el perfil del consumidor, entendiendo no solo sus datos esenciales (género, edad, clase social, etc.) sino también sus dolores, necesidades y aspiraciones.
Para facilitar tu estudio, puedes crear buyer personas, personajes semificticios que representan a tu cliente ideal. Por ejemplo, en lugar de trazar un público de jóvenes entre 18 y 30 años residentes en Buenos Aires, puedes crear la siguiente persona:
“Luis, 25 años, soltero. Vive en Buenos Aires con sus padres y trabaja como trainee en el área de tecnología de un banco. En su tiempo libre, se divierte con juegos, animes y series.”
De esta manera, tienes una visión más clara de tus clientes potenciales y puedes crear estrategias de rapport más dirigidas.
2. Usa la técnica del espejismo
Aunque se confunde con el propio rapport, la técnica del espejismo no es más que actuar como actúa tu lead.
Es decir, ponte en su lugar, intenta pensar como él e imaginar cuáles son los mejores argumentos y gatillos mentales para convencerlo de que tu producto o servicio es la solución más adecuada.
Además, intenta mantener una postura agradable y replicar los gestos, el lenguaje y el ritmo de la conversación. Así, es más probable que se sienta cómodo y cree una conexión genuina con tu vendedor, facilitando las negociaciones.
Pero recuerda: aplica la técnica de forma gradual. Si tu lead es más introvertido, no seas extrovertido o viceversa.
El secreto está en el equilibrio, al mantener y prestar atención al comportamiento de la persona, tanto en el contacto presencial, por teléfono o, incluso, en las interacciones por e-mail marketing.
3. Llama a la persona por su nombre
Llamar al lead por su nombre muestra que tienes el cuidado de personalizar tu atención y ayuda a crear una conexión de inmediato, además de mejorar la experiencia del cliente.
Por eso, desde el primer contacto llama a la persona por su nombre. No solo en las llamadas, sino también en los e-mails o en los mensajes por WhatsApp.
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4. Escucha al lead y ten empatía
¿A quién no le gusta ser escuchado? Por eso, escucha lo que tu potencial cliente tiene que decir sobre sus dolores o problemas y no lo interrumpas cuando esté hablando.
Mantente disponible y dispuesto a apoyar siempre que sea necesario. Conoce a tu lead y entrega contenidos relevantes para ayudarlo a avanzar por el embudo de ventas y encontrar tu solución en el momento adecuado.
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5. Ten paciencia durante todo el proceso
Hablamos mucho sobre tener empatía, tener la escucha activa y estar disponible, pero para eso necesitas tener paciencia durante todo el proceso de ventas.
Incluso si el lead da más trabajo de lo que imaginabas, si crees que vale la pena insistir, sé paciente.
Hacer seguimiento puede ser una excelente alternativa para mantener al potencial cliente interesado en tu negocio.
6. Mantén constancia en tus comunicaciones
Si no mantienes una frecuencia en tus comunicaciones, vas a dejar un espacio para que la competencia entre.
Por eso, si el lead está en la cima del embudo, envía e-mails con contenidos que lo hagan interactuar con tu marca y avance a la próxima etapa.
Si está en la etapa de decisión de compra, sé aún más presente y utiliza técnicas de ventas orientadas al cierre del contrato.
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7. Pide feedbacks
Solicitar feedbacks es muy importante para saber cuáles son las fortalezas de tu negocio y qué puntos aún necesitan mejorar.
Ofrece un buen servicio al cliente en todas las etapas del proceso de ventas, entrena a tu equipo comercial y busca aplicar todos los feedbacks que recibas para garantizar la satisfacción del cliente.
¿Aprendiste qué es el rapport y cómo usarlo?
Espero que estos consejos te ayuden a poner en práctica el rapport como técnica de ventas para tu equipo comercial. Con esta estrategia, va a ser más fácil conquistar clientes y cerrar negocios.
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