¿Qué es la segmentación de mercado y cómo debe hacerse?
La segmentación de mercado es una herramienta del marketing que define a qué parte del mercado se va a dirigir un negocio. Permite identificar y agrupar a los consumidores según características comunes para ofrecerles productos y servicios.
“El que mucho abarca, poco aprieta”. Este dicho es una buena forma de retratar la importancia de la segmentación de mercado, pero… ¿a qué se refiere?
En un mercado cada vez más competitivo y saturado, conocer a fondo al público objetivo y diseñar estrategias ajustadas a sus necesidades, es crucial para el éxito de cualquier negocio. Justo para esto sirve la segmentación de mercado.
Para que lo comprendas mejor, preparamos esta completa guía donde te explicamos a detalle qué es segmentación de mercado y el paso a paso para hacerla correctamente.
¡Empecemos!
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es la estrategia del marketing que consiste en dividir y clasificar al público objetivo o target de una marca, empresa o negocio, en grupos más pequeños que comparten o se identifican con ciertas características.
Al segmentar una audiencia puedes dirigir tus esfuerzos y estrategias de branding, ventas, fidelización y seguimiento de forma personalizada.
Una estrategia de segmentación de mercado puede ser amplia y tener un eje central, por ejemplo, dirigirse a estudiantes, profesores y empleados de una escuela. O bien, ser reducida y dirigirse a personas más específicas, como a profesores entre 35 y 45 años que trabajen a tiempo completo.
La segmentación de mercado es uno de los temas más importantes a la hora de formalizar una marca y los beneficios de implementarlo son múltiples.
¡Ahora te los presentamos!
Ventajas de la segmentación de mercado
Las ventajas de segmentar un mercado se resumen en cuanto más conozcas a tu público, mejor vas a saber qué cosas les va a generar impacto y qué les va a motivar a tomar su decisión de compra. Estos beneficios son:
- Define mejor los procesos de producción.
- Incrementa la efectividad de las estrategias de marketing.
- Optimiza la estrategia de comunicación.
- Ayuda a encontrar nichos de mercado.
- Permite crear acciones de atracción y atención de clientes.
- Impulsa la propuesta de valor del negocio.
- Mejora el servicio postventa.
Enseguida te presentamos más detalles de cada ventaja.
Define mejor los procesos de producción
Conocer tu segmento de mercado, entender sus necesidades, gustos y comportamientos de compra, te ayuda a definir qué tipo de productos tendrán más éxito.
Te permite, por ejemplo, decidir si es mejor ampliar tu línea de productos o si te conviene fabricar una nueva colección.
Incrementa la efectividad de las estrategias de marketing
La segmentación de mercado es una actividad clave para definir qué tipo de campañas de marketing pueden tener un desempeño superior con tu público.
Te da la oportunidad de enfocarte en lo que verdaderamente funciona con tu target, pues te permite diseñar mensajes más impactantes y elegir canales adecuados para tus estrategias de contenido y publicidad, y con ellos, potenciar el posicionamiento de tu marca.
Optimiza la estrategia de comunicación
Con una estrategia de segmentación de mercado clara vas a tener en claro a qué público te vas a dirigir y, con eso, optimizar el proceso de comunicación.
Al conocer sus rasgos de personalidad, crear y transmitir un mensaje de marca conciso y poderoso, será una tarea fácil de hacer.
Ayuda a encontrar nichos de mercado
A través de la segmentación de mercado vas a encontrar a ese pequeño pero rentable grupo de consumidores fieles.
Durante este proceso vas a detectar qué necesidades específicas puede atender tu marca a la perfección.
Permite crear acciones de atracción y atención de clientes
Cuando sabes qué quiere y qué necesita tu cliente, vas a poder crear acciones eficaces.
Diseñar campañas y mensajes de marketing directo te pondrá en un camino que te lleve hacia tus posibles compradores.
Impulsa la propuesta de valor del negocio
En términos generales, trabajar para un segmento de mercado te da la posibilidad de comunicar mensajes específicos que destaquen esa propuesta de valor única que diferencia a tus productos o servicios de la competencia.
Mejora el servicio postventa
¿Qué tipo de atención esperan tus clientes? ¿Qué comportamientos los deleitan? ¿Qué actitudes los frustran y debes evitar?
Una segmentación de mercado bien definida te permite identificar esto con una base concreta y realista, lo que no solo mejora considerablemente tu servicio post venta, sino también, fideliza a tus clientes y los convierte en promotores de tu marca.
🧠 ¿Sabías que? 46% de los clientes solo necesitan entre 1 y 2 malas experiencias con una marca para no volver a confiar en ellas, según Vonage Global Customer Engagement Report 2024. Por esto vale la pena conocer sus necesidades y deseos a fondo.
Ahora bien, más allá de saber qué es la segmentación de mercado y sus beneficios, también es importante conocer sus características y objetivos. Solo así te asegurarás de hacerla bien.
Características de la segmentación de mercado
Para que una segmentación de mercado cumpla con su propósito, es necesario que sea:
- Medible
- Rentable
- Estable
- Accesible
¿Qué significa esto? ¡Veamos!
Medible
Los criterios para segmentar al mercado deben ser medibles e identificables. Esta variable facilita el proceso de reconocer las características más relevantes, como el tamaño del mercado o el poder adquisitivo de sus integrantes.
Sin embargo, en la segmentación psicográfica este criterio no se cumple en su totalidad, ya que los rasgos de personalidad o las opiniones, en ocasiones, no son fáciles de medir.
Rentable
Para que el criterio de rentabilidad en la segmentación del mercado se cumpla, es importante que el grupo objetivo sea grande y tengan la capacidad de comprar el producto o contratar el servicio.
Una vez realizado este análisis, debe crearse un plan de marketing que permita tener una visión amplia del negocio e implementar acciones estratégicas a mediano y largo plazo, dirigidas al cliente ideal.
Estable
Durante el periodo que se realice la investigación de mercado, es fundamental que los criterios de medición no cambien a corto plazo y que permanezcan estables.
Accesible
Para reconocer a cada segmento de mercado o grupo de clientes según sus características, es necesario manejar una serie de datos durante el estudio de mercado.
Tener esta información no debe representar un gasto significativo para la empresa. Se pueden utilizar recursos ya existentes para acceder a ellos, como ser parte de grupos en redes sociales o suscribirse a revistas especializadas, catálogos o publicaciones online.
Objetivos de la segmentación de mercado
Para poder tomar buenas decisiones de negocio es necesario focalizar, segmentar y dividir al mercado a atender.
Por esta razón, los objetivos de segmentación de mercado se centran en estas 4 variables clave del marketing:
- Producto: recolectar datos que sirvan para añadir las características correctas a lo que se vende.
- Precio: identificar lo que el público está dispuesto a pagar por el producto o servicio.
- Plaza: seleccionar el lugar donde la audiencia puede tener contacto con la oferta.
- Promoción: detectar estrategias que ayuden a aumentar las ventas.
💡 Tip: aprende más sobre las 4P del marketing y sus estrategias, leyendo: Mix de marketing: qué es y buenas prácticas para aplicarlo.
Ya que sabes qué es la segmentación de mercado y lo que implica, es momento de descubrir cómo se clasifica.
¡Sigamos!
Tipos de segmentación de mercado
Existen distintos tipos de divisiones del mercado que pueden orientar las acciones comerciales. Para hacerlo, se utilizan variables de segmentación demográficas, geográficas, conductuales y psicográficas.
Bajo este contexto, los tipos de segmentación de mercado son:
- Segmentación demográfica
- Segmentación geográfica
- Segmentación conductual
- Segmentación psicográfica
A continuación te explicamos cómo cada uno de estos modelos influye en el estudio y análisis de los individuos y la manera en que pueden agruparse.
Segmentación demográfica
Este grupo se clasifica según características como el grupo familiar, la edad, el género, la nacionalidad, el nivel educativo, los ingresos, la ocupación o profesión, más otros datos demográficos.
✅ Ejemplo: una empresa de productos de belleza que segmenta su mercado por género y edad, lanzando diferentes campañas publicitarias para mujeres jóvenes y adultas.
Segmentación geográfica
Este tipo de segmentación de mercado se centra en un grupo de clientes que comparten los mismos límites geográficos.
En otras palabras, los que pueden tener intereses y preferencias similares según su ubicación.
✅ Ejemplo: una empresa que vende ropa para invierno y decide orientar su campaña de publicidad a clientes que viven en zonas frías y montañosas.
Segmentación conductual
Este segmento se rige en función del comportamiento de los individuos utilizando como criterio la frecuencia de compra y sus patrones de consumo.
A esto también se le suma el uso de productos o la sensibilidad a los precios.
✅ Ejemplo: identificar que el público joven (entre 18 y 25 años) prefiere comprar jabón líquido. Mientras que, el público adulto (entre 30 y 45 años), adquirir el jabón en barra.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica parte de los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor.
El mercado o la audiencia se puede dividir según el estilo de vida, los valores, las opiniones, la personalidad y los intereses al comprar.
✅ Ejemplo: una marca que lanza una línea de productos fitness para atender a sus clientes que más se preocupan por mantener un estilo de vida saludable.
¿Cómo hacer una segmentación de mercado?
¡Llegamos a la práctica! Para saber cómo hacer una segmentación de mercado sigue estos pasos:
- Define el mercado meta.
- Elige el tipo de segmentación.
- Investiga al público objetivo.
- Construye a la audiencia.
- Aplica estrategias de segmentación.
A continuación te damos más detalles.
1. Define el mercado meta
El primer paso para hacer una buena segmentación de mercado es comprender quiénes son los posibles consumidores de su producto o servicio. Esto implica descubrir:
- Si tu marca, empresa o negocio encaja en el mercado.
- Si tu producto o servicio tiene la capacidad de solucionar los puntos de dolor de tu audiencia.
2. Elige el tipo de segmentación
En este punto de la investigación vas a elegir cuál de los tipos de segmentación de mercado es el que más se adecua a tu negocio.
3. Investiga al público objetivo
Tómate el tiempo para conocer a tu público objetivo recopilando datos sobre sus características y comportamientos.
Puedes hacer encuestas o entrevistas para saber cuáles son sus necesidades básicas y cómo estás impactan en tu negocio.
La calidad y precisión de esta información es crucial para una segmentación eficaz.
4. Construye a la audiencia
Una vez que obtengas las respuestas de tu audiencia, el siguiente paso será analizar dichos datos. De esta manera, vas a poder crear uno o más segmentos de mercado.
Utiliza métodos de segmentación cuantitativa y cualitativa para asegurarse de que cada grupo sea distinto y tenga características bien definidas.
5. Aplica estrategias de segmentación
Después de interpretar los datos, es momento de tomar decisiones y aplicar las estrategias de segmentación de mercado con el propósito de hacer los cambios y ajustes necesarios en tu negocio.
Estas son las principales estrategias de segmentación:
Estrategia de segmentación personalizada
Consiste en adaptar los productos o servicios —así como las acciones de marketing— a los gustos y preferencias de cada segmento.
Estrategia de segmentación diferenciada
Se basa en segmentar a la audiencia y, luego, seleccionar 2 o más grupos para convertirlos en el público objetivo.
Estrategia de segmentación indiferenciada
Es la más económica y rápida de aplicar. El motivo es que no se hace una análisis previo de la audiencia, sino que se trata de alcanzar a un porcentaje alto de consumidores.
Estrategia de segmentación concentrada
Se trata de enfocar los esfuerzos de marketing en uno solo de los públicos definidos. Este segmento debe ser el más rentable, pues las posibilidades de generar ganancias con poca inversión, son altas.
¿Te gustaría tener más claridad sobre cómo se ve todo esto aplicado?
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Ejemplos de segmentación de mercado
Veamos algunos ejemplos de segmentación de mercado de tiendas online creadas con la tecnología de Tiendanube, la plataforma de e-commerce favorita de las marcas en Latinoamérica.
Todos estos negocios digitales lograron hacer una buena segmentación de mercado, creando marcas que atienden necesidades específicas de sus públicos objetivo y definen claramente su grado de especialización.
¡Inspírate!
Beurer
Beurer es una marca argentina que vende productos de origen alemán para el cuidado de la salud, del bienestar y de la belleza.
Al realizar su segmentación de mercado, logró identificar que quiere enfocarse en el público que busca productos innovadores para el cuidado del cuerpo, como deportistas y personas que practican actividad física.
¡Mira como anuncia su producto más vendido!
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Gift México
Esta marca mexicana atiende a un segmento de mercado que le gusta la decoración del hogar, pero también viajar.
Gift México vende mapas tipo rompecabezas para colocar en las paredes. Lo interesante de sus productos es que son personalizables, pues las personas pueden colocar un pin en los lugares que ya visitaron.
Quien sea amante de los viajes en México, seguramente conoce a Cass Aragón. Justo por esto implementó una estrategia de influencer marketing para dirigirse a su segmento. ¡Mira!
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All In Chef
Esta marca colombiana tiene un segmento de mercado muy específico, pues vende ropa y accesorios exclusivos para chefs.
Para esta marca la moda es fundamental, por lo que ofrece productos de calidad y cómodos para la labor de estos profesionales de la cocina.
Mira cómo comparte que los equipos de cocina de los restaurantes ya confían en sus productos:
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Listamente
Para finalizar la lista de ejemplos de segmentación de mercado, tenemos a esta marca chilena dedicada a la venta de recursos de estimulación cognitiva para adultos mayores.
Este negocio sabe muy bien a quién le vende, pues a través de sus materiales que refuerzan la concentración, memoria y creatividad, previenen el deterioro de las habilidades cognitivas, un dolor presente en las personas mayores.
Mira este video donde aprovecha el testimonio de uno de sus clientes para generar confianza e interés en su segmento:
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Como puedes notar, en todos estos ejemplos de segmentación de mercado, cada una de las marcas logró posicionarse dentro de su público objetivo y enfocar sus recursos para ser más productivas en sus estrategias.
Sin duda, una ventaja competitiva que solo se consigue cuando se segmenta adecuadamente.
💡 Tip: tú también puedes crear tu propia tienda online en Tiendanube y comenzar a potenciar tus ventas en internet, tal y como estas marcas ya lo hacen. Solo registra el nombre de tu marca, un e-mail, una contraseña, y configura tu tienda sin necesidad de saber programar.
La segmentación de mercado dirige mejor tus esfuerzos
Como vimos, la segmentación de mercado es una herramienta estratégica fundamental para cualquier empresa que busque maximizar sus resultados.
Al comprender su importancia y aplicarla correctamente, las empresas pueden optimizar sus recursos, mejorar la conexión con sus clientes y volverse más competitivos.
¿Tienes todo listo para hacer este ejercicio con tu marca? ¡Da el primer paso y encuentra tu segmento de mercado!
Una vez que lo tengas claro, no olvides que puedes aprovechar a Tiendanube como un canal de ventas digital. Crea tu tienda online y garantiza una experiencia de compra excepcional a tu audiencia. 🛒
- ¿Qué es la segmentación de mercado?
- Ventajas de la segmentación de mercado
- Características de la segmentación de mercado
- Objetivos de la segmentación de mercado
- Tipos de segmentación de mercado
- ¿Cómo hacer una segmentación de mercado?
- Ejemplos de segmentación de mercado
- La segmentación de mercado dirige mejor tus esfuerzos
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