¿Tenés visitas pero no compran? 5 errores que podrías estar cometiendo

Uno de los desafíos más comunes cuando estás empezando, probablemente sea cómo atraer más tráfico a tu tienda online. Pero también puede pasar que una vez que ya lográs tener más tráfico y que más y más personas lleguen a tu tienda, descubrís que llegan muchos pero compran pocos.

Ahí te empezás a preocupar. ¿Qué está pasando? Finalmente lograste que la gente llegue a tu tienda, pero parece que a nadie le interesa lo que estás ofreciendo. “¿A nadie le gusta lo que ve? ¿Los precios estarán demasiado altos? ¿Qué falta? ¿Qué sobra?” son muchas de las preguntas lógicas que te pasarán por la cabeza.

Por eso hoy te quiero compartir 5 errores comunes que quizás estás cometiendo a la hora de llevar tráfico a tu tienda, para que veas si por alguno de esos caminos lográs que esas visitas se empiecen a convertir en ventas.

Los primeros errores pueden tener que ver con el tráfico en sí mismo:

1) Quizás lo que parecen “muchas” visitas no son tantas

El primer punto antes de sacar la conclusión que estás teniendo muchas visitas pero nadie compra, es asegurarte que realmente son muchas.

A veces vemos números que nos parecen altos, porque en la vida offline si 400 personas entran a tu local sería muchísimo, pero en el mundo online los parámetros son otros. Al final, hacer clic en un anuncio es mucho más fácil, gratis y sin esfuerzo que subirse al auto, manejar, estacionar y entrar a un local. Con lo cual lo que para un mundo es mucho, no necesariamente es mucho para el otro.

Teniendo en cuenta además que las conversiones (el % de personas que compran sobre el total de visitas que tenés) cuando estás empezando probablemente vayan en un promedio entre 1% y 3%; asumiendo que estás en el medio, tendrías que estar teniendo por lo menos 5,000 visitas por mes para lograr 100 ventas.

Así que lo primero que habría que revisar es que efectivamente muchas son muchas; para asegurarte que estés esperando números de ventas que se hablen con la cantidad de personas que llegan a tu tienda. Para asegurarte en primer lugar que tus expectativas sean las correctas.

Si ves que efectivamente estás teniendo un número alto de visitas, pero las ventas no van en proporción, entonces pasemos al resto de los posibles errores.

2) No estás llevando el tráfico correcto

Este es uno de los errores más comunes y se trata de un tema de segmentación o target. Quizás estás teniendo realmente muchas visitas, pero no son las visitas correctas. No son personas que tengan las características que hayas definido de tu cliente ideal o target.

Para ver un caso extremo, si tenés una marca de artículos para bebés, pero las personas que están llegando a tu tienda son mujeres que no tienen hijos; ahí tendríamos un problema de segmentación. Es un caso extremo, pero no tan raro.

Quizás te preguntas, ¿y entonces para qué van a tu página? De nuevo, porque hacer clic es fácil y gratis.

Acá lo que deberías hacer para asegurarte que las personas que llegan a tu tienda online sean realmente potenciales clientes es:

• Definir quiénes son para vos esos potenciales clientes, porque si no tenés claro vos a quién querés atraer exactamente, te va a pasar que vas a atraer a cualquiera. ¿Quién es realmente tu cliente ideal? ¿Cómo es? Tenés que definir esto con el mayor detalle posible, para que justamente todo lo que hagas le hable únicamente a esa persona. Sino tus mensajes te van a quedar tan genéricos que no vas a llamar la atención de nadie o que vas a llamar la atención de cualquiera que después no va a comprar.
• Segmentar tus publicaciones para ese cliente que definiste. Una vez que tenés claro a quién querés llevar a tu tienda online, podés aprovechar las herramientas de segmentación de Facebook para mostrarle tus publicaciones sólo a ese tipo exacto de personas. Pero no sólo por edad o zona geográfica, sino que la magia está en hacerlo al mayor nivel de detalle posible, eligiendo por intereses, páginas a las que sigue o puesto de trabajo. Si, por ejemplo, sabés que tu clienta ideal lee la revista “Ohlalá”, podrías hacer un segmento en Facebook eligiendo eso como interés y mostrarle tus publicaciones sólo a mujeres que siguen a esa revista. ¿Ves el poder que tiene? Cuanto más aprendas y sepas de tu cliente ideal, más podrás aprovechar el poder de esa segmentación.
• Testear, testear y testear más, porque uno de los errores más comunes al principio es hacer publicaciones en Facebook o Instagram para llevar tráfico a tu tienda online, pero no tomarte el tiempo de medir qué funciona. Uno de los secretos para sacarle el mayor provecho a las redes sociales es justamente probar, medir, ajustar, volver a probar y volver a empezar ese ciclo. Podés armar por ejemplo diferentes públicos y probar cuál reacciona mejor a tus publicaciones. Luego al público que mejor funcione, probar mostrándole dos tipos de anuncio diferentes y ver cuál de esos funciona mejor, y así seguir y seguir. Hasta que encuentres el mix que mejor funciona para tu tienda.

Si pensás que por acá puede venir el tema, podés leer 5 estrategias para generar tráfico calificado a tu tienda online.

Si creés que el tráfico que estás llevando sí es suficiente y sí es de calidad, entonces quizás se trata de mejorar las conversiones, y éstos son algunos de los errores más comunes que podrías estar cometiendo en ese aspecto:

3) No estás haciendo que esas visitas vuelvan

“Cerca del 96% de las personas que ingresan por primera vez a tu tienda no están listas para comprar” (Fuente: HusbSpot). Con lo cual puede ser lógico que estés teniendo muchas visitas pero pocas compras.

El tema es qué hacemos con esas personas que llegan, no están listas para comprar en ese instante, pero que sí podrían llegar a comprar después. El error más común es que no hacemos nada.

Nos enfocamos en llevar más y más tráfico, pero después no hacemos nada para retener a esas personas y que vuelvan.

Las estrategias que podrías hacer para lograr esto son:

• Capturar el mail: uno de los objetivos principales que debería tener tu tienda online es capturar el mail de esa visita que llega por primera vez. Como sabemos que en el 96% de los casos no va a comprar, lo que deberíamos conseguir entonces es que por lo menos nos deje su mail, para mantener la comunicación hasta que más adelante sí esté listo para comprar.
• Hacer re-marketing con Facebook: una de las herramientas más poderosas de Facebook es la capacidad de hacer publicaciones a públicos personalizados en función de acciones que hagan en tu propia tienda online. ¿Qué quiere decir? Podrías, por ejemplo, mostrarle un anuncio sólo a las personas que visitaron determinada página de producto en tu tienda online pero no compraron; o a todas las personas que visitaron tu tienda online en los últimos 30 días; o a las personas que agregaron algo al carrito pero no compraron. Esta posibilidad de Facebook es una de las herramientas más poderosas del marketing digital, pero que muchas veces no se aprovecha. Se llama re-marketing, porque es hacerle marketing a alguien que ya tuvo alguna interacción previa con tu negocio. Es justamente una forma de hacer que esas personas que ya visitaron tu tienda, vuelvan. Si te interesa, acá podés leer 5 herramientas de Facebook para hacer este tipo de anuncios.

4) Las páginas de tus productos no son vendedoras

Otro de los errores comunes que pueden estar perjudicando tus ventas, es que tus páginas de productos no estén haciendo un buen trabajo como vendedoras.

Esto lo veo muchísimas veces. Páginas de productos que tienen fotos de baja calidad o descripciones básicas. No son pocas las veces que veo descripciones que sólo dicen “30x40cm, marrón”. Y no puedo dejar de pensar qué pensarías si entrás a un local y la vendedora se te acerca, te mira, te dice “30x40cm, marrón” y se va. Claramente pensarías que tiene algún problema o se convirtió en un robot.

Por alguna razón en tu tienda online eso mismo no te llama la atención, pero al final, tus páginas de productos son tus vendedoras. Son uno de los contactos más importantes que vas a tener con esa persona que llegó hasta ahí porque está interesada en lo que estás ofreciendo.

Esta página es la que debería ayudarte a cerrar esa venta, con lo cual tiene que:

• Tener fotos de la mejor calidad posible para que la persona pueda hacer zoom y ver todo el detalle que quiera.
• Idealmente tener fotos del producto sólo pero también del producto en uso o en contexto, para poder dimensionar el tamaño o inspirar en cómo se podría usar o cómo se ve.
• Las descripciones tienen que estar completas pero además ser humanas, no como si le estuviese hablando un robot. Hablar con el tono de voz que le hablarías si estuviese delante tuyo. Que no sea una lista de atributos nada más, es tu oportunidad para seguir conectando a esa persona con tu marca, así que intentá ponerle un poco de tu personalidad a tus descripciones. Que no sean iguales a la tienda de al lado.
• Contestar todas las dudas que puedan surgir: más allá que tengas una sección con preguntas frecuentes o con el proceso de compra, si hay preguntas que sabés que te hacen una y otra vez y que pueden ser las barreras principales, debajo de las descripciones de los productos puede ser un buen lugar para volver a repetir las dudas más frecuentes.

5) Te está faltando generar más confianza

Por último, pero una de las cosas más importantes, es que sin confianza no hay ventas, con lo cual uno de los errores que quizás estás cometiendo en tu tienda online es que te estén faltando elementos que te ayuden a generar esa confianza.

Puede ser que estés llevando el tráfico correcto, que tus páginas de productos estén realmente completas e inviten a comprar, pero que cuando esa persona ya está lista para agregar el producto al carrito y pagar, le empiecen a agarrar dudas de si será confiable comprar en tu tienda.

“¿Cómo sabe si le va a llegar bien? ¿Cómo sabe que no lo vas a engañar? ¿Qué pasa si no le llega o si le llega en un talle que no le va? ¿No será mejor comprar en una marca que ya conozca?” Todas preguntas válidas y muy comunes que le pueden pasar por la cabeza a esa persona que está ahí frente a tu producto.

Algunos elementos que te pueden ayudar son:

• Ponerle una cara a tu tienda online: aprovechar muy bien la sección de “Quién Soy” o “Quiénes Somos”. Es una sección que suele estar muy poco aprovechada, con un texto básico o sin mucho corazón. Es tu oportunidad para generar ese contacto “más humano”, como si estuvieses ahí.
• Mostrar que otros ya confían en vos: con reviews, testimoniales, historias de clientes reales o una sección de “más vendidos”, que muestre que otros ya eligieron esos productos.
• Mostrar que el proceso es claro y sin sorpresas: con una sección detallada de “cómo comprar”, preguntas frecuentes y políticas claras.
• Mostrar el producto tal cual es y lo más claro posible: como vimos en el punto anterior, con descripciones completas, fotos de calidad y toda la información relevante para alguien que está pensando en comprar.
• Estar disponible y accesible fácilmente: información de contacto visible y clara, chat online o cualquier tipo de acceso fácil a hacerte preguntas que le puedan surgir antes de comprar.

Si creés que esto es lo que te puede estar faltando, acá podés leer tips concretos y ejemplos de cómo aplicar cada uno de estos elementos para aumentar la confianza en tu tienda online.

Por supuesto estas no son las únicas razones de lo que puede estar pasando, pero son algunas de las más comunes y una guía que te puede servir para analizar punto por punto donde podrías estar teniendo hoy tu principal talón de Aquiles.

¡Así que manos a la obra!

Mi recomendación es que no intentes ajustar todo al mismo tiempo, primero porque te vas a volver loco y segundo porque no vas a poder ver cuál es el que más impacto tiene.

Lo ideal sería que elijas de a uno, en función de dónde tenés la mayor oportunidad hoy, y que vayas haciendo los ajustes necesarios y midiendo el impacto en tus ventas.

De a uno bien enfocado vas a ir viendo mejores resultados que si tratás de hacer todo al mismo tiempo y que al final te quede todo a medias.

Espero que te haya servido esta lista para revisar cuál de estos errores te puede estar afectando en tus ventas ¡y cualquier duda que tengas me avisás!