Qué es y cómo aplicar upsell, la estrategia para maximizar tus ganancias

El upsell es una estrategia de ventas que busca ofrecer una opción más completa o avanzada a un cliente que ya tiene interés en un producto o servicio. Es, en pocas palabras, mejorar la compra inicial. Te contamos los beneficios del upselling y cómo aplicarlo para llevar a tu negocio hacia el próximo nivel.

Uno de los objetivos de toda tienda online es vender sus productos y servicios y obtener una ganancia. Pero, ¿qué tal si te decimos que puedes generar más ingresos por una misma venta y mejorar la experiencia del cliente al mismo tiempo? De eso se trata la estrategia de upsell.

También llamado upselling, es una de las tácticas más efectivas y habituales en cualquier negocio, y se combina con otras estrategias como cross selling para maximizar las ganancias. ¡Acompáñanos a ver todo lo que el upsell tiene para ofrecerle a tu tienda online!🚀​

¿Qué es upsell?

Upsell significa “venta adicional” o “venta superior”, según su traducción del inglés. Es una estrategia que consiste en ofrecerle a un cliente que ya está interesado en un producto o servicio, una opción más completa o avanzada a un precio superior.

En pocas palabras, el significado de upselling es mejorar la compra inicial de un cliente que ya está comprometido en adquirir un producto o servicio. No solo maximiza tus ganancias, sino también le da más valor a los consumidores.

Por ejemplo, si una persona está pensando en comprar un smartphone de gama media, a través de una estrategia de upsell puedes proponerle un modelo de gama alta, con más y mejores funcionalidades que el artículo inicial.

Beneficios del upsell

¿Por qué es importante implementar la estrategia de upsell en tu negocio online? El upsell puede ser beneficioso para tu cliente (ya que obtiene un producto o servicio de mayor calidad) pero también para tu e-commerce.

Entre las principales razones, podemos destacar:

• Aumenta tu ticket promedio. Si tu cliente está dispuesto a gastar más dinero, el upsell puede ayudar a tu negocio a obtener más ingresos por cada transacción, ya que estás ofreciendo un producto o servicio de mayor valor.
• Mejora la experiencia de tu comprador. Si considera que la propuesta de upsell es útil o beneficiosa, es muy probable que tu consumidor se sienta feliz y satisfecho con su pedido (y seguramente vuelva a comprarte).
• Potencia la fidelidad de tu cliente. De la mano del punto anterior, si la persona tiene una buena experiencia con el upsell, tienes más oportunidades de que se convierta en un cliente fiel ¡y que te recomiende!
• Diferencia a tu negocio de la competencia. Si ofreces productos o servicios de mayor valor que otros negocios no ofrecen, el upsell puede ayudar a tu marca a destacarse dentro del mercado y mejorar su posicionamiento.

💡Tip: si decides implementar la estrategia de upsell en tu e-commerce, es importante que lo hagas de forma ética y transparente, sin presionar al cliente para que adquiera un producto que no necesita o no puede pagar.

¿Cuál es la diferencia entre up selling y cross selling?

Aunque el up selling y el cross selling son técnicas de ventas similares, existen ciertas diferencias que es importante conocer para entender cuándo aplicar cada una.

Objetivos diferentes

El objetivo del up selling es aumentar el valor de la venta ofreciendo al cliente un producto o servicio de mayor precio.

El objetivo del cross selling, por su lado, es aumentar ese valor de la venta brindando al comprador un producto o servicio complementario que mejore su experiencia con el producto principal.

Siguiendo con el ejemplo del smartphone, up selling sería ofrecerle un celular con más y mejores funcionalidades y, en el caso de cross selling, sería darle la posibilidad al cliente de que complemente su producto con una carcasa de protección o una tarjeta con más memoria.

Momento de la oferta

El up selling se realiza en el momento de la venta, cuando el cliente está considerando comprar un producto o servicio de menor precio.

El cross selling se realiza después de que el cliente decidió comprar el producto principal, ofreciéndole un artículo o servicio que lo complemente.

📘Leer más: ¿Cómo aplicar cross selling y up selling en tu tienda?

Efectividad en diferentes situaciones

El up selling es más efectivo cuando se ofrece a clientes que buscan productos o servicios de alta calidad y están dispuestos a pagar más.

En cambio, el cross selling es más efectivo cuando el producto o servicio principal tiene accesorios o complementos que lo mejoran y cuando la persona está dispuesta a comprar más de un producto.

Estrategias de marketing diferentes

Las estrategias de marketing para el up selling y el cross selling también son diferentes.

Mientras que el up selling se enfoca en destacar las características y beneficios del producto o servicio de mayor valor, el cross selling pone énfasis en destacar la utilidad del producto complementario y cómo puede mejorar la experiencia del cliente con el producto principal.

Como puedes ver, aunque el up selling y el cross selling son técnicas de ventas similares, tienen objetivos y enfoques distintos. Ambas técnicas pueden ser efectivas para aumentar el valor de la venta y mejorar la experiencia del cliente.

Up selling: ¿cuándo implementar esta estrategia?

Hay ciertos momentos para aplicar esa técnica. Son estos:

• Cuando quieres aumentar tu ticket promedio.
• Cuando quieres renovar stock.
• Cuando tu cliente busca productos o servicios de alta calidad.

Cuando quieres aumentar tu ticket promedio

Si tu objetivo es aumentar el valor de cada pedido, el up selling puede ser una estrategia efectiva. Al ofrecer productos o servicios de mayor precio, tu negocio puede aumentar el ticket promedio y obtener mejores beneficios.

Cuando quieres renovar stock

Si tu objetivo es renovar el stock de uno o varios productos, ofrecerlos como upsell puede ser una buena idea para lograr venderlos.

A su vez, esto te da la posibilidad de ingresar nuevos artículos con versiones mejoradas que, al mismo tiempo, puede aumentar el interés de tus compradores y su disposición a gastar más dinero en el futuro.

Cuando tu cliente busca productos o servicios de alta calidad

Si tu consumidor está buscando productos o servicios de alta calidad, es muy probable que esté dispuesto a pagar más por ellos. En este caso, el up selling es una estrategia efectiva ya que propone una opción mejorada que puede satisfacer sus necesidades actuales.

Cuestiones a tener en cuenta al hacer upselling

Aplicar esta estrategia seguramente potencie las ventas de tu negocio y el interés de tus clientes, pero eso no significa que haya que hacer cualquier cosa para alcanzar esos objetivos. Hay ciertos aspectos en los que tienes que hilar fino para no errar. Por eso, toma en cuenta estas prácticas:

• Haz upsell siempre y cuando sea relevante
• Aplica el upsell con consumidores reales
• Evita que tus sugerencias sean agresivas

Haz upsell siempre y cuando sea relevante

No ofrezcas productos más caros con el único objetivo de facturar más. Para que esta estrategia sea exitosa, lo más importante siempre será el cliente. Entonces, solo ofrécele una mejora en su compra si realmente crees que la necesita, porque además él tiene que ver que está “ganando más”.

El upselling siempre es más exitoso si satisface una necesidad real. De esta manera, además, aumentará su satisfacción y las oportunidades de que vuelva a comprarte.

📘Leer más: ¿Cómo vender un producto exitosamente? ¡con ejemplos!

Aplica el upsell con consumidores reales

La oferta de mejora que vas a hacer, ¿es para alguien que ya estaba dispuesto a comprar un producto o servicio? El upsell solo sucede cuando haces que alguien que ya iba a adquirir algo, haga una compra de mayor valor. No le vendas más caro a una persona que ni siquiera quería ser cliente en primer lugar.

Evita que tus sugerencias sean agresivas

Está perfecto mostrar las distintas alternativas y explicar por qué una es mejor que otra, pero no hace falta “saturar” con sugerencias. Dale espacio al cliente para que pueda tomar su decisión tranquilamente.

5 pasos para implementar la estrategia de upsell en tu tienda online

¿Decidiste implementar una estrategia de upsell en tu e-commerce? ¡Perfecto! Aquí te contamos cómo hacerlo en 5 pasos:

1. Conocer muy bien tus productos o servicios.
2. Entender las necesidades de tu comprador.
3. Definir dónde implementar la estrategia de up selling.
4. Hacer énfasis en los beneficios de la opción de mayor valor.
5. Ofrecer descuentos o promociones.

1. Conocer muy bien tus productos o servicios

Antes de hacer up selling, es importante que conozcas a fondo los productos o servicios que vendes, así como sus características y beneficios. Esto te permitirá ofrecerle a tu cliente opciones de mayor valor y hacer recomendaciones personalizadas.

2. Entender las necesidades de tu comprador

Si prestas atención a lo que tu consumidor necesita o está buscando, podrás brindarle alternativas de mayor valor que efectivamente satisfagan sus necesidades y expectativas, sin hacerle perder tiempo con propuestas vagas o erradas.

3. Definir dónde implementar la estrategia de up selling

En general, las marcas que venden sus productos o servicios a través de su e-commerce, suelen aplicar estrategias de up selling en:

• La página de producto, luego de la descripción del artículo que el cliente está mirando (o en la barra lateral de esa página, dependiendo de las opciones que brinde la plataforma de e-commerce).
• El carrito de compras, después del detalle del pedido.
• Las páginas que el negocio decida según su propia estrategia de venta (generalmente usando pop-ups).

Nuestra recomendación es que las sugerencias sean lo más sutiles posibles para que tu potencial cliente no se sienta presionado y, en el peor de los casos, desista de la compra por completo.

4. Hacer énfasis en los beneficios de la opción de mayor valor

Para hacer up selling, es importante que le expliques a tu cliente por qué el nuevo producto que le ofreces puede satisfacer mejor sus necesidades. Sí, este es el momento de justificar la elección.

Por ejemplo, si se trata de un par de tenis o zapatillas para correr, podrías comentarle que trae plantillas especiales para el rebote seguro en cualquier superficie, que el ajuste en el tobillo es más confortable y que la tela cuenta con una tecnología que impide el paso del agua.

5. Ofrecer descuentos o promociones

Esta técnica puede ser una forma efectiva de incentivar al cliente a definirse por la opción de mayor precio. Si decides no realizar promociones o descuentos con upsell, te recomendamos hacer foco en comunicar la diferencia de precio entre el producto que el cliente quiere comprar y el producto sugerido.

De esta manera, “sacarás un poco de peso” al artículo de mayor valor.

📘Leer más: ¿Cómo hacer promociones de ventas?

¡Llegó el momento de hacer up selling en tu Tiendanube!

Ahora que conoces cuáles son los beneficios de la estrategia de upsell en tu tienda online y te compartimos los 5 pasos para que puedas aplicarla en tu negocio, queremos contarte que, si tienes una tienda online creada con Tiendanube, ¡hacer up selling es mucho más fácil de lo que te imaginas!

¿Te gustaría conocer las herramientas para implementar esta estrategia? Combinan up selling y cross selling.

Comprar Juntos

El objetivo de la aplicación Comprar Juntos es mostrarle a tu consumidor las ventajas de adquirir ciertos productos juntos y de una sola vez a través de sugerencias.

Está disponible para usuarios en Argentina, México, Colombia y Chile. Si quieres integrarla a tu tienda online, este tutorial te explica cómo integrarla con tu Tiendanube.

Venta cruzada

Al igual que las anteriores, esta aplicación se basa en ofrecer productos complementarios a los clientes para que, en la misma transacción, agreguen más artículos a su carrito de compras. Su principal diferencial es que se enfoca en hacer cross selling (de ahí el nombre “Venta cruzada“) y no up selling.

También se encuentra disponible para marcas ubicadas en Argentina, México, Colombia y Chile. Si te interesa integrarla con tu Tiendanube, sigue los pasos de este tutorial.

Kit de productos

Por último, con la aplicación Kit de Productos puedes vender los artículos de tu catálogo a través de kits o conjuntos de hasta 3 productos relacionados.

Esta es una manera de incentivar la compra de más de un artículo en una misma transacción, convirtiéndose en una excelente opción para aumentar el ticket promedio de tu tienda.

Te invitamos a leer más sobre cómo funciona Kit de Productos para definir si se ajusta a las necesidades de tu negocio. ¡Está disponible para Argentina, México, Chile y Colombia!

¡Hora de hacer upselling!

Ahora ya sabes qué es el upsell y su significado. Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender todos los beneficios que puede traer a tu negocio una estrategia de upsell. ¡Son muchísimos! Pero el mejor de todos lo guardamos para el final: 🥁​🥁​🥁​ ¡Puedes aplicarla cuando quieras!

Para eso, solo hace falta tener tu tienda online lista y preparada para vender. Así que no esperes más: crea tu e-commerce gratis con Tiendanube y vende las 24 horas, los 365 días del año. ¡Mucho éxito! 🚀