Ventas bajas: principales motivos y estrategias para combatirlas

Aunque enfrentar períodos de ventas bajas es una situación preocupante, ¡no todo está perdido! Lejos de ser un indicador de fracaso, representa una oportunidad para el análisis, la adaptación y la innovación.

Saber identificar las causas de la caída de ventas, actuar rápido para revertirlas y adoptar medidas proactivas para evitar que suceda con frecuencia, es clave para la supervivencia y garantizar el crecimiento. Justo en este artículo te decimos cómo lograrlo.

A continuación te explicamos las principales razones detrás de este desafío, qué hacer cuando las ventas están bajas y cómo sobrellevar la situación cuando se presenta.

¡Sigue leyendo!

¿Qué es la disminución de las ventas?

La disminución de las ventas en una empresa se refiere a una reducción en la cantidad de productos o servicios que los clientes adquieren en un período determinado. Es un fenómeno que puede ser temporal o indicar problemas internos relacionados con la gestión del negocio.

Tener ventas bajas representa un riesgo significativo para todo negocio, ya que impacta directamente en los ingresos, la rentabilidad y la capacidad de cubrir costos operativos. Por ello, es crucial analizar las causas de la disminución, ajustar estrategias y buscar nuevas oportunidades de crecimiento.

Principales razones de la caída de ventas

Las razones más comunes por las que pueden presentarse ventas bajas, son

• Falta de conocimiento del cliente.
• Propuesta de valor poco clara o diferenciada.
• Dependencia de un solo canal de ventas.
• Estrategia de precios incorrecta.
• Falta de habilidades del equipo de ventas.
• Mala experiencia durante el proceso de compra.
• Falta de seguimiento a los prospectos.
• Acciones de marketing deficientes.
• Poca o nula adaptación al cambio.
• Temporalidad.

¡Veamos a qué se refiere cada una!

Falta de conocimiento del cliente

Sin un conocimiento profundo de los problemas, deseos y necesidades de los clientes, cualquier estrategia comercial tiene altas probabilidades de fracasar. Esto se debe a que se crea una desconexión entre lo que la empresa ofrece y lo que los clientes realmente buscan.

Cuando esta situación se presenta, los mensajes promocionales no logran resonar con el público, se crean argumentos de venta poco convincentes que no abordan las preocupaciones reales de los clientes y se ofrecen productos o servicios que no satisfacen al mercado.

Propuesta de valor poco clara o diferenciada

Si un cliente no logra identificar qué hace único o valioso a tu producto o servicio, es poco probable que se sienta motivado a comprar. Los beneficios que ofrece tu marca, por muy superiores que sean, deben comunicarse con claridad para captar la atención.

Por otro lado, una propuesta de valor débil o genérica también impide destacar en el mercado. Cuando tu oferta no tiene un distintivo que la convierta en una buena opción de entre todas las disponibles, los clientes no encuentran una razón para elegirla.

Dependencia de un solo canal de ventas

Vender en un único canal limita la capacidad del negocio de llegar a una audiencia más amplia, y esto posiblemente genere bajas ventas. Los consumidores de hoy, valoran poder investigar y comprar en cualquier momento y lugar que les resulte más conveniente.

La consecuencia de no tener presencia en diversos puntos de contacto podría ser la pérdida de clientes potenciales que prefieren otros canales, y que tal vez, tengan interés en lo que vendes.

De hecho, América Latina alberga aproximadamente 300 millones de compradores digitales, una cifra que se prevé que crezca más del 15% para 2027, según el reporte de Statista. Esto significa que vender en canales virtuales vale la pena.

Estrategia de precios incorrecta

El precio juega un papel determinante en la decisión de compra.

Un precio muy alto en el producto o servicio sin una justificación clara (como características únicas, calidad superior o de marca reconocida), puede disuadir a los clientes potenciales, especialmente en segmentos sensibles al costo.

Asimismo, un precio demasiado bajo también puede ser perjudicial. Esto porque crea una percepción de que el producto o servicio es de baja calidad, carece de durabilidad o no cumple con los estándares esperados.

Falta de habilidades del equipo de ventas

Un equipo de ventas mal preparado es un obstáculo para cualquier negocio. La falta de habilidades en negociación, persuasión y manejo de objeciones ocasiona una fuga de oportunidades de venta y reduce significativamente la tasa de conversión.

Además, un equipo comercial que no conoce a fondo los beneficios del producto o servicio que ofrece difícilmente puede transmitir confianza al cliente. Esta falta de conocimiento también ocasiona que se proporcione información confusa o incompleta a los clientes, lo que termina dañando aún más la credibilidad.

Mala experiencia durante el proceso de compra

Una experiencia de compra deficiente puede reducir las ventas de una empresa hasta en un 7%, indica un informe de Qualtrics. Por lo tanto, un tiempo de carga lento de la tienda online, un proceso de pago largo y tedioso, o la ausencia de espacios para resolver dudas, son algunos problemas que propician la disminución de las ventas.

Esto no solo lleva a la pérdida de ventas inmediatas, sino también hace más difícil atraer nuevos clientes. Las malas experiencias tienden a difundirse de boca en boca o en redes sociales, lo que impacta negativamente en la percepción de los consumidores potenciales.

Falta de seguimiento a los prospectos

El error de abandonar a los prospectos después de un primer contacto fallido es más común de lo que parece. Muchos clientes necesitan recibir el seguimiento adecuado antes de tomar una decisión de compra, por lo que si no se da, oportunidades valiosas se pierden.

Además, en mercados donde los clientes comparan diferentes opciones antes de comprar, un seguimiento deficiente puede significar que la competencia cierre la venta primero. La persistencia es clave para evitar bajas ventas.

Acciones de marketing deficientes

Implementar acciones de marketing sin estrategia, trae en consecuencia poca visibilidad de la marca, lo que impide que los consumidores la reconozcan o recuerden cuando necesiten el producto o servicio que ofreces.

Las campañas que no están bien segmentadas, no se ejecutan en los medios correctos, carecen de creatividad o no comunican con claridad los beneficios y el valor de la oferta, tienen un impacto limitado. Sus mensajes pueden pasar desapercibidos, perder relevancia y, en algunos casos, ni siquiera llegar a la audiencia objetivo.

Poca o nula adaptación al cambio

Esta es otra de las razones por las que podría presentarse un período de ventas bajas, ya que no adaptarse a la constante evolución de tu mercado o sector puede ocasionar que tu negocio deje de ser una solución atractiva.

Ignorar el panorama cambiante del mercado puede tener consecuencias negativas. No monitorear activamente la llegada de nuevos competidores, las innovaciones tecnológicas, las tendencias de consumo o los cambios en el comportamiento de compra, limita la capacidad de respuesta de una empresa.

Sin acciones para adaptarse a estas dinámicas, se corre el riesgo de volverse irrelevante y perder participación de mercado.

Temporalidad

La estacionalidad es una de las razones más evidentes detrás de las bajas ventas en negocios que se dedican a la comercialización de productos o servicios específicos para ciertas épocas del año. Esto se debe a que la demanda fluctúa, alcanzando picos en temporadas altas y disminuyendo significativamente en otras.

Un negocio que vende trajes de baño, por ejemplo, experimentará un aumento en las ventas durante los meses de verano o vacaciones, mientras que las ventas disminuirán drásticamente durante el invierno o en épocas con menos turismo.

¡Demos un repaso!

Estrategias para contrarrestar las ventas bajas

Ahora que sabes qué es lo que probablemente está ocasionando bajas ventas en tu negocio, ¡es el momento de tomar acción! Estas son algunas estrategias que puedes implementar:

• Poner foco en el cliente.
• Comunicar y demostrar valor.
• Aprovechar canales digitales y hacer alianzas.
• Definir precios con estrategia.
• Empoderar al equipo comercial.
• Recurrir a la practicidad.
• Mantener la comunicación en tiempo y forma.
• Personalizar las tácticas de marketing.
• Ser flexible ante el cambio.
• Encontrar nuevas oportunidades.

¡Enseguida te decimos qué hacer en cada una!

Poner foco en el cliente

🎯 Problema que resuelve: falta de conocimiento del cliente

💡 Acciones: 

• Definición de buyer persona: realizar encuestas, entrevistas y análisis de datos para definir perfiles de clientes ideales con información sobre sus necesidades, motivaciones y objeciones.
• Mapeo de customer journey: identificar los puntos de contacto del cliente con tu marca, desde la primera interacción hasta la conversión.
• Escucha activa: monitorear conversaciones en redes sociales, reseñas y foros para detectar tendencias, problemas y oportunidades de venta.
• Segmentación avanzada de clientes: usar herramientas de gestión de prospectos clientes (CRM) y analítica para dividirlos según hábitos de compra, intereses y comportamientos.
• Testeo de mensajes y ofertas: hacer campañas en redes sociales con diferentes enfoques para medir qué tono de mensajes, propuestas y beneficios generan mayor conversión.

Comunicar y demostrar valor

🎯 Problema que resuelve: propuesta de valor poco clara o diferenciada

💡 Acciones: 

• Análisis de la competencia: identificar qué hacen bien y en qué fallan tus competidores para posicionarte de manera única en el mercado.
• Declaración de valor en una frase: definir en una sola oración cómo tu producto o servicio resuelve un problema específico, mejor que cualquier otra opción.
• Pruebas sociales y casos de éxito: presentar testimonios de clientes satisfechos y cifras concretas que demuestren los beneficios reales de tu oferta.
• Demostración del producto o muestra gratis: facilitar pruebas de uso, versiones demo o contenido gratuito para reducir la fricción en la toma de decisión del cliente.
• Narrativa de marca poderosa: crear una historia en torno a tu negocio que resuene con los valores y aspiraciones de tu audiencia.

Aprovechar canales digitales y hacer alianzas

🎯 Problema que resuelve: dependencia de un solo canal de ventas

💡 Acciones: 

• Presencia omnicanal: aprovechar otros canales como una tienda online, marketplaces como Mercado Libre o Amazon, redes sociales y WhatsApp.
• Implementación de asistentes virtuales: instalar chatbots en tus canales digitales para responder preguntas en tiempo real y evitar descuidar a tus prospectos.
• Colaboraciones con terceros: asociarse con otros negocios complementarios para ampliar tu red de distribución y acceder a nuevos clientes.
• Afiliados y referidos: implementar un programa donde tus clientes actuales recomienden tu producto a cambio de incentivos.
• Expansión a ventas B2B: vender a empresas, distribuidores o revendedores. Y ofrecer descuentos por volumen para hacer atractiva la compra al mayoreo.

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Definir precios con estrategia

🎯 Problema que resuelve: estrategia de precios incorrecta

💡 Acciones: 

• Análisis de precios de la competencia: usar herramientas como Google Shopping o visitar los canales digitales de tus competidores para comparar precios.
• Segmentación de precios: ofrecer versiones básicas, premium y exclusivas de tu producto o servicio, para atraer diferentes tipos de clientes.
• Ofertas limitadas y descuentos estratégicos: crear promociones temporales o descuentos por volumen, sin afectar la rentabilidad.
• Paquetes: agrupar productos complementarios con precios atractivos para aumentar el ticket promedio.
• Estrategia de precios psicológicos: establecer precios con el “efecto del 9” (precios como $999 o $9.900) para que se perciban más bajos de lo que son o presentar una oferta de mayor precio junto a la que quieres vender para que actúe como “ancla”.

Conoce más sobre cómo aplicar los precios psicológicos mirando este video:

Empoderar al equipo comercial

🎯 Problema que resuelve: falta de habilidades del equipo de ventas

💡 Acciones: 

• Capacitación continua: invertir en cursos de técnicas de ventas, gestión de objeciones, poder de negociación y persuasión.
• Manual de ventas: crear y compartir un documento guía que proporcione información, herramientas y estrategias para cerrar más ventas.
• Guiones y scripts personalizados: diseñar estructuras de conversación para llamadas, mensajes y correos que guíen al vendedor en cada etapa del proceso.
• Simulaciones y role-playing: poner en práctica escenarios de venta con el equipo para mejorar su desempeño ante clientes reales.
• CRM y automatización: aprovechar herramientas para dar seguimiento a prospectos, recibir recordatorios de contacto y analizar el desempeño del equipo.

Recurrir a la practicidad

🎯 Problema que resuelve: mala experiencia durante el proceso de compra

💡 Acciones: 

• Optimización del checkout: reducir los pasos en el proceso de compra y ofrecer múltiples métodos de pago.
• Política de devoluciones clara: garantizar reembolsos o cambios sencillos para generar confianza en los clientes.
• Entrega rápida y seguimiento de envíos en ventas online: ofrecer opciones de entrega express y proporcionar tracking detallado para mejorar la experiencia post-compra.
• Experiencia personalizada: usar datos del cliente para ofrecer recomendaciones basadas en su historial de compras.
• Asesoría en vivo en compras por internet: brindar la posibilidad de contactar a una persona para atender casos específicos, durante el proceso de compra.

Mantener la comunicación en tiempo y forma

🎯 Problema que resuelve: falta de seguimiento a los prospectos

💡 Acciones: 

• Automatización de e-mails y WhatsApp: programar secuencias de seguimiento por correo, llamada o mensajes de texto, para retomar el contacto con prospectos calificados.
• Recuperación de carrito abandonado para cerrar ventas online: enviar notificaciones y correos recordando productos no comprados.
• Segmentación de prospectos: clasificar a los prospectos en categorías (los más alejados de la venta de los más cercanos) para abordarlos con los mensajes correctos.
• Seguimiento estratégico: establecer un contacto post-demostración o post-primer contacto con guiones personalizados.
• Plantillas de ventas: crear plantillas de e-mail y guiones de llamadas para dar respuestas rápidas y efectivas a preguntas frecuentes.

Personalizar las tácticas de marketing

🎯 Problema que resuelve: acciones de marketing ineficientes

💡 Acciones: 

• SEO y marketing de contenido: optimizar tu página web de ventas con palabras clave estratégicas y crear contenido relevante para atraer visitas orgánicas.
• Publicidad segmentada: invertir en campañas de redes sociales y de búsqueda, dirigidas a audiencias específicas.
• Marketing de influencia: colaborar con influencers para alcanzar públicos afines a tu nicho de mercado.
• Gamificación y recompensas: hacer sorteos y otorgar cupones de descuento a cambio de interacciones y fidelización.
• Estrategia de retargeting: configurar anuncios en redes sociales a usuarios que han mostrado interés en tu oferta, después de visitar tu página web.

Ser flexible ante el cambio

🎯 Problema que resuelve: poca o nula adaptación al cambio

💡 Acciones: 

• Monitoreo de tendencias: informarse sobre nuevas tecnologías, comportamientos de compra y cambios en el mercado, en blogs y revistas especializadas.
• Adaptación del modelo de negocio: ajustar tu oferta únicamente en función de las necesidades del cliente y los cambios del entorno.
• Feedback: ajustar los procesos o tu oferta con base en opiniones reales y en las principales objeciones de prospectos y clientes.
• Iteración constante: aplicar técnicas de design thinking para probar, medir y mejorar continuamente tu propuesta de valor.
• Asistencia a eventos: participar en espacios presenciales y digitales donde se compartan conocimientos y tendencias relacionadas con tu sector.

Encontrar nuevas oportunidades

🎯 Problema que resuelve: temporalidad

💡 Acciones:

• Expansión a mercados con diferente estacionalidad: analizar mercados internacionales donde la demanda ocurra en otra época del año.
• Promociones: aplicar descuentos al finalizar tu temporada alta de ventas para liquidar el inventario sin sacrificar el margen de ganancia.
• Diversificación: introducir nuevos artículos que complementen tu oferta actual y se puedan vender fuera de la temporada principal.
• Organización de eventos especiales: crear talleres temáticos relacionados con tus productos o servicios para atraer clientes durante la temporada baja.
• Campañas de marketing anticipadas: empezar a promocionar tus productos o servicios de temporada con antelación para generar interés y demanda.

¿Cómo sobrellevar un período de bajas ventas?

Antes de finalizar este artículo, es importante que seas consciente de que toda empresa, sin importar su tamaño o industria, enfrenta momentos en los que las ventas disminuyen. Así que si esto ya está pasando en tu negocio —o llega a suceder— ¡no entres en pánico!

Lo ideal es mantener el enfoque en:

Analizar la causa del declive

Evita tomar decisiones apresuradas, primero identifica por qué se está presentando una caída de ventas.

Aquí puedes aplicar diferentes enfoques:

• Análisis de datos históricos para evaluar el rendimiento de tus productos o servicios, clientes y canales de venta.
• Revisión del mercado y la competencia: ¿Tus competidores han lanzado nuevas estrategias o promociones que podrían haber impactado tu negocio? ¿Es una tendencia estacional? ¿Hubo algún cambio en el comportamiento del consumidor?
• Evaluación de precio y oferta: ¿Tus precios siguen siendo competitivos? ¿Hay problemas de percepción de valor?
• Análisis del proceso de ventas: ¿El embudo de ventas está funcionando correctamente o hay puntos de fuga en la conversión?

Desarrollar un plan de acción

Cuando una empresa enfrenta un período de ventas bajas, reaccionar sin una estrategia clara puede generar más problemas que soluciones. Por esto es fundamental desarrollar un plan de acción bien estructurado que ayude a:

• Evitar decisiones impulsivas: sin un plan, es fácil tomar medidas desesperadas como descuentos excesivos o recortes de presupuesto sin considerar su impacto.
• Priorizar esfuerzos y recursos: es importante enfocar los esfuerzos en las áreas que realmente necesitan mejoras, evitando desperdicio de recursos.
• Medir el impacto de cada acción: al establecer métricas y objetivos, se pueden evaluar los resultados y realizar ajustes si es necesario.
• Coordinar equipos y responsabilidades: es necesario asignar tareas y plazos, asegurando que todos en la empresa trabajen en la misma dirección.
• Minimizar riesgos y aumentar la eficiencia: una estrategia bien pensada reduce los riesgos de cometer errores costosos y optimiza los procesos comerciales.

Considerar estrategias a largo plazo

Adoptar estrategias rápidas para contrarrestar las ventas bajas no sirve de mucho porque son soluciones temporales que no abordan los problemas de raíz.

En contraste, las estrategias a largo plazo construyen una base sólida, proporcionando estabilidad y resistencia a las fluctuaciones del mercado. Permiten a las empresas anticipar y adaptarse, en lugar de simplemente reaccionar.

La clave reside en pasar de una mentalidad reactiva a una proactiva, en donde se fortalezca al negocio para que pueda encarar cualquier adversidad del mercado. ¡Esto es visión!

¡Transforma las bajas ventas en una oportunidad de progreso!

Enfrentar un período de ventas bajas es una oportunidad para reevaluar las estrategias actuales y reposicionar el negocio para el éxito futuro. Así que ahora que conoces las claves para superar este desafío, ¡prepárate para actuar con decisión!

Por otro lado, recuerda que la creación de una tienda online es considerada una estrategia efectiva para impulsar tus ventas y llegar a más clientes sin restricciones geográficas.

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