Poder de negociación de los clientes: qué es y cómo funciona
Vivimos una época en la que la competencia está a la orden del día. Cada consumidor espera recibir el mejor producto o servicio y no estará feliz hasta que lo logre. Para entender el poder de negociación de los clientes, deberás tener en cuenta algunos factores que te ayudarán a marcar límites y tener una estrategia clara para satisfacer sus necesidades.
La toma de decisiones basada en datos es lo que acompaña hoy en día a los consumidores a lo largo de todo su proceso de compra. Pero, ¿qué sucede en un mundo hipercompetitivo y sobresaturado de ofertas? ¿Las decisiones se toman únicamente con base en precios competitivos o tiene más que ver con el propio poder de negociación de los clientes?
Para descubrirlo, en este artículo te diremos en qué consiste el poder de negociación de los clientes y cómo esto le ayudará a tu marca a fidelizar sin sacrificar su rentabilidad.
¿A qué nos referimos con el poder de negociación de los clientes?
El poder de negociación de los clientes es la capacidad que estos tienen al momento de buscar o entablar un acuerdo con una empresa para adquirir un producto o un servicio a un mejor precio.
Actualmente, este tipo de situaciones se dan con mayor facilidad y frecuencia debido a que el cliente tiene acceso a una amplia cantidad de información que le permite comparar y ser consciente de las discrepancias que existen entre los comercios.
Pero, ¿qué tipo de circunstancias dan pie a que un cliente quiera dar inicio a este proceso? A continuación, te compartimos cuatro de ellas para que comiences a tenerlas en el radar:
- Precio vs. precio
- Comprar más por menos
- Capacidad de elección
- “El cliente siempre tiene la razón”
1. Precio vs. precio
Esta es la más común de todas y ante la cual necesitas estar muy alerta. Ya que, si bien es cierto que el precio es un factor decisivo para el cliente, también es verdad que lo suele utilizar como punto de partida para una negociación.
Y aunque no aplica para cualquier industria, cuando lo pone a su favor para entablar un acuerdo es porque le concede un valor distinto al que le ha sido otorgado previamente por la marca que lo vende.
2. Comprar más por menos
Hay oportunidades que no se pueden dejar ir, ni por parte del cliente y mucho menos por parte de la marca. Tal es el caso de las ventas por volumen que suelen presentarse como parte del poder de negociación de los clientes al poner sobre la mesa que existen otras opciones que mejoran las condiciones actuales, lo que da pie a la decisión de cambiar de proveedor.
3. Capacidad de elección
Son muchos los sectores que ofrecen productos similares, es normal que el cliente busque un punto de comparación y, lo es aún más, el que desee llegar a un acuerdo distinto al que la propia marca ofrece.
Por esta razón es tan importante que tomes en cuenta la relevancia de la fidelización, ya que esto puede ser un parteaguas para tu marca. Puedes crear sentido de pertenencia con regalos creativos. ¡Siempre funcionan!
4. “El cliente siempre tiene la razón”
Para muchos esta es una afirmación controversial, pero no podemos dejar de mencionar que existe una gran cantidad de consumidores que utilizan esta filosofía para adquirir una mejor oferta de la que se presenta de cara al público en general. Eso sí, hay muchas marcas que se apegan a este factor para dar a conocer o reforzar sus valores de marca.
¿Qué determina el poder de negociación de los clientes?
Así como hay circunstancias, también hay factores que determinan el poder de negociación de los clientes. Los que te presentamos a continuación son algunos de los más importantes y ante los cuales es importante que tu marca esté preparada.
- Exceso de oferta en relación a la demanda
- Monopsonio (o monopolio del comprador)
- Productos sustitutos
Exceso de oferta en relación a la demanda
Esto va muy de la mano con la circunstancia anteriormente planteada. Aquí el cliente puede manifestar una ventaja superior frente a tu competencia, la cual puede ir desde un mejor precio, hasta un mejor producto o un mejor servicio.
¿Y esto por qué sucede? Porque existe una sobreoferta dentro de una misma industria ante la cual el propio cliente evalúa las distintas opciones para elegir aquella que le conviene más.
Monopsonio
Un monopsonio, también conocido como monopolio del comprador, es un modelo de mercado en el cual existe un único comprador y una única empresa.
El beneficio para el comprador se sitúa en que puede amenazar a la empresa con no seguir comprando si no se le ofrece aquello que desea, tal y como lo espera o lo quiere. Aquí, y en ocasiones, la empresa se aleja de su misión de la empresa para complacer a su cliente.
Productos sustitutos
¿Qué sucede cuando hay muchos productos similares al tuyo? Como marca, sabes la importancia de satisfacer una necesidad y resaltar los beneficios, algo que sin duda debes reforzar y dominar cuando un cliente utiliza la similitud con tu competencia para así poder obtener un precio especial como un producto de mayor calidad.
En esto consiste el poder de negociación con los clientes, destacar las ventajas, reforzar el proceso de compra y generar confianza.
¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter?
Para entender más de este tema, que a cualquier negocio debe importarle para destacar de sus competidores, es necesario conocer las cinco fuerzas de Michael Porter, uno de los economistas más reconocidos de Estados Unidos y todo el mundo. Estas son:
- Poder de negociación con los clientes
- Poder de negociación de los proveedores
- Amenaza de nuevos competidores entrantes
- Amenaza de nuevos productos sustitutos
- Rivalidad entre competidores
Antes de ir a la explicación de cada una, es importante que conozcas más de quién las desarrolló. Porter es autor de más de 18 libros sobre estrategia para las empresas y es profesor de Harvard Business School.
Él desarrolló una matriz con el objetivo de lograr que las empresas tuvieran la información necesaria para llevar a cabo una negociación altamente efectiva, basada en una estrategia bien fundamentada.
Descubre el propósito de cada una de ellas, a continuación.
1. Poder de negociación con los clientes
Si tus consumidores se vuelven más exigentes, esto puede provocar que impongan mayores condiciones al momento de su compra. Pero ¿qué tipo de condiciones? Mejores servicios o productos, mayor calidad y, por supuesto, mejores precios.
Ante este tipo de eventos el cliente fácilmente puede optar por tu competencia, lo cual pone a la vista que existen una gran cantidad de proveedores potenciales.
¿Qué hacer ante esta amenaza?
- Ofrece un valor añadido a través de tu marca.
- Pasa de un canal de venta tradicional a uno digital.
- Enfoca tu atención en mejorar la calidad de tu producto o servicio.
- Aumenta tu inversión en campañas de marketing digital.
2. Poder de negociación de los proveedores
La volatilidad de tus proveedores sucede. En ocasiones van a variar sus precios, quizá en un momento determinado bajen su nivel de calidad o modifiquen sus plazos de entrega. Si deseas tener un mayor margen de elección y un mayor poder de negociación entonces debes trabajar en ciertos ajustes.
¿Qué hacer ante esta amenaza?
- Buscar otras alternativas con el objetivo de aumentar tu cartera de proveedores.
- Fabricar tu propia materia prima en caso de que lo anterior no sea rentable.
- Establecer alianzas estratégicas a largo plazo que te otorguen beneficios adicionales.
3. Amenaza de nuevos competidores entrantes
Si comienzas a notar una alza en los competidores, es momento de pensar en una estrategia. Para este punto, lo primero y más importante es considerar qué, de aquello que ofrecen, puede resultar una amenaza para tu marca.
Puede ser que tu competencia logre mayores niveles de producción, que cuente con mayor experiencia o que ofrezca una diferencia competitiva sumamente atractiva. Sea cual sea la razón, lo importante es que tomes medidas al respecto.
¿Qué hacer ante esta amenaza?
- Aumenta tu inversión en campañas de marketing digital.
- Aumenta tus canales de venta.
- Enfoca tus esfuerzos en reducir el precio, pero sin sacrificar la calidad.
- Busca proporcionar valor añadido.
4. Amenaza de nuevos productos sustitutos
Los cambios y las novedades tecnológicas conllevan un riesgo, sobre todo cuando esto supone que la competencia está tecnológicamente equipada para ofrecer un mejor producto. Sin embargo, es importante que consideres que este tipo de ofertas digitales, a pesar de brindar diversos beneficios, suponen un límite en el precio que les puedes cobrar a tus clientes.
¿Qué hacer ante esta amenaza?
- Diversificar la producción hacia un producto sustituto.
- Reducir el costo.
- Mantener la calidad.
5. Rivalidad entre competidores
Este es uno de los puntos más importantes para tu marca al ser el representante de las cuatro fuerzas anteriores y el que recopila toda la información que necesitas para establecer una estrategia de posicionamiento en tu mercado. Aquí es donde trabajas y pones a prueba todo aquello que te va a hacer destacar.
¿Qué hacer ante esta amenaza?
- Centrar tu atención en la experiencia del usuario.
- Contemplar la posibilidad de asociarte con otra marca.
- Incrementar tu posicionamiento en medios digitales.
Poder de negociación de los clientes: ejemplos
Uno de los ejemplos más tangibles en los últimos tiempos es la posibilidad de comprar comida a domicilio (ya sea de restaurantes o supermercados) por medio de aplicaciones móviles.
Estas apps son las responsables de que los clientes busquen varios elementos clave: comodidad, ahorro en tiempo y, según las promociones, también un ahorro en dinero.
Las aplicaciones existentes compiten entre sí a través de promociones para hacer aún más atractiva su oferta. Lo cual, en gran medida, reduce la lealtad de los clientes. Sin embargo, es un claro ejemplo de cómo el poder de negociación de los clientes impacta en las estrategias de las grandes empresas que, a su vez, impulsan a terceros.
Conclusión
El poder de negociación con los clientes es esencial porque permite establecer límites saludables entre tu marca y sus clientes. Y claro, también es un arma esencial para satisfacer sus necesidades, fidelizar sus acciones y lograr mayores recomendaciones.
Después de leer este artículo te habrás dado cuenta lo importante que es tomar en cuenta el poder de negociación de los clientes y cómo es que esto impacta diariamente a tu marca.
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