Prospección de clientes: ¿qué es y cómo puede ayudarte a cerrar ventas?
Dar el primer paso y realizar un seguimiento adecuado a tus posibles consumidores, es fundamental para enamorarlos y cerrar ventas. Para lograr esto, es necesario trabajar en la prospección de clientes.
De acuerdo a la revista Businessbrief, cada año las empresas pierden un 14% de clientes, razón por la que mantener una prospección constante es importante para mantener el crecimiento de una marca.
Si no sabes qué es prospección de clientes y cómo realizar una, ¡no te preocupes! Aquí te explico qué es, los pasos para llevar a cabo una con éxito, así como algunos tipos de prospecciones que puedes realizar, dependiendo del perfil de tu consumidor.
Acompáñame a conocer esta estrategia, que sin duda te ayudará a cerrar más ventas. 😉
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es un proceso que realizan las marcas para la búsqueda de consumidores potenciales que coincidan con el buyer persona de la empresa. El objetivo de este procedimiento es enfocar los esfuerzos para crear una relación con aquellos perfiles que tengan una mayor posibilidad de compra en los productos o servicios.
Para conocer el perfil del prospecto, se realiza una investigación y recopilación de información de cada individuo, con el fin de clasificarlos. A continuación te comparto los tipos de prospectos con los que puedes tratar.
Clases de prospectos
Conocer la clase de prospecto a la que pertenece cada persona, te ayudará a saber cómo abordarlo de mejor manera.
- Analítico: son aquellos que investigan, preguntan, analizan y se toman su tiempo para tomar su decisión.
- Amable: buscan crear relaciones, por lo que necesitan obtener la información directa de una persona.
- Asertivo: requieren de información concisa, clara y atractiva. Para comprar se basan en las ventajas del producto o servicio.
- Expresivo: al consumir consideran el impacto que tendrá en su entorno, por lo que el cumplimiento de la propuesta de valor les es importante.
- Sospechoso: no realizan contacto directo, pero investigan sobre los productos.
- Embajador o influyente: son los que pueden recomendar si se sienten satisfechos con la marca.
- Negociador: son aquellos que siempre buscarán la mejor oferta, al mejor precio.
- Calificados por el mercado: son los que están interesados en el producto, sin embargo aún no están listos para comprar en un tiempo corto.
- Calificados de venta: tienen un interés inmediato en la compra del producto o servicio.
Tipos de prospección de clientes
Ya conoces qué es la prospección de clientes y las clases de prospectos con los que puedes tratar. Ahora te compartiré los tipos y técnicas de prospección que puedes utilizar, dependiendo de las características con las que cuente el individuo que abordarás.
Las prospecciones se pueden clasificar en:
- Outbound o activa: se utilizan técnicas de acercamiento directo donde el vendedor aborda al cliente. Entre sus técnicas se encuentran métodos tradicionales de marketing y publicidad.
- Inbound o pasiva: en este tipo de prospección de clientes se manejan contenidos relevantes para atraer al cliente en el momento justo. Se trabaja el embudo de ventas, por lo que cada contenido pertenece a una etapa. La idea es alimentar e informar al prospecto sobre lo que le interesa de nuestro producto o servicio.
Algunas técnicas que puedes utilizar:
- Barrido interno o remarketing
- Lead nurturing
- Prospección directa
- Referidos
- Alianzas estratégicas
- Anuncios
- Generación de eventos
Acompáñame a conocer con mayor detalle cada uno de ellos.
Barrido interno o remarketing
Con esta técnica se hace una revisión y acercamiento a clientes pasados que ya no compran los productos o servicios de la marca.
Al ser clientes, cuentan con las características de nuestro buyer persona y la idea del acercamiento es volverlos a enamorar y atraer con promociones, así como con nuevos productos o servicios.
Lead nurturing
A través del lead nurturing acompañas al prospecto en sus procesos de búsqueda, decisión y compra con información relevante. El objetivo es lograr una relación de confianza y fidelización con el cliente.
Prospección directa
Esta técnica de prospección se caracteriza por abordar a los prospectos de manera directa, ya sea por teléfono o de forma presencial. Dentro de esta opción existen dos tipos:
- Frío: son aquellos prospectos que cumplen con el perfil del buyer persona, pero no han mostrado interés por la marca.
- Caliente: al contrario del anterior, estos prospectos sí han mostrado interés en los productos o servicios que se ofrecen.
Referidos
Una técnica para abordar prospectos es a través de la recomendación, ya sea de los conocidos del dueño del negocio o de los mismos clientes que han adquirido los productos o servicios.
Podría decirse que se maneja la estrategia de venta de boca a boca, teniendo como base la confianza de alguien que ya probó la marca.
Alianzas estratégicas
A través de esta técnica se puede trabajar a la par con otras marcas que tengan un mercado similar, pero que no sea una competencia directa. Si eres un negocio que está comenzando, puedes ayudarte de otras empresas para lograr concretar ventas.
Anuncios
Existen dos tipos de estrategia para esta técnica, la primera es la tradicional donde colocas anuncios físicos en puntos estratégicos. La segunda forma es de manera digital, aquí puedes lograr una mejor segmentación, para que le llegue la información a los perfiles similares del buyer persona.
Generación de eventos
Ya sea que realices un evento o patrocines uno enfocado a tu público objetivo, este tipo de técnica ayuda a construir relaciones tanto con prospectos que ya conocen tu marca como aquellos que no. Puedes abordarlos de manera directa y a su vez recolectar más información de ellos para darles el seguimiento adecuado.
¿Cómo prospectar clientes? 8 pasos básicos
Si no sabes cómo crear una estrategia efectiva para lograr la venta, ¡no te preocupes! Aquí te comparto un proceso de prospección de clientes de 8 pasos.
- Define las características de tu prospecto
- Clasifica los leads e identifica cliente potencial
- Investiga
- Arma un plan de prospección por tipo de cliente
- Aborda a tus prospectos
- Cierra ventas
- Deja tu contacto
- Mide y registra lo aprendido
A continuación te explico un poco más de cada uno.
1. Define las características de tu prospecto
Lo primero que debes tener presente es tu buyer persona, para ello es importante definir y crear un perfil de cliente ideal. Recuerda que pese a ser un perfil semificticio, debe contar con las características de clientes reales y su objetivo es mostrar cómo es que el producto o servicio que se ofrece resuelve la necesidad que tiene este perfil.
Si no sabes cómo crear tu buyer persona, te comparto esta plantilla que te ayudará a definirlo.
2. Clasifica los leads e identifica cliente potencial
Cabe señalar que un lead no es lo mismo que un prospecto. Si bien el lead es aquella persona que deja sus datos, no todos cumplen con el perfil de nuestro buyer persona, por ello es importante revisar, analizar y clasificar los tipos de leads que se tienen y enfocar los esfuerzos en aquellos que son clientes potenciales.
3. Investiga
Una vez clasificados los leads, es momento de investigar más acerca de tus clientes potenciales, con el objetivo de identificar la clase de prospecto que es. Además, contar con mayor información de cada uno, te permitirá saber cuál es la mejor solución que tu marca le puede ofrecer.
4. Arma un plan de prospección por tipo de cliente
Con una clasificación más detallada, es posible trabajar en un plan de prospección enfocado a cada tipo de cliente potencial.
Por ejemplo, si cuentas con perfiles más analíticos y sospechosos, puedes elegir la estrategia de lead nurturing y crear un flujo de contenido relevante que les permita conocer más sobre la marca, los productos o servicios y así tomar una decisión de compra.
5. Aborda a tus prospectos
Al tener los planes y las estrategias bien definidas, es momento de ejecutar. Para ello, reúne al equipo necesario para aplicar con éxito cada una de las técnicas de prospección a utilizar.
6. Cierra ventas
Si bien se cuenta con la técnica de prospección directa, que suele ser más rápida que otras opciones, es importante que en cada uno de los planes se acompañe al prospecto, de manera directa o indirecta, hasta el cierre de la venta.
Recuerda resolver todas las dudas de los prospectos e intentar crear una relación para que en un futuro se logre la fidelización.
7. Deja tu contacto
A pesar de enfocarse en prospectos, recuerda que no todos se convertirán en una primera etapa, por ello es importante dejarle al cliente potencial la información de contacto donde pueda ver más sobre los productos o servicios que ofreces. Estos medios pueden ser dirección física, teléfono, correo, sitio web, redes sociales y WhatsApp.
8. Mide y registra lo aprendido
Es importante que midas cada uno de los esfuerzos que realices, con el objetivo de conocer aquellos en los que tuviste éxito, los que debes reforzar o reformular.
Recuerda registrar todo lo aprendido para acciones futuras, así evitarás errores y mejorarás tus procesos.
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A lo largo de este texto aprendiste qué es una prospección de clientes, su importancia, las clases de prospectos que existen, los tipos de prospección y la manera de cómo prospectar clientes. Espero que con esta información puedas encontrar las estrategias ideales para aumentar tus ventas.
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